《新常态下，白酒行业如何转型》系列报道之三深入乡镇抱团发展线上线下互动酒企创新营销赢得市场

　　在全国白酒行业遭遇寒冬的情况下，各大酒业纷纷掀起转型、调整的浪潮，与此同时，贵州白酒企业频频亮出奇招，通过深入乡镇市场、抱团发展、线上线下互动营销等多种形式，抓住行业调整带来的市场机会，成功逆势增长。

　　深挖乡镇市场

　　2014年，是白酒行业深度调整的一年，也是五星酒业集团的转型之年。该集团董事长焦永权认为，行业是否调整到位并不是*重要的，重要的是企业自身实力雄厚，调整力度强，转型成功，就能逆势上扬。

　　在贵州市场坚持品牌打造和市场建设10余年，五星酒业旗下“镇酒”已是知名品牌、中国驰名商标。“去年，镇酒在贵州的各个县级市场销售额均在200万元以上，这说明我们在市场策略调整上是正确的。”

　　2013年，五星酒业根据市场情况、行业变化，提出了以“镇酒”为主打产品，把“金质小镇酒”打造为贵州销量第一的产品战略定位。随后，通过以金质小镇酒为核心产品，打造力度加强，镇酒铜仁市场在2013年的基础上增长了60%，呈上升趋势。在“聚焦餐饮、核心启动”工作中，餐饮的销售比例在逐步提升；在镇酒“做透乡镇、渗透村寨”的战略落实上，铜仁市场乡镇完成任务数同比上升了40个百分点。

　　在五星酒业集团看来，“镇酒”是主打品牌，在“得乡镇、得天下”理念的指导下，进一步深耕贵州乡镇市场，对“金质小镇酒”进行大面积铺市，才能真正让镇酒成为乡镇老百姓的“一镇之酒”。

　　目前，贵州五星酒业集团旗下拥有五个基酒厂，传统发酵窖池600多个，年生产优质酱香型白酒6000多吨，储酒能力1万多吨，基酒储存量在茅台镇名列前三。五星酒业至今仍保持着企业的快速成长状态，已经成为贵州白酒发展不可或缺的一支力量。1月27日至28日，焦永权在五星酒业集团贵州公司2014年乡镇市场建设及城区餐饮工作会议上表示，2015年镇酒坚持做透乡镇、渗透村寨的市场策略不变。

　　焦永权指出，白酒市场未来的走势短期不乐观、长期不悲观，白酒行业是否触底，不在市场，而在企业。“2015年，五星酒业贵州公司的坚持打造贵州小瓶酱香第一品牌战略定位不变，坚持餐饮为先的市场营销策略不变；坚持做透乡镇、渗透村寨的市场策略不变。”

　　抱团出海炒热市场

　　“2014黔酒中国行”，是贵州首次在政府引导下，将贵州白酒组团，大规模赴省外进行品牌宣传和市场拓展的活动。7月19日，47个品牌贵州白酒集中在北京进行展示，犹如一个小型酒类博览会，茅台酒独领风骚，习酒、董酒、金沙回沙酒、贵州醇、青酒、领酱国酒、国台酒、钓鱼台酒等名酒各具特色，均在现场设立免费品酒点，酒香醇厚，令众多参展商惊叹不已。

　　“黔酒中国行”首站北京共签订投资项目2个、合同金额105亿元，参与推介白酒企业和经销商签订贸易项目8个、金额14亿元。

　　去年8月12日，省经信委又带领贵州30余个品牌白酒集体亮相广州，205家来自广州、深圳等地区知名白酒经销商代表、知名电商代表到现场品尝贵州美酒，见证了黔酒军团的品质魅力和品牌魅力。

　　广州站活动现场签约项目金额达到74.8亿元。

　　8月29日“黔酒中国行”兰州站，活动现场签约81.1亿元。

　　过去酒企都是单打独斗，而“黔酒中国行”由政府主导，把贵州白酒联合起来，组团出击，提供一个贵州白酒的展示平台，让贵州白酒行业提振有足够的信心。业内人士纷纷表示，“黔酒中国行”是贵州白酒外省发力的一个好的模式。

　　去年7月29日，贵州贵福记商贸有限公司重拳推出独特的营销模式“合体专卖”，欲以贵州酱香型白酒为主导经营品类，整合贵州酱香白酒知名品牌，统一建立专卖店。贵福记董事长张皓源说，贵州除了茅台等几个大品牌企业，其他小酒厂生产的产品虽然品种很多，但是过于单一，进入市场，没有轰动效应，加上地区品牌大多有地方政策保护，客户也都还是习惯当地酒的香型。另外，经销商的传统招商模式显得无力，经销商的推广力度不够，直接导致贵州白酒的发展受阻。

　　张皓源表示，合体专卖店以贵州酱香型白酒为主导经营品类，整合能代表贵州酱香白酒的知名品牌，统一建立专卖店。由一个经销商经营多个贵州酱香品牌的理念，让消费者在一个专卖店能有更多选择。

　　互动营销激活市场

　　“2007年，金沙酒业集团年销售收入0.7亿元；2014年，金沙酒业集团年销售收入23.4亿元，是2007年销售收入33倍！2007年，金沙酒业集团年产能只有700吨基酒；2014年，金沙酒业集团年产能增长到19000吨基酒，是2007年的27倍！”今年初，金沙酒业集团交出了一份漂亮的成绩单！

　　7年时间里创下销售量27倍，销售额33倍，作为贵州区域性的名酒金沙酒业，获得了巨大的成功，金沙酒业有何诀窍？

　　去年，贵州金沙酒业通过“万人游金沙，千人上央视，千人进酒厂”的互动活动，用品牌与消费者的沟通，加深消费者对金沙的认知和了解，让大家更深刻认识到金沙的规模，让其更直接地了解金沙的品质和生产流程。

　　今年春季，金沙酒业开展“金沙回沙，接老乡回家，送留守儿童见爹妈”活动，100辆大巴车分赴长三角、珠三角接5000名老乡回家，送孩子见在外打工的爹妈，还有金沙的“鲲鹏基金”也将再次宣传，金沙已经注资100万元，“每卖一瓶金沙酒，捐献出一毛钱”，一年1500万瓶酒，就是150万元的捐助。金沙通过文化营销来为贵州更多的贫困人群带来实质性的帮助。

　　随着行业的变革，越来越多的企业向互联网靠拢，实现线上线下共发展，有不少酒企也取得了很好的成绩。

　　去年的“双十一”电商大战中，金沙酒业以768万元的成交金额位居天猫“酒类”行业店铺第八位。而据了解，在2013年“双十一”当天，金沙酒类旗舰店当日销量仅为40万元左右。金沙酒类旗舰店的销量全部来自于自身企业的产品，在这一次“双十一”当中显示出的强大增长力和表现力，成为了这次“双十一”大战中的一匹黑马。记者程小畅