区域经销商资源与模式的创新

　　《中国酒业报导》：广西素以四大基本香型之一的米香酒闻名，在这个习惯了米香型酒的市场里，开拓酱酒新的销售客户应该比老客户有利一些？

　　金铭：是的，前面我提过选择区域要注意，衡量的一个前提就是经销商的实力，那么就有一些对比的条件。现在做酱酒*关键的一个问题是看经销商有没有经济实力和较强的社会地位。因为酱酒针对的客户群体是一些有资源的商人和政界人士、名流，要是进入了那个圈子就好做很多。传统的经销商不一定能满足这些条件，首先老经销商谈起销售及各种政策条件比较纠结，讨价还价不说，渠道也是一些传统渠道，大多集中在中、低端产品，和酱酒针对的高端消费有差异。而新客户，这里指的是行外同样做销售的客户，接触起新的行业不管是兴趣上还是冲劲都很高，洽谈起合作来轻松许多。说到做酱酒开发市场还真难，但是你必须找对人，把路子找对，重要的是切入点，这样你的酒才好销。

　　《中国酒业报导》：现在许多行外的经销商涉足白酒行业，与行内的经销商合作相比，传统的合作方式是否还适合，在与这些新经销商的合作模式上需要创新呢？

　　金铭：现在和我们合作的经销商多数是一些行外人士，这些经销商不会一份投资只做一件事，他们说现在一份投资要做三件事才行。那么，我们采取“以物换物”的贸易模式合作就简单很多。从产业链的角度看既帮助经销商提供赢利资源，错开渠道销售，还可赚取酒水的差价，可谓一举两得。营销不是死的，采取灵活的方案实施，寻找其突破口。这个模式还得看经销商自己的资源，比如这个人想投资酒类产品做经销商，而且他有一些做房地产的人脉资源，当房地产销售很难需要资金回笼的时候，就可以以各取所需的方式销酒。比方说对方可以拿市值100万的房子来交换酒，他拿到50万的零售价格的酒和50万的现金。之后你再以80万将房子卖出，那么酒钱就回来了差价也赚取了，双方生意也做成了。甚至到建筑材料、代步车类、大米等等都可以换酒销售。经销商有很好的人脉资源，一来二去不但让你的酒有了销路，也达到了口碑宣传的目的。

　　传统渠道运作上不能急进

　　《中国酒业报导》：有的经销商先做特殊渠道再做传统渠道，您对这样的方式怎么看？

　　金铭：我们公司在这个行业闯了两年，以我的经验来看，这样的方式是可行的，首先在还没有什么知名度的时候你将产品在传统渠道运作，很容易碰一鼻子灰。比如我们将“忆当年”酒这个新的品牌贸然地放进餐饮终端，放进名烟名酒店，你凭什么让消费者能了解这个品牌？凭什么让消费者直接买你的产品？既然有了这样的认知，又何必自己去撞南墙，那还不如后面再做，晚一点再做我觉得更稳一些。当品牌知名度成熟了，再去做传统渠道，整个市场也就很快能做起来。用特殊渠道带动传统渠道并相互配合，厂家应抓住这几年发展的机遇，把握市场努力把量做上去。然后再根据客户的需求、市场的变化去调整产品，调整策略发掘新的渠道。市场变化与消费者的变化令策略变化，你不能一成不变，否则会被市场抛弃、淘汰。

　　在米香的大本营站稳酱香阵脚

　　我们先考虑的是利用现有的优势先将阵脚站稳，现在高调进入市场的酒太多了，真正能够存活下来的很少。
　　用特殊渠道带动传统渠道并相互配合，厂家应抓住这几年发展的机遇，把握市场努力把量做上去。然后再根据客户的需求、市场的变化去调整产品，调整策略发掘新的渠道。市场变化与消费者的变化令策略变化，你不能一成不变，否则会被市场抛弃、淘汰。