喝酒的理由可能只有一个，但是拒绝喝酒的理由会有很多。要让消费者喝酒，首先要从终端尤其是终端餐饮导购人员着手，通过适宜的推销方式达到“卖酒”的目的。下面请看2个情景再现及案例分析。
销售情景1
天气太热，我们不喝白酒
现场诊断
白酒市场规律显示：白酒终端消费存在明显的季节性，即白酒消费的淡季和旺季，炎热的夏天是白酒消费的淡季。白酒消费淡季，喝白酒的人和喝白酒的量都减少，有的转为喝别的酒，有的甚至不喝酒。不过，随着人们生活水平提高，中高档酒楼环境条件的改善，白酒淡季状况有所改变，尤其中高档白酒，季节的影响已经开始弱化，大中型城市的中高档白酒“淡季不淡”已成为现实。所以，如果导购员引导得当，“天气太热，我们不喝白酒”是可以转化为“天气太热，喝白酒也很爽”的。然而，现实终端导购容易出现下面的失误。
错误应对
“酒店里有空调，可以喝白酒”，这是夏天向客人推介白酒时经常说的话语，但是，过于空洞、没有个性，缺乏说服力。“很多客人夏天都喝白酒”，客人一听就知道我们在下“圈套”，精明的客人是不会轻易“上当”的。“没关系，您喝xx酒吧（或者无言以对，转身离开）”，这是没有竭尽全力的“放弃”。客人只要喝酒（不管是什么酒），我们必须坚持到*后，哪怕只争取到一个喝白酒的客人。
实战策略
在夏天，销售终端会经常发生这种情况，导购员很为难，不知道该如何处理。其实，面对这种情况，导购员*关键的是要有信心，坚信“夏天也是有人喝白酒的”，相信一桌客人并不是所有人在夏天都拒绝白酒。只要有一个客人愿意接受白酒，那么导购员就一定有机会。就上述案例而言，导购员可以采取相应的实战策略。
1各个击破。通过观察和询问，快速、准确找出客人中愿意喝白酒的客人，并通过适宜的沟通，把他们争取过来。一般说来，35岁以上的男士客人或者经常饮酒的客人，在夏天也会喝白酒。
2积极引导。中高档白酒宴请宾客，相对于其他酒来说更显档次和珍贵。导购员的积极引导，客人的观念是可以转变的。
3分切蛋糕。通过劝说，确实还有一部分客人坚持喝其他酒，我们也不能够完全放弃。可以采取“分切蛋糕”的办法，尊重不同客人的不同消费，分而治之，争取在酒桌上开“二盅全会”或“三盅全会”。
模板演练
导购员：先生，今天天气的确很热，不过我们酒店的空调效果非常好，可以调到20度左右，在这样的气温中喝白酒很舒服。（适合：一般宴请）
导购员：李总，从您点的菜来看，非常适合喝白酒，俗话说“好菜好酒，年年都有”。更何况，您今天宴请这样尊贵的客人，只有上等白酒才配得上您们。我们的中央空调效果非常好，喝白酒也会非常惬意。（适合：高档宴请）
导购员：张先生，一看您就善解人意。朋友们各有所好很正常，今天就在酒桌上开一个“二盅全会”吧，各取所需。喝xx酒的朋友，体谅一下喝白酒的朋友，他们的“酒量”肯定不能够与您们比。预祝你们的“二盅全会”取得圆满成功。（适合：部分客人坚持不喝白酒）
导购怎样快速获得顾客信任
目前，不管是在零售大卖场、餐饮酒店，还是在团购和名烟酒专卖店，中高档白酒零售终端的竞争都非常激烈。因此，终端导购员在促成销售中发挥的作用举足轻重。通常来说，导购员与顾客沟通的前3分钟是成交的*好时机，如果导购不能在3分钟内打动顾客，销售就很难成功。但是顾客对于导购员的推销，常常抱着不信任的态度，怕自己被“忽悠”了，所以导购首先需要做的事情就是填平不信任的“鸿沟”。那么应该如何取得顾客的信任呢？
1做一名顾问式导购
顾客对于进酒店应该点什么菜、喝什么酒，有时并没有主意，希望能有一个人站在客观立场上，为他们介绍菜品和酒水种类，告诉他们菜品和酒水的真实情况以及如何辨别酒水优劣等，这样的导购员为顾问式导购，他能站在专业角度和顾客利益的角度提出意见、提供服务，从而让顾客对产品或服务作出正确的选择。白酒导购常常会遇到客人对酒的质量、真假的质疑，这时导购员就应该站在一个专业人士的角度，告诉客人鉴别酒的品质和真假的简易科学方法。当顾客发现导购是从顾客的立场出发，为顾客的利益着想时，自然会对导购产生信任感。
2得到顾客的认同
获取顾客认同的方法主要有四种：（1）认同顾客的观点：当客人在点酒或喝酒过程中提出异议时，大多数导购的第一反应就是试图反驳并说服客人。其实大部分的顾客是无法被说服的。不妨顺势认同顾客的观点，之后再委婉地说出自己的意见，这样导购的意见才更容易被顾客接受。（2）赞美顾客：人都希望得到别人的赞美和夸奖，导购可以充分利用人性的这一特点，获取顾客的认可。（3）寻找客人的“兴奋点”：俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，人们往往容易对和自己相似的人产生好感。导购如果能迅速发掘顾客的兴趣和偏好，并表现出自己对这种兴趣和偏好的关切和投入，那么顾客很可能会把你当成“自己人”，从而接受你的观点。（4）找到能影响顾客意见的人：快速确定酒桌上谁是德高望重者，如家里的长辈、公司和单位的重要领导等，先去获得他们的认同。他们的观点会对我们的准顾客产生很大的影响，如果你能说服他们，那么获得顾客的认同就不是一件难事了。
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