济南的啤酒市场从来就是各个大的啤酒品牌的必争之地。2001年之前，趵突泉啤酒一直高枕无忧的独享着这块山东省内*大的市场蛋糕，在其他的品牌都在不断地采取各种方法扩大自己的时候，趵突泉啤酒却是一直躺在这块市场上，有滋有味的过着自己的“小康生活”。1997年的夏天，青啤以“青岛大众”产品为武器，开始了对济南市场的第一轮猛攻，没想到此轮战事只进行了多半年，便以青啤的全面“溃败”而告终，究其原因主要有三：
　　第一，青啤过低的估计了省城消费者对趵突泉啤酒的忠诚度，过高的估计了自己的产品，“霸王硬上弓”，消费者根本就不认可；
　　第二，选择的产品是塑包的“青岛大众”，终端批发价比当时趵突泉主导产品“黑趵箱”每瓶低一毛钱，是一种产品定位上的错误；
　　第三、从中低端全面进攻，是一种切入点的错误。
　　这次进攻的失败，让青啤对济南市场有了新的认识，在休整了三年以后，重新制定了新的进攻策略，首先选择“8度崂山箱酒”来对位攻打“10度黑趵箱”，终端进价比黑趵每箱高2元，但是，促销费用却大大高于趵突泉；第二，攻击的时间选择在2001年的冬天啤酒的淡季；第三、市场的切入点不是全面开花，而是选择在当时*为火爆的火锅店；第四、采取了在当时还没有任何一个啤酒厂家使用的“深度分销”模式；第五、开始使用买断终端餐饮店的，“隔离”战术，即在酒店终端强行把趵突泉啤酒与消费者隔离开；第六、通过各种社区活动、报纸软文等大打亲情牌，从精神领域进行入侵；第七、针对趵突泉产品10度、酒精度高、口味醇厚的特点，大造“趵突泉上头”的舆论，为换饮清爽口味的8度崂山箱，做了大量的舆论准备。这一系列正确和先进的组合策略的实施，形成了青啤市场进攻战的“济南模式”，不光是在济南市场取得了巨大的成功，而且把这种模式成功的复制到了全国，使得青啤凭借这一利器到处摧城拔寨，所向披靡。趵突泉啤酒经过8年的艰苦抗战，也终于于2009年的6月6日，在鲁商集团的运作下，以2.5亿元的价格卖给了青啤。从此，济南啤酒市场便暂时进入了一个短时间的调整期，餐饮主要以青岛崂山为主趵突泉为辅，趵突泉主要转入济南的中低档的流通市场。然而好景并不长，雪花随后全面布局山东市场，济南作为战略要地，大举进攻济南的战役随机打响。2010年开始，雪花以箱酒为主，从餐饮和超市为切入点，采用“种树”方式，稳扎稳打逐步推进，到目前为止雪花箱酒的铺货率已经达到了相当高的水平，昔日的“单木”今日已逐渐“成林”，无疑明年的济南市场将是雪花啤酒继续发力，使得市场局势有可能发生战略转型的关键一年。面对随处可见的雪花啤酒和越来越凌厉的攻势，青啤将如何应对？即将迎来的2012年必将成为两大品牌在山东市场的对决年！那么，济南市场作为这场对决的主战场，何去何从，人们将拭目以待。

　　来源：中国国际啤酒网