勾兑模式“关键点”点击

　　勾兑营销作为酒水营销的综合创新模式，从结构性分析，可以通过锁定五个关键点，系统全面地解读。

　　核心观点一：综合

　　当下，企业过于强调原创的“零度创新”在今天信息发达的竞争环境中成为一种多余，学习、模仿、总结、再创新甚至更便捷，更有效。“后发达酒业”可以以极低的成本获得先进企业用了巨大代价才发现、创造的知识、技术、模式和制度。因此只要他们在管理制度或经营方略稍微上了轨道，就会自然地爆发出跨越式的发展。

　　酒水企业在营销的探究上，势必要先学会综合应用，而不是立正创新，企业必须在酒水行业高速增长的时代尽*大可能获得快速发展，博采天下万物为企业所用，*大限度获得规模和资本优势才是企业竞合之道。

　　核心观点二：创新

　　创新不但需要成本，而且必须承担风险。身处高增长时代的酒水行业，向标杆学习，在综合先进企业的技术、模式和制度的基础上，结合企业自身条件进行创新不失为一种竞合之道，这就是“创新－速度”模式。

　　在国内酒类营销行进中，特殊的国情使得企业在产品（包装）和营销上创新很难申请到版权和专利保护，这意味着很难阻止其他企业跟进模仿优质企业的创新成果，分享市场价值。纵观国内酒业，一旦某个产品得到畅销，哪怕是短期内的畅销，不到一年就会涌现很多类似的模仿产品。于是，在这场弱肉强食的丛林游戏中，企业的创新“速度”就成为了获胜的关键，而保持创新速度*快的捷径就是在综合先进企业优势的基础上再度创新。

　　核心观点三：结构

　　勾兑即综合，综合即创新，这个理念之所以一再强调，是因为讲综合，讲结构，系统权衡，配套互补，正成为一个时代的大趋势。比如“结构性分销”就是用结构化、系统化的理念进行分销模式的选择和应用。结构就是系统，结构化就是系统化，结构完整的营销系统是企业稳定发展的坚强后盾。

　　创新追求个性差异化，当个性发展到一定阶段后，统一便是结局，正所谓“大道无形”。这也正是我常说的“如水的通路策略”，结构化、系统化的渠道思维模式，告诉我们不是一般的道理，而是强调分销渠道的各个环节之间刚性的融合和柔性的匹配，同时把“以客户为中心”作为分销设计原则，活化企业资源。

　　企业的营销结构设定更强调系统管理的魔力，高速发展时代的酒水企业不但追求市场效益，更要向管理要效益。

　　核心观点四：整合

　　勾兑工艺对基础酒有固其本、辅其弱、扬其优、克其短的奇效，体现出一种综合美感，确保了酒水的口感和品质的和谐一致性，*终达到“各味谐调，恰到好处”。

　　勾兑营销理论体现的正是整合营销传播的核心，企业通过系统分析企业内外部资源，结合市场特色与消费者价值取向，以客户为中心进行资源有效勾兑，扬长避短，确定企业*合适的统一的营销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而发挥企业营销的整体攻势。

　　核心观点五：合适

　　什么样的营销模式*好，不是*前沿的，不是*新鲜的，而是*合适的，只有量体裁衣的模式，才能帮助企业创造效益。没有绝对好的分销模式，合适的才是*好的。结构分销基本理念强调是强调没有“放之四海皆准”的通路模式，只有*合理的通路模式。

　　正如终端盘中盘模式毕竟只是营销管理方法中的一种综合，用之有利有弊，行之有得有失，不可神话。尤其是对于单一的模式而言，很难构成体系优势而造成“营销黑洞”，所以当一个模式发展到一定阶段，面临*大的问题不是单点创新，而是进行结构性的系统创新。

　　勾兑营销，旨在综合行业内外营销策略和工具，结合企业内外部优势和资源，通过优化、整合、创新，形成系统性、结构性营销竞争力，不求*好，但求合适，实现稳定性跨越式发展。

　　酒水行业“勾兑实战”

　　在白酒行业高速发展的进程中，涌现了诸如深度分销、盘中盘、直分销等营销模式等多种创新营销，诸多营销思路引领的竞争态势激发了企业之间的相互学习、总结和创新能力。勾兑营销模式好像就是这个时代的一种营销总结，它不仅仅强调理论上的系统性，更强调在酒水企业在营销进程中的实战应用效果。

　　第一，鸡尾酒模式

　　国际防治艾滋病权威、美籍华人何大一博士采用多种药物联合作用的“鸡尾酒疗法”——联合抗逆转录病毒疗法竟在治疗癌症上取得了奇效，使患者死亡率大幅度降低，被认为是至今治疗艾滋病的*好疗法。于是，“1+1>2”的“鸡尾酒效应”或“多色酒效应”引起世界关注。勾兑，综合创新，“1+1>2”的增值效应就是“鸡尾酒效应”的核心。

　　在现实情况中，每一个酒水企业都在尝试使用不止一种的营销模式，针对不同的产品、不同的区域市场、不同的消费群体，设定不同的营销模式，但是却遭受各种营销模式之间的冲突和隔离之惑，如何解决这些冲突和羁绊，找到*适合企业发展的营销模式，*快速*大化的发挥企业的营销合力，就要学会勾兑不同的营销模式、理念和工具，发挥“1+1>2”的整合效应，形成自己的独特的营销优势。

　　低档产品采取深度分销模式，中高档产品采取盘中盘模式和圈子营销模式，本地区域市场采取直分销模式，个别市场采用经销商买断经销模式，全国市场采取大分销模式等，或者侧重整合优化一种模式。

　　来源：糖酒快讯-食品资讯