高铁合同终止，西藏冰川5100影响几何？

　　“自7月26日起，不再向乘坐动车组列车旅客免费赠送矿泉水，由车站、列车提供饮用水。”这个公告里的矿泉水就是西藏冰川5100（以下以代号5100简称）。

　　在咱们食品行业，身份*神秘的企业莫过于5100，央企？民企？还是外企？连小编都有些傻傻分不清楚！而且，这家企业依靠一个渠道就能稳坐高端水大半壁江山，去年还实现了7亿多的销售规模，真是牛逼哄哄哒！

　　但是，三十年河东三十年河西。如今，背靠铁老大的5100也要开始进入市场化竞争啦。接下来，它将和“土豪”恒大冰泉、“高富帅”农夫山泉高端水、“贵族男”百岁山，还有“歪果仁”依云展开市场拉锯战。

　　下面，小伙伴请自行带好小板凳，让小编来八一八史上*神秘的高端水品牌“西藏冰川5100”，以及看似利润丰厚的高端水市场。

　　“谜”一样的西藏冰川5100

　　关于西藏冰川5100的公司身份问题，坊间流传着多个说法。

　　说法一：央企。说法二：民企。说法三：外企。

　　小编在与一位运作该产品的经销商交流时，对方提到，他们（经销商群体）一直以为这家公司是民族企业，之所以进入铁道部渠道，是因为政府本着扶植民族企业的目的，但是*后发现，这家企业的注册地在国外。

　　小编百度了下该公司，发现“西藏5100冰川矿泉水的生产商，均是西藏5100水资源控股有限公司。香港中央证券登记公司提供的信息显示，这家公司在香港联交所上市，注册地是英属开曼群岛，公司的大股东则注册在美属萨摩亚群岛，是一家外资控股企业。”

　　据了解，该公司曾属中央党校下属的中稷控股集团所有，公司背后的个人股东神秘之极，董事长董力民1984年从北京大学哲学系毕业，次年被调入中国残疾人联合会办公厅，担任残联主席邓朴方的秘书。

　　一般来说，铁道部要指定专用水，正常程序是通过招标选择符合条件的公司来竞标，出价低的公司更容易竞标成功。但是，5100成为铁道部制定专用水，铁道部不仅没有公布竞标过程，*后媒体算出来铁道部用国家经费买5100的水，每瓶价格算下来比市场价还更高。

　　以2013年为例，根据其发布的年度业绩公告，中铁快运“买水”就花了3.23亿元。按每年5万吨、约合1.5亿瓶计算，采购价约每瓶2.15元。但目前在淘宝等电商网站，记者查看到，白瓶盖的“铁路专供水”*低售价为2元一瓶，如此算来，中铁快运的采购单价比其他电商的零售单价还贵。

　　从媒体的质疑可以看出，5100与特殊渠道的特殊关系对它营业额和利润提升带来了很大帮助。

　　从西藏5100公开的数据获悉，自2008年至今，中铁快运累计已投入15.92亿元“买水”。仅2013年，中铁快运“买水”就花了3.23亿元。而西藏5100在2008年至2013年这6年间，营收增长6倍，净利润增长40倍。*高峰的一年，近90%的瓶装水都卖给了中铁快运。

　　合同终止，5100影响几何？

　　西藏5100与中铁快运的合作始于2007年。当时，刚成立的西藏5100急需解决扩大市场与物流瓶颈的问题；而青藏铁路刚刚建成，西藏没有需要运出的大宗货物，货车进藏后，只能空车下高原，浪费了大量运力，进藏铁路货运面临严重亏损，双方因此一拍即合。

　　通过与中铁快运多年的合作，西藏5100逐渐打开了知名度，成长为高端矿泉水领域的一线品牌。现在，它的市场占有率已经占到25%左右，其次是昆仑山、恒大冰泉、百岁山、景田、依云等品牌。

　　如今，铁老大与5100合作终止，行业认为这也是企业融入零售市场的契机。森美（香港）亚洲有限公司nfc事业部、副总裁特别助理刘华直言不讳，“西藏冰川5100采用的政商团购渠道策略是企业在特殊环境下的商业营销模式，要想实现可持续发展，还需企业融入零售市场环境。”

　　但是，这也将给企业带来不少影响。

　　4大影响1整体利润减少

　　从7月29日的报道来看，5100当日股价已经下跌了近13%。朱丹蓬分析，中铁占了5100营业额的三分之一，利润贡献率非常高，如果这个三分之一的营业额由零售市场来贡献的话，那么，它的毛利肯定没那么高，因为涉及市场推广费用、人员费用等各个层面。

　　2新品遭遇寒流

　　一位经销商则分析，这对于5100的新品卓玛泉也是一大影响，“因为它需要重新找渠道去消化这款产品。并且不得不加大招商，去弥补损失。

　　3产品缺乏竞争力

　　行业人士曲宗恺认为，“西藏冰川5100未来会退出高端水竞争，因为其不具备市场竞争力，也没有利用好他的动车渠道，提升品牌价值，比如说同样标价为2元，我们把西藏冰川5100 和农夫山泉、康师傅摆在一起，大家也有可能不会买西藏冰川5100。”

　　严格来说，恒大冰泉、昆仑山和景田均不是5100的直接竞争对手，它直接竞争对手是依云和昆仑山。但是，依云经过二十多年发展，在中国已经发展到瓶颈期，也不能增量多少；现在来看，它*直接的竞争对手应该是昆仑山，因为昆仑山背后的加多宝无论是市场操作能力、水源地都和5100相似，而两者在包装上又各有特色，渠道也较为相似。

　　4渠道需要细化

　　据悉，西藏冰川5100的销售经历了从动车渠道，到机场、卖场、会所和便利店的延伸，此前，就有业内人士向小编强调，“西藏冰川5100 的渠道拓展基于从垄断渠道到开放渠道的转型过程。”

　　目前，5100相比竞品，更需要做好客户的裂变，“以前一个省几个客户，现在需要细化渠道，细化到以县市为单位来做。”朱丹蓬如此分析。

　　专家解析：高端水市场趋向理性

　　以前，媒体和行业的观点是：“4元以上价格带的饮用水统称为高端水。”但其实，这种笼统说法并不准确，中国食品商务研究院研究员朱丹蓬认为，除去中低端水外，百岁山、恒大冰泉、昆仑山等价位在8元以下的水应属于次高端水，8-20元区间成为高端水，20元以上称作超高端水。

　　今年，农夫山泉出了一款超高端水，市场零售价在每瓶35-45元，产品的颜值也是美美哒。

　　纵观整个高端水市场（包括次高端），它的市场竞争份额占比大致为：

　　1、西藏冰川5100：约25%；

　　2、昆仑山：约19%；

　　3、恒大冰泉：约15%；

　　4、百岁山：约8%；

　　5、依云、景田等进口品牌以及地方性品牌：约33%。