从西班牙回国两年多了，对中国的红酒市场也有些体会，接触了中国各个层面的红酒从业人员，大家都没有挣到钱。中国的经济下行的压力大，国家的八条规定越来越严厉等因素的影响下，更多的红酒人员不知道如何来做了。

　　前几天和新食品的工作人员一起座谈，他们告诉我中国以前的某个著名的红酒批发商今年亏损两个多亿，在谋求脱手。中国的一个以保税区模式著名的红酒大碗，也面临着资金链的断裂，内部的股东的分歧，也很艰难。

　　我们也看看省市级的打的著名代理商，我见到一个卖茅台的大经销商，第一季卖的销售额一个多亿，但是利润2百多万，红酒部门全部被撤掉。在商场卖红酒的小姑娘，她告诉红酒的销售不是她想象得那么好。

　　现在，几乎所有的人都认为红酒是个方向，很好的朝阳企业，但是好像都不满意，没有达到自己要求的收入。这到底怎么了。很多人还认为葡萄酒是大众快消品，所以按照大众快消品方式去运，招代理商，烟酒店铺货。很多人说，学习外国的经验，人家已经卖红酒很多年了，老外也是这样卖的，放在大商超去卖。老外的方式在外国成功，而在中国为什么不行呢？原因是什么呢：

　　1.认知不够。

　　外国的红酒和中国的红酒有相似之处，在国外超市中也分两类，一线品牌和地方品牌。这些品牌对于当地人来说非常熟悉，而这些品牌的酒在中国，无论是一线大品牌的红酒还是二线地区的品牌红酒，都不熟悉，所以很难形成销售。

　　2.中国竞争太激烈。

　　中国目前是八仙过海，各显其能。所以中国可以说是全世界酒的集聚地，大品牌小品牌都来混中国，加上国人本身对红酒了解不够，在面临太多的选择是无从下手，想喝红酒，却不知如何去挑选。

　　3.国人的口感很难伺候。

　　我在欧洲生活多年，说实在的，外国人的味觉系统不敢恭维，他们根本分不清一道清蒸鱼是活鱼做的还是死鱼做的。中国人在吃喝玩乐方面是全世界的老师，所以一瓶酒在货架放的时间长了，就能感觉出来它的变化。*后他发现和以前的味道不一样，就说你是骗子。

　　4.不顺厂商的关系

　　今年中国大的红酒经销商都是代理国外的牌子，不是自己的儿子。老外就根本没有这个方面的预算，所以都不肯做广告，。下面的批发商也头痛，今天采购了一款酒，卖得很好结果断货了，或者是上家失踪了。没有品牌的支撑，经销商很头痛，根本很难卖，结果经销商为大的贸易商做牌子所以不卖力。谁都不愿意为别人做嫁衣。

　　现在上上下下都在找自己的模式，我2012年刚回国时，在河南商报的记者采访我时，我做了一个比喻，红酒像一盘炒青菜。很多人质疑说我的比喻不恰当，破坏了红酒文化的内涵。我后来在做红酒知识的讲解时把红酒比喻成一盘鱼。无论是鱼还是青菜，它都是一道菜，既然是卖菜的的，可以直接吃的菜，那么什么地方可以这样做呢？对了，餐馆。我们卖红酒的就像开了一家餐馆。那么如何开好一家餐馆呢？企业自采，直接去外国采购，也许是趋势，是个很多的选择，可以解决以下问题：

　　1.品牌的问题，认知的问题

　　既然是自己的品牌，那么就可以毫无顾虑的做自己的营销了。

　　2.口感的问题

　　去批发，不知道这就在贸易商的仓库中多长时间了，路上运输没注意到，酒到了自家的仓库已经变味了。我就曾经销毁了一万三千瓶红酒，并不是不能喝了，而是因为口感下降，把酒卖出去，会砸了我公司的信誉。但是，几乎所有人都认为我在炒作，无事生非。但是我反问他们，把酒买给对我质疑的人，他们都却都不想买。没有口感，没有过硬的产品，什么策划什么模式都是空中楼阁，不可能落地的。自己直接去外国采购，冷链运输，到了以后酒窖储存，口感在自己的控制之中，所以就可以稳操胜券了。

　　但是有很多问题，很多供应链公司部专业，大多是货运代理公司，他们擅长货运，对红酒并不熟悉，采购的红酒品质可能存在问题或者根本不适合当地的口感。

　　还以炒青菜为例，一百人炒青菜会有一百种味道，上海人吃的炒青菜可能要放糖，四川人吃青菜要放辣椒。所以不是一款红酒可以打遍中国。卖红酒就像开餐馆，开餐馆就要有好的厨师。所以要选择职业的技术型公司给你当参谋来做你上游的供应链公司。现在连个规模稍大些的烟酒店都找我去西班牙直接采购，采购的量一般是6000瓶起，金额都不大。为什么去西班牙呢？因为西班牙的葡萄种植面积世界第一，葡萄酒产量位于世界前三名。这些只是一个客观因素，还有一个重要的原因是西班牙50%的酿酒师是我的同学或者校友。酿酒师说白了就是餐厅里的厨师。有了好的厨师，就会有好吃的菜，有了好的产品，就可以实现你的所有的想法了。

　　这是我这些年在中国的心得，这也许就是中国的外国红酒的一条路，酒回到中国后，如何做认知，那就八仙过海了。文/西班牙荷赛食品集团董事长、西班牙食品工程学博士薛客卿

　　来源：糖酒快讯