众所周知，涡阳市场是高炉家的大本营市场，但在2013年中秋节，高炉家酒在涡阳市场销量惨淡，加之受到竞争对手古井贡、种子酒的大举进攻，市场空间被严重蚕食。为了快速扭转不利局面，高炉家公司领导决定成立亳州分公司，设直辖办事处，并亲自点将富有实战经验的销售能手全面操盘运作涡阳市场，在2015年上半年上演了一场“绝地反击”。

　　据悉，2014年，涡阳市场实现销售1.7亿元。2015年目标直指2亿，据厂家的统计数据，从元月一日到7月30日，已经实现7800万的销售收入。绝地反击，涡阳市场是如何重整河山的呢?

　　第一步：走访市场，查找症结

　　根据地市场的稳定，对企业而言，是销量的有力保证。当市场出现严重下滑，市场管理必定有问题。通过成立办事处，派出专业的人员拜访经销商，分组深入到渠道一线，了解市场信息，听取终端老板的心声。通过这些走访，高炉家团队了解到当前所面临的问题：

　　首先是售后服务问题，市场遗留的费用、奖卡兑现等等，这些小的遗留问题阻碍了工作的推进;

　　其次是产品问题，高炉家产品单一、利润薄，结构老化;

　　再者经销商团队老化，营销方法固步自封、缺乏创新，核心产品的经销商客情较差，无法驾驭整个市场。

　　在弄清楚这些问题之后，高炉家开始对症下药，用抽丝剥茧的方式重新梳理市场。

　　第二步：组建营销团队，强化营销落地

　　要想在销量上有所突破，销售团队的质量在其中起到了举足轻重的作用。要重塑辉煌，必须组建一支战斗力强，执行能力过硬的团队。

　　在组建涡阳新办事处团队问题上，公司首先从其它区域调来优秀的城市经理，组成了城区酒店部、城区商超部等8个部门，做到每个片区都有一个厂家负责人，较大片区则招聘驻点业务员。针对乡镇跨度较大的情况，厂部直接购买了8辆面包车，并由经销商配备司机，每天与厂家业务员一起下乡，解决市场回访及后勤服务等问题。

　　在产品线梳理上，优化现有经销商的产品线，发挥核心经销商的优势，让整个经销商团队一下子活跃起来。团队落实之后，高炉家迅速地在一个月内将前期遗留的费用及奖卡问题全部解决，恢复与客户的关系，收获了客户的信任，为下一步开展工作奠定了良好的基础。

　　第三步：产品迭代推升，刺激市场

　　在涡阳市场，高炉家的品牌影响力是深入人心的，但由于主力产品高炉家和谐年份6年在渠道利润上较薄，造成终端老板在销售时积极性不高，这在一定程度上遏制了产品的销量。

　　针对这种情况，企业想了两个办法：

　　一方面研发新产品，推出高炉家和谐年份6年特贡，用新产品的上市来解决产品结构单一和利润薄的问题;

　　另一方面激活现在的老产品，高炉家*后把资源聚焦在宴会市场，凡使用高炉家和谐年份6年的，每买一件则获赠一瓶裸瓶酒，以此来解决利润薄弱的问题。

　　同时，高炉家和谐年份6年特贡产品和新经销商的介入，对老经销商也是一种刺激，加速了对整个经销商队伍的盘活。通过这些调整，自2013年11月新品上市，到2014年1月底，在不到3个月的时间里涡阳市场实现了销售现金回款6000余万的成绩，市场销量及口碑均有大幅提升。

　　第四步：提前投入费用，构建金牌联盟店模式

　　针对涡阳城区及乡镇的核心大户，高炉家采用金牌联盟店的合作方式，即一次性投入全年费用，要求终端店专场陈列和销售高炉家系列酒。在这种合作方式实施之初，签约合作的核心终端网点就达300余家。

　　通过金牌联盟店合作模式的运用，一方面因为这些店都是专场销售的，能够保证全年销量的稳定，解决了销售增长的问题。全年费用的投入让终端老板利润有了保障，其在销售过程中也更加积极。另一方面，这种模式有效打压了竞争对手的销售，挤压竞品的市场空间，可谓一举两得。

　　2014年，高炉家的两个单品共计实现了38万件的销量，对一个县级市场而言，这已然是一个奇迹。而在其中起到中流砥柱作用的，正是这些贡献了全年销售额70%以上的金牌联盟店。

　　通过一年多的时间，从2104年4月到2015年3月31日(厂家的年度销量统计口径)，涡阳市场的整体销量得到大幅度改观，再次重返“亿元级”市场，同时，全新的办事处+核心经销商的合作模式，清晰了厂、商的责权利，提高了市场问题的反馈速度，有经销商评说，涡阳市场能绝地反击，良好的厂商合作模式是关键，相比之下，梳理产品线，推新品这些都是战术层面的东西，厂商良好的配合营造市场氛围，是局部市场取胜的主导因素。来源：糖酒快讯