在酒水行业里竞争*为惨烈的就是酒水赊销，*先采取酒水赊销模式的是一些小型酒水企业，发展到后来，一些大型的酒水企业也陆续加入。赊销是什么？就是一种信用销售，但是在如今的酒类行业下，赊销在某种程度上对也制约着行业发展。

　　酒水赊销背后隐含两个含义：第一，该行业利润很高，赊得起；第二，行业竞争达到*高点。酒水赊销*严重的结果是资金周转遇到问题。企业利润来源于两个方面，第一是毛利率，第二是周转率。周转的次数越多，毛利率越高。农资作为季节性的产品，如果酒水赊销，会导致每年的资金周转次数减少，使得经销商的营业能力大大下降。所以目前的酒水赊销完全不是由于农民缺乏支付能力而导致的，而是企业竞争导致的。

　　酒水赊销产生两个结果，第一，销量增长受限，因为酒水销售额取决于资金周转能力，所以经销商做大更加困难；第二，酒水赊销使得在相同的资金情况下，利润提高很难。利润率如果不提高，总毛利就会下滑，如果酒水赊销延续时间很长的话，这就使得经销商赊给零售商，零售商赊给农民，*后的结果是钱收不上来，甚至，还会出现退货的现象。酒水赊销产生的严重后遗症就是退货，因为酒水赊销对于下线用户是毫无压力的。零售商推给经销商，经销商推给厂家，这就加快了缺乏竞争力的企业的死亡。所以，酒水赊销对于大企业来说是个困难，对于小企业来说，则是死亡的前兆。

　　怎么样才能破解酒水赊销难题？就是减少酒水销售的渠道，这才能减少风险。因为在酒水赊销情况下，渠道越多，风险越大。目前情况下，是减少代理商还是零售店呢？——减少代理商！这和我们原来的预料是想反的，因为村级零售店比乡镇零售店更了解酒水赊销情况，酒水赊销的钱是收不回来的，收不回来的情况有两种，第一种是没钱，第二种是有钱赖账，但是赖账的情况是少有的。所以，从风险来说，村级比乡镇更可靠，乡镇比市级更可靠。之前我一直认为乡镇零售商会死，县级代理商会去做直销。可是现在我发现，*早死掉的可能是乡镇，零售商成为批零一体化的主体。第一，经销商要围绕做县级市场，没有这么大的能力，在酒水赊销情况下对农户了解不够；第二，随着大企业在各地建立基地，使得它更方便去做直营，实现批零一体化，所以在未来，*先死掉的反而是县级代理。所以，随着大厂基地的建立越多，具备物流优势，另外，减少酒水销售城市。

　　在大家都广泛做酒水赊销的前提下，谁具备现款的酒水销售能力，谁就能成为真正的赢家。农民是分级的，有40%的农民，他们不具备专业鉴别能力，谁的便宜就买谁的；40%是跟风的；剩余20%的农民清楚的知道，价格贵的、酒水销售条件严格的其实是*好的，谁把这20%的*有价值的农民找到，谁就成为*后的胜利者。

　　在酒水赊销很普遍的情况下，谁能成为*后胜利者？第一，减少流通环节；第二，在酒水赊销情况下，尽力去做现款，核心有两个，找到愿意做现款的农户，找到做现款的对应方法；酒水赊销结束的时候，这个行业就真的正常了。在这个时候，是*考验企业远见的时候。企业是否有定力、坚持不随波逐流，真正找到农资行业*有价值的客户即那20%的农户，并为这部分农户服务。这20%农户，不在乎价格，而是在乎品质和服务，特别在种植大户越来越多的情况下。但是，现在经销商应对种植大户的措施则是更低的价格和更大限度的酒水赊销，这是错误的。真正的大户要求的应该是更好的植保技术服务，这才是本质。