新市场开发和新品推广工作是否成功，源头的二批、终端零售通过重复性购买实现循环进货(即回货)是标志。新市场或新产品实现的回货绝不是简单的二次进货，因为回货是消费者对产品认可并初步建立品牌忠诚，二批、终端对企业及企业产品接受并充满信心的结果。为实现回货，有6个步骤的工作需要进行。

　　回货

　　第一步：选

　　所谓“选”就是确定方向和对象。无论是新市场开发还是新产品推广大多必须通过市场定位、市场选择、细分消费群和细分产品，进而对渠道及网点设置定位。因为营销工作某种意义上说就是通过渠道将合适的产品送到消费者的手中实现消费。

　　实现细分是新市场开发、新产品推广成功的基础，因为产品和市场从大众走向分众是一种无法阻挡的趋势。怎样才能将“选”做到位?

　　1.深入研究市场环境并从市场个性特征中找出机会。

　　2.对消费群细分并总结不同层面消费群的个性、地域性特征。

　　3.做好产品分析和定位，对产品自身使命和产品承载的市场使命正确认识并实现有效结合。

　　4.对渠道分类并结合具体的产品进行渠道选择，杜绝所谓的拉网式铺货，实现好种子播进良田的营销行为。

　　第二步：定

　　“定”就是确定渠道设置并实现定点销售;根据具体销售点的推广和销售能力确定首次接货数量;对销售点实行分类别或分级别管理。

　　渠道设置就是选准适合产品流转渠道或能实现产品流转的渠道做到定点销售，对于新市场或新产品遍地开花未必是好事，只有选准渠道才能让产品与消费实现对接，才能实现第一次购买。同时，无论是新市场开发还是新产品推广，让消费者实现第一次消费并产生良好的第一印象，也是工作的核心。相反，避免出现好种子撒在沙漠里或良田播瞎种子的现象，才不会破坏市场或产品资源或者给消费者留下不好的企业及企业产品印象。

　　为了能够实现追踪管理，对定点销售的网点必须实行监控式管理，加强市场的客户回访、产品陈列、政策宣讲、销售技巧等工作。正确做好第二步要做好以下几个方面：

　　1.深入了解具体市场的渠道分布、渠道类别并找出适合具体产品的渠道资源。

　　2.对所选择具体销售点的所处位置、营业状况、推广能力、销售能力统计、分析。

　　3.对实现上货的网点根据综合评价划分级别并做到分级管理。

　　4.制订市场拜访计划、产品陈列标准、销售点销售技巧培训辅导方案，实现引导期的全过程监控式管理。

　　第三步：培

　　“培”就是对相关人员培训所推广产品的产品知识、推荐介绍技巧;利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导;培育销售点的产品销售环境和销售氛围。做好上述工作，要在以下几个方面下功夫：

　　1.加强对销售点相关人员做好沟通和培训，重点做好产品推广知识和技巧并用发展前景增强大家的信心。

　　2.针对目标消费群制定“一对一”宣传、促销活动。

　　3.做好销售点的产品陈列和宣传。

　　攻略：派员驻点，言传身教

　　某奶粉企业推出一款新型配方奶粉，该产品是其年度内的一支战略产品，首次上市推广因销售点出售难不愿二次接货而失败。该产品有两大营销难题：一是如何让消费者对产品的功能了解和认可;二是该产品的价格较高，如何让销售者认同并树立推荐、介绍的信心。

　　由于企业自身的实力所限，根本无法考虑用媒体广告传播。为了能使产品成功推广，对全体营销人员封闭式集中培训产品知识和产品的推广技巧后，他们采取了营销团队全员驻点培训、推广销售的模式。重点执行以下两项要求：一是驻店人员要对店内的销售人员进行专项集中培训，由上一级管理者监督抽查;二是每个驻点人员每天必须亲自和店主或店主的雇员一起介绍、推荐产品，并对每天的销售达成率书面记录并上交，活动结束一并纳入考核后给予单独奖罚，结果产品很快被销售点连续进货，并出现供不应求的局面。

　　点评：要让终端形成良性的回货，要求企业对相关人员培训产品知识、推荐介绍技巧;利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导;培育售点的产品销售环境和销售氛围;并加强对售点相关人员的沟通和培训，以及针对目标消费群制定“一对一”宣传、促销活动。

　　来源：第一营销网