凡事预则立，不预则废。预算作为配套企业营销战略实施的基础保障，它既是促进市场营销策略执行的保障机制同时也是市场活动开展的监督考核机制。一个完整和精确的销售预算，它可以作为企业年度营销活动行程指南，帮助企业或区域市场决策者明确各阶段、各渠道策略实施的总体方向;此外，通过费用预算机制的建立，可以帮助区域市场提升应对市场竞争的决策效率。

　　那么，企业到底应该如何科学合理的制定销售费用预算?

　　一、销售预算制定流程

　　一般来说，销售预算是由企业根据年度营销规划，对营销活动中所涉及到的各项费用进行统一分类和归纳，并*终核算出总体营销费用;但实际上，为了预算的费用更加准确和可执行，一般先是采取“自下而上”沟通上报，然后再“自上而下”修改调整。

　　二、销售费用的分类

　　为了便于对预算费用的调整和归纳，在销售费用预算制定时，应该统一费用的种类和归口。以下是关于销售费用预算的一般分类法：

　　1、一级分类科目：固定费用和变动费用

　　固定费用是指为了完成年度销售目标，企业必须付出且该费用的投入不直接体现在产品上的各类费用，例如办公费用、人员薪资、渠道建设费用等;

　　变动费用是指为了达成销售目标，企业主要在产品促销、设奖等方便投入的费用，该费用是随着产品销量的提升逐渐增大。

　　2、二级分类科目：各主要销售费用类型

　　①、人员薪资：人员薪资包括销售人员、后勤人员以及促销人员等薪资。一般来说人员薪资费用约占整体营销费用2%—3%。

　　②、车辆、水电等办公费用：对于直销型市场来说，一般必须进行该方面的费用预算。

　　③、公关费用：公关费用包括办事处日常招待以及为了开展公关团购业务的各种招待和赠酒费用。

　　④、渠道建设费用：主要包括各渠道的进店、买断、陈列与堆垛费用以及维护渠道客情维护费用等。

　　⑤、传播费用：包括企业的产品设计、广告制作、传播等各类费用。

　　⑥、渠道返利：主要包括对经销商以及终端的合同返利以及其他阶段性的激励费用。

　　⑦、渠道促销：包括企业节日期间或阶段性的针对部分产品开展的任何形式的促销费用。

　　⑧、产品设奖：包括针对消费者、酒店服务员、终端老板等各渠道成员开展的任何形式的促销奖品费用。

　　⑨、其他与机动费用：主要企业区域拓展或其他临时性突发费用的应尽准备。

　　3、三级科目分类：各主要销售费用明细

　　销售费用预算的第三级科目则是对二级科目的实际投入方向进一步的明确，因此具体的费用分类指标也呈多样性，下表仅作参考：

　　三、销售费用预算编制的具体方法

　　1、按活动执行计划预算法

　　按活动执行计划预算是指在编制预算时，主要依据以往的销售活动开展经验以及对于下一阶段需要调整的营销活动进行周密的计划排定，并*终依据该计划行程表进行相关费用的预算。例如在营销计划活动表上列举出每个月份需要开展的活动事项，则费用预算只要根据该活动预计的费用*终合计便可。

　　2、分产品预算法

　　分产品预算是指将企业主要运作的产品按照产品结构、产品运作模式以及是否为重点推广等进行分类，并针对每一类产品的推广形式进行费用预算。例如针对企业重点推广产品，从产品上市铺货开始，包括产品进店、动销、设奖、广告传播、促销员推广、销售人员提成等各个层面进行完整的预算。当然对于广告等统一性费用，可以进一步的进行分摊。

　　四、销售费用预算的执行与修订

　　在销售预算编制完成且在上下层各方面沟通确定以后，一般来说，年度的营销活动便可按此执行。但是实际运作中，往往由于很多方面的原因导致预算与实际相差较大，因此，对于费用预算在实际执行中，仍然需要实施的修订和调整。来源：远景咨询项目团队