2013年开始，酒业触网的大潮席卷一切，无论是自营也好，与第三方平台合作也罢，所有酒类企业，包括生产企业与销售企业，都将更多关注的目光放置于电商之上。
实际上，目前电商化对于酒业的销售所起的作用极其有限。传统渠道依然是企业倚重的基础所在，那么对于酒类企业而言，如何应对这种新旧交替的渠道变革时代？
电商年销售额占比较低，传统渠道仍是主渠道
“对于企业而言，不必纠结于应该将精力放置于传统渠道还是新兴渠道。实际上，大部分企业的销售还是在线下。” 西安曲池商贸公司经理屈江文表示，目前的销售实践表明，传统渠道依然是企业销售额的主要来源，也是利润的主要来源。
统计数据也说明了这一点。2013年，中国酒行业的销售额是8453亿元，而白酒行业大概是5018亿元，占总销售额的60%左右。而酒类电商的销售规模相比2012年增长了93%，达到了73亿元，仅仅占整个酒类销售额的1%都不到。
国家统计局数据显示，2014年我国白酒行业累计产量1257.13万千升，同比增长2.5%；2014年全年白酒行业销售收入5259亿元，同比增长5.7%。然而，对比历史数据，行业总体销售收入增速近年来正在逐渐放缓。有数据显示，2014年酒类电商销售额共计130亿元（天猫70亿元，京东30亿元，其他30亿元是酒类垂直电商完成的），酒类电商销售额占白酒行业销售收入增至2.47%。
作为销售企业的操盘手，屈江文认为，其所在企业90%以上的销售额都来自于传统渠道，其它企业也大都如此，真正依靠电商渠道而生存的企业少之又少。
据业内人士的看法，目前依托电商本身而盈利的，多为电商平台型企业，这其中，一种为垂直型电商，另一种为综合型平台电商。
第一类的代表性企业有酒仙网、中酒网、1919酒类直供等，其中1919兼有线上与线下平台，这类企业所经营的酒都是通过酒厂或其它传统渠道商采购，再通过自建平台或体系将酒销售给终端消费者。因为不生产酒，所以这部分酒类电商企业*大的问题就是产品供应链受制于人、单品利润率低。
2014年，多家酒类电商在“双11”期间与生产企业之间的对攻已经说明了这种渠道的困境，也就是说，在有可能妨害企业传统渠道秩序与利润的情况下，垂直电商并不受企业的待见。
“垂直电商目前的盈利方式有两种，一是与生产企业直接合作，在自身的网站上为企业销售，二是替合作企业在综合性电商平台上代运营。”有业内人士表示相比于垂直电商，综合型电商的知名度更高，所以代运营业务便是垂直电商的重要一项业务内容。
综合型电商便是第二类的代表，如京东、亚马逊、1号店等。虽然他们和第一种酒类电商一样不生产酒，但是因为他们在电商行业的影响力和网购人群中的知名度，使得他们在和上游供应链谈判中能拿到更好、更多的资源，保证了自身供应链的安全。
此外，诸多名酒企业也采取自建电商平台的方式实现电商化，例如茅台的网上商城、洋河推出的“洋河1号”等，但是由于品类较为单一，知名度不高，更多是为了实现企业对于电商的卡位功能。
尽管电商类型众多，新兴电商平台层出不穷，但是电商目前的销售数量依然有限，占比偏低，传统渠道还是销售主流。
就此，陕西业内人士李新春认为，传统渠道经过多年建设，已经遍布城乡，可以为消费者提供便利，但是电商是新生事物，目前其覆盖的广度与密度依然有限。
“电商的货品往往来源不明，少数不良电商的非诚信行为降低了电商整体的信誉，消费者对其信赖度不高。”李新春认为，这是传统渠道相较电商有优势的地方。
2014年“双11”期间，电商平台与厂家的大战，在一定程度上显示了生产企业对其的不信任感，这势必会影响到电商的供货质量与消费者观感。
有观点认为，之所以大家都将重心与焦点放置于电商之上，忽略了传统渠道的作用，关键在于消费倾向改变造成的冲击，还有电商本身的高增长率。但实际上，在现在以及将来相当长一段时期内，传统渠道依然是酒类行业销售的主要战场。
传统渠道不断完善，积极融合现代渠道的特点
当业内的注意力放置在传统渠道与电商渠道的比较之上的时候，其实很多人往往忽略了传统渠道也在呈现出一步步演进的态势。
“传统渠道的概念也在演化，目前我们称之为传统渠道的，在10年前并非如此。”屈江文认为，传统渠道也存在着进化的一面，从动态的角度来理解传统渠道，也就能正确认识并善加利用传统渠道。
按照通常的理解，传统渠道是指商品从生产厂家流向消费者手中的多个通路批发和销售的过程。但随后，诸多新型终端、新型渠道的兴起，改变了传统渠道的定义。
“譬如大型商超，是在上世纪90年代中后期才发展而来的。”屈江文认为，*早改革开放初期的渠道，呈现出的是一种分散、杂乱的状态，更多以夫妻店、批发市场的面貌出现。
直到上世纪90年代中后期，大型商超、餐饮店、娱乐场所等等慢慢出现，改变了传统渠道的面貌。
“早在电商大规模出现之前，渠道的扁平化、直营化也曾是一种趋势。”营销专家吕正春分析，华致酒行等就是*早一批直营连锁的代表。这种趋势也冲击到了传统渠道。
因此，吕正春认为，传统渠道是一个动态发展变化的过程，今天看来传统渠道与电子商务渠道截然对立，其实今后的融合趋势也在显现。
诸多专家认为，虽然传统渠道、电子渠道的二元说法很普遍，但是这些都只是外在形式。究其内核，传统渠道与现代渠道，关键在于组织结构、运行方式等方面的不同。
有观点认为，传统渠道是一种分离度很高的组织网，渠道上的各个成员之间彼此独立、各自为政、各行其是，购销交易是建立在自身利益、讨价还价、相互竞争基础上的，因此，联系松散、交易关系很不稳定。这样虽然保持了各企业的独立性，但由于缺乏共同目标，因而影响了局部与整体运行效率和经营效益。
新型渠道则是一种专业化管理和集中计划的组织网，渠道上的各个成员之间采取了不同程度的一体化经营或联合经营的方式，从而形成了经营规模，加强了交换能力，提高了整体运行效率和经营效益，有效地增强了环境适应力和市场竞争力。
有业内人士以1919酒类直供为例，说明新兴渠道的特点——专业化管理，旗下既有直营店，也有与区域经销商合作的终端店面，但无论是哪种形式，都置于1919的统一管理、统一供应链之下，而o2o模式的电商形式，在一定程度上实现了一体化经营与交互能力。这可以被看做是现代渠道的一个典型代表。
但业内人士同时认为，类似于1919这样的渠道商，身上兼有着传统渠道与现代渠道的特点，它的终端直营店面与传统渠道无异，而线上层面与连锁形式，则提升了它的现代化能力。
“一方面，传统渠道也会逐渐融合现代渠道的特点；另一方面，现在的传统渠道在一些领域依旧保持优势。”吕正春认为，较为单纯的传统渠道在一些三四线城市、乡镇级市场任然大量存在。
现代渠道还无法渗透到所有的三四级市场。另外，处于不同阶段、不同实力的厂商需要不同的、适合自己的渠道。
传统渠道进一步下沉，精耕三四级市场定有收获
传统渠道一方面也在发展，另一方面，即便是处于较为落后状态的“传统渠道”，也依然拥有一定优势，这成为诸多三四线市场经销商精耕市场的重要理由。
“传统渠道覆盖的密度和广度在短期内无法被超越，一些优势在目前连电商也无法企及。”李新春认为，传统渠道处在动态变革之中，它的潜力仍然未被挖掘尽，这就意味着，在未来一段时期内，它仍可以为酒业提供动力。
进一步下沉，是挖掘传统渠道的一个必要途径。很多业内人士认为，过去厂家和大经销商，是把重心放在大中城市，实际上，三四线市场大有可为，乡镇市场的空间依然有待开发。
“召开区域小经销商会议，激活小区域市场也是一种精耕手段。”业内人士刘强认为，把订货会、推介会进一步下沉，过去放到大城市举办的，现在可以放到县城、乡镇。
陕西省太白酒业有限责任公司在2014~2015年度就实施深耕下沉计划，这被太白酒业董事长舒国华称之为“打桩”。在舒国华看来，这样的打桩运动的重心就在于基层市场。为此，太白酒业将路演等活动大量放在县级、乡镇级市场实施，大大提高了太白酒的影响力。
除了进一步下沉之外，对于传统通路的精耕也是一项内容。通路精耕是指对经销商的下游客户（零售、批发、分销）的过程管理。通过经销商和企业的密切合作，对目标市场区域划分，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化和专业化服务和管理达到对产品销售、竞争的全面把控，提高产品在通路的覆盖，加强和分销客户的合作，实现分销网络化管理。
“传统渠道与现代渠道的分界，就在于专业化程度与管理的现代化程度。”吕正春认为，在传统渠道的发展过程中，必不可少地会融入现代渠道的特点，这样精耕传统渠道，也就需要用现代化的手法与理念去植入。
所以，他认为，通路精耕的意义，就在于通过过程管理来达到提高通路覆盖的目标。通路精耕是量化管理过程。实施通路精耕，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配以通路精耕中得出的“量”来进行合理分配，使资源配置*优化。
通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化服务、压缩通路层级，提高产品覆盖率和产品流通效率，根据零售终端或批发商的数量及开发计划，按比例配备业务人员；组织配套：保证覆盖售点所需的运力、仓储和配送人力，保证销售顺利进行的财务管理、仓储管理、销售管理、行政管理。
通路精耕就需要掌握企业系列产品销售网点的数据，并对企业客户实施分级管理
