近日，记者从湖南市场获悉：市场零售约80元的泸州老窖六年陈头曲（铁盒装，以下简称六年头）在湖南中低端市场表现抢眼，尤其是在宴席市场呈现畅销局面。

　　据记者了解，六年头这支被泸州老窖股份有限公司（以下简称泸州老窖）定位为满足区域特色需求的单品在湖南巅峰时期不但完成了四千多万的销售，更是带动头曲系列在湖南市场的销售氛围。而在行业调整期内，六年头依然能保持畅销势头，与其在运营上的三个策略密不可分。

　　策略一：厂商整合，平台运作

　　行业调整促进了厂商的进一步深度合作；对于能整合双方的优势资源的模式更能在市场竞争中占据优势。而六年头早在一年之前便开始转型由厂商共建的平台运作模式，市场反应速度大大提高；经销商在市场中遇到的问题也能得到及时解决，不会像原来要逐级上报审批再反馈到市场那么繁琐。

　　据记者了解，六年头平台运作模式是指，由厂商深度合作，共同成立六年头项目，独立运作市场；其中原品牌运营商掌管该平台的财务物流系统，而厂方则成立团队负责产品的市场运作。“六年头转型平台运作之后，作为原品牌运营商的湖南恒和营销有限公司（以下简称恒和营销）则只需要在财务和物流上去监管平台的运作，而市场维护和开发工作去由厂家的专业团队来执行，而双方收益与平台运作有关，可谓是资源互补。”恒和营销相关负责人告诉记者。

　　而对于六年头的平台运作模式，泸州老窖六年湖南项目部总经理倪中平补充道：“除了是资源的整合外，更是管理的扁平。通过平台运作的六年头能有效减少决策环节，而且对于市场的实际投入需求也将更加合理。”

　　策略二：“农村包围城市”，乡镇是核心

　　行业调整，加激励的竞争加速了厂商对于乡镇市场的抢占；而六年头又快人一步，早在渠道上做出以乡镇市场为核心的调整。“以六年头七八十元的产品定位，加上泸州老窖的品牌背书，在湖南乡镇市场更具有竞争优势；因为湖南人好面子，城市消费水平较高。”某湖南经销商说。

　　对于六年头的渠道下沉，倪中平说：“除了产品价位是一方面原因外，还有两个原因：一是六年头作为中低端产品，为了保证经销商利润空间必须缩短流通环节，将渠道下沉到乡镇布局网络形成‘平台+乡镇’的两级分销模式；二是为了更加接近产品的消费者，让所有的市场推广活动能够快速落地，增加与消费者的互动。”

　　据记者了解，六年头自转型平台运作之后，市场团队扩充到了三十余人，负责不同乡镇网络的建设和维系；当然*重要的是品牌推广活动的策划和开展；而这些营销活动的开展又是仅仅围绕宴席市场这一核心。

　　策略三：宴席市场是突破口

　　“六年头*初的品牌定位便是婚、寿宴市场，这些年在湖南宴席市场有了一定基础；而高端市场受阻之后，中低端市场中宴席领域成了必争之地；现在六年头要做的就是加强消费者基础工作建设。”倪中平说。

　　而在管理扁平和渠道扁平的优势之下，六年头宴席市场的营销工作更具有针对性。“原来是总经销在运作六年头，虽然也是锁定宴席市场，但是经销商做市场毕竟精力有限；现在由平台运作之后，很多经销商不能及时开展的活动但是平台有足够的自主性，更有人员优势，客户拜访也更具有针对性。”吴胜伟说。

　　据记者了解，六年头在主抓宴席市场的过程主要有三大动作：一是定期开展常规性的产品免费品鉴活动；二是主抓餐饮渠道，通过与专业的宴席承办公司的深度合作，解决宴席信息来源的同时再由业务团队直接对接消费者；三是小规格的产品赠饮，比如在民政局专门派送六年头的小瓶装以及产品的宣传册子。

　　“六年头所有在宴席市场的招数一方面是为了找到宴席消费者，这点需要的信息来源，然后展开专人跟踪服务，让消费者能接触到六年头的产品，感受到六年头的品质；当然，更重要的方面是着眼于未来，进行消费者口感培养和促进双方的互动交流。”倪中平认为，在未来的竞争当中，六年头的核心竞争力是长期的市场基础工作培养出消费粘性。