2009年末，广西南宁城市建设投资集团有限责任公司投入巨资，精心打造了以酱香型系列白酒为主要经营产品的广西新时代酒业有限责任公司酒业公司。一个在白酒生产历史悠久的贵州省拥有生产基地的企业，为何先将目光投向素有“米香型代表根据地”之称却也不缺乏外来酱酒知名品牌的广西？
春季糖酒会期间，新食控股（集团）董事长李强与新时代酒业有限责任公司总经理金铭在新食总部进行了一次面会茶谈，就新时代酒业的区域市场发展策略进行了探讨，从中我们能分享到国有企业的商业思想以及行业创新的运营模式。
打造根据地市场 用优势站稳脚跟
《中国酒业报导》：酱酒根据地先设广西，新时代酒业对酱酒市场战略是在区域还是全国一定有相关的考虑。
金铭：我们先考虑的是利用现有的优势先将阵脚站稳，现在高调进入市场的酒太多了，真正能够存活下来的很少。我觉得一个品牌进入市场并存活是需要一个过程的。并不是说广告厉害就可以攻下来，真是很需要精耕细作、一步一个脚印地将市场做成熟。
对于做区域还是全国我的看法是以区域为重点选*核心的市场来做，再逐步辐射到全国。但是做全国也得要有选择，不能盲目跟进市场。当时我是这样想的，为什么我要先做广西？在贵州做基地肯定不好做销售，现在大的酒厂在贵州当地就已经有茅台、国台、怀酒这些实力对手。相对来说把根据地定在广西，先把广西拿下来再辐射出去就容易得多了。
《中国酒业报导》：对于一个刚成立两年的企业来说，能短时间内在广西打开市场，有什么特别的方法或是秘诀吗？
金铭：我们能够做到现在这个规模，实际上还是存在先决条件的。比如说在广西，城市建设投资集团本身就是一个金字招牌。我只是抓住了这个机遇，抓住了他们的战略优势而已。所以去年我们就辐射到了广东、山东、天津、河南还有安徽这几块，就等于是有了基础再发展出去。我认为我们企业才成立两年，在其他老酒企面前还算是“新人”，我自身认为我们现在欠缺的东西还很多。
区域经销商资源与模式的创新
《中国酒业报导》：广西素以四大基本香型之一的米香酒闻名，在这个习惯了米香型酒的市场里，开拓酱酒新的销售客户应该比老客户有利一些？
金铭：是的，前面我提过选择区域要注意，衡量的一个前提就是经销商的实力，那么就有一些对比的条件。现在做酱酒*关键的一个问题是看经销商有没有经济实力和较强的社会地位。因为酱酒针对的客户群体是一些有资源的商人和政界人士、名流，要是进入了那个圈子就好做很多。传统的经销商不一定能满足这些条件，首先老经销商谈起销售及各种政策条件比较纠结，讨价还价不说，渠道也是一些传统渠道，大多集中在中、低端产品，和酱酒针对的高端消费有差异。而新客户，这里指的是行外同样做销售的客户，接触起新的行业不管是兴趣上还是冲劲都很高，洽谈起合作来轻松许多。说到做酱酒开发市场还真难，但是你必须找对人，把路子找对，重要的是切入点，这样你的酒才好销。
《中国酒业报导》：现在许多行外的经销商涉足白酒行业，与行内的经销商合作相比，传统的合作方式是否还适合，在与这些新经销商的合作模式上需要创新呢？
金铭：现在和我们合作的经销商多数是一些行外人士，这些经销商不会一份投资只做一件事，他们说现在一份投资要做三件事才行。那么，我们采取“以物换物”的贸易模式合作就简单很多。从产业链的角度看既帮助经销商提供赢利资源，错开渠道销售，还可赚取酒水的差价，可谓一举两得。营销不是死的，采取灵活的方案实施，寻找其突破口。这个模式还得看经销商自己的资源，比如这个人想投资酒类产品做经销商，而且他有一些做房地产的人脉资源，当房地产销售很难需要资金回笼的时候，就可以以各取所需的方式销酒。比方说对方可以拿市值100万的房子来交换酒，他拿到50万的零售价格的酒和50万的现金。之后你再以80万将房子卖出，那么酒钱就回来了差价也赚取了，双方生意也做成了。甚至到建筑材料、代步车类、大米等等都可以换酒销售。经销商有很好的人脉资源，一来二去不但让你的酒有了销路，也达到了口碑宣传的目的。
传统渠道运作上不能急进
《中国酒业报导》：有的经销商先做特殊渠道再做传统渠道，您对这样的方式怎么看？
金铭：我们公司在这个行业闯了两年，以我的经验来看，这样的方式是可行的，首先在还没有什么知名度的时候你将产品在传统渠道运作，很容易碰一鼻子灰。比如我们将“忆当年”酒这个新的品牌贸然地放进餐饮终端，放进名烟名酒店，你凭什么让消费者能了解这个品牌？凭什么让消费者直接买你的产品？既然有了这样的认知，又何必自己去撞南墙，那还不如后面再做，晚一点再做我觉得更稳一些。当品牌知名度成熟了，再去做传统渠道，整个市场也就很快能做起来。用特殊渠道带动传统渠道并相互配合，厂家应抓住这几年发展的机遇，把握市场努力把量做上去。然后再根据客户的需求、市场的变化去调整产品，调整策略发掘新的渠道。市场变化与消费者的变化令策略变化，你不能一成不变，否则会被市场抛弃、淘汰。
在米香的大本营站稳酱香阵脚
我们先考虑的是利用现有的优势先将阵脚站稳，现在高调进入市场的酒太多了，真正能够存活下来的很少。
用特殊渠道带动传统渠道并相互配合，厂家应抓住这几年发展的机遇，把握市场努力把量做上去。然后再根据客户的需求、市场的变化去调整产品，调整策略发掘新的渠道。市场变化与消费者的变化令策略变化，你不能一成不变，否则会被市场抛弃、淘汰。
来源：糖酒快讯
