国内白酒市场的下沉在业内早已不是什么新鲜事，一二线白酒品牌策略转向，从产品上集体向中低端靠拢；从价格上纷纷主动调价亲民；从区域上集中向三四线城市及县乡市场逐级深耕。面对全国强势品牌的大军压境，这让处在行业不景气的地产酒品牌雪上加霜，如何防御强大的竞争对手是它们生存的核心问题。

　　地产酒要焕发出“时尚味”，就要做好设计的文章。当下微信成了大家沟通*为便捷的工具之一，迎合了年轻人短平快的交流方式。地产酒要突显足够的时尚味道，就要牢牢抓住目标群体，迎合他们的时尚需求。当然，饮酒的形式也很重要。如今，大家聚在一起，喝点酒，讲求的是生活品味和健康方式。作为地产酒的a酒企，要想“走得稳”，既要保留传统文化，做好地域酒文化的挖掘，又要在设计上打造出白酒的“时尚味”，将地缘优势做到极致。

　　活用地缘情结

　　正所谓，一方水土养一方人。这是对地缘情结浓缩得*恰切的一句话。大多数人的心中都有这一情愫，这也是很多地产酒能够生存下来的根本。地产酒a品牌在昆明当地算是“大酒企”，相比全国品牌却是十足的小酒企。

　　面对涌入昆明市场的全国品牌酒品，有大的经销商代理，也有小的烟酒店铺货，诸多产品在各级渠道上逐渐铺开。a品牌非常清楚在区域市场内，要想保住市场份额的领先，必须保证终端的排面铺货率和消费者的产品接受度。

　　换而言之，a品牌需要解决两个关键问题，一是拿下足够多的终端店，二是获得消费者足够的认可。

　　针对终端店的问题，a品牌市场销售团队深入探讨这一问题，找到了与全国品牌肉搏战的“突破点”。全国品牌的区域市场都是由经销商负责，他们连接的模式是厂商——经销商——终端店，这是一种层级分明、沟通松散的组织机构，因而很多时候，经销商的业务员对终端店的维系都不是很到位。a品牌将这一点做到极致。由于地缘情结的关系，a品牌旗下的所有业务团队都是当地人，所有终端店都是由a品牌销售人员统一分管，业务员的上级是销售主管，销售主管的上级是市场中心负责人，沟通层级少，问题反馈及时。每个业务员都是按街道或乡镇负责到位，每个销售主管按片区、县负责到位。

　　另外，a品牌注重与年轻人交流。在十一期间，走进高校，举办“酒文化创意设计大赛”，在活动造势期间，就吸引了不少年轻学生和老师，通过年轻人的视角和传播方式，传播a品牌的设计概念和品牌理念。a酒企除了把“年轻思维”与“创新设计”融为一体，还力求做好“减法”，摒除繁杂的设计元素，回归简单，契合*本真的市场化需求。

　　多用地缘文化

　　一个地方，一种文化，喝酒、饮食、送礼等都有自身的独特之处。而这种特殊文化的形成，也是经过当地人的传承积累而形成的。而这些独特的文化，是很多外来品牌很难做到的，因为它们在全国化进程中形成了一些固有的理念、价值观或特殊仪式。但地产酒就不一样，它源于地方，还于地方，在它走向全国之前，必须服务好当地消费者。所以，a品牌在这方面比全国品牌操作起来更加灵活，且对当地人文环境也更为熟悉。在制定相关策略时，a品牌更多的是贴近地方文化，迎合消费者心智，让品牌更为深入人心。

　　随风潜入夜，润物细无声。体验经济时代与情感经济时代同步到来，情怀推广和情感营销，是塑造品牌的捷径，比生硬灌输式广告宣传和贴标语式的喊口号，更能走近消费者，达成目的、实现愿望。赋予酒类品牌以情感表达、情怀表现，是酒类营销的必经之路。

　　通常消费者进专卖店询问白酒产品如何时，大多数导购员的第一反应就是与消费者沟通，想要什么价位的酒，什么场合喝。但a品牌与其他酒企采用了截然相反的策略，当消费者进店，导购员第一个问题就是询问要不要试饮一杯a品牌的酒，当消费者喝完后，如果发现是不胜酒力的消费者，还会主动地上一杯解酒醒酒茶，让消费者感到贴心服务

　　云南大多数地方老百姓都爱喝酒，昆明也不例外。类似活动a酒企会定期做品鉴活动，核心目的就是培育目标消费者的饮用习惯，让消费者对品牌不那么陌生，同时感觉到企业对消费者的关爱，把消费者放在第一位。除此之外，云南是一个少数民族群众聚居的省份，经济发展层次不齐，大众购买力也不一样。

　　a品牌的产品定价采用差异化法则，对于消费水平较低的地方，产品的销售价格也相对较低，这样做的主要目的是先把市场打开。同时，a品牌也经常组织业务员到老年活动中心慰问，支援贫困地区，这让当地百姓看到a品牌的用心，看到a品牌切实做事情，而不是一个一味索取的酒企。a酒企还热衷支持当地的体育事业，赞助大学各种活动，履行企业社会责任。这些打动人心的举动，引起了社会的关注，赢得良好的社会口碑。

　　善用地缘荣誉

　　地产酒并不是意味着，它就是小品牌、小企业，它也可以是地方的一种特色，一种独特的身份，一种地方自豪感。大品牌到一个地方，通常都是以外来的大品牌自居。品牌不仅在打造地方荣誉感上十分注重，同时在传播推广、促销活动中也一贯落实地方荣誉基因，全力将自身的品牌形象打造好。

　　在产品上，a品牌将产品线直接拉开，高、中、低三档，满足不同人群的需求，且对各种产品的销售渠道、终端陈列进行了严格区分。如高端产品只出现在大型烟酒店、a类餐饮渠道；中端产品则集中出现在a、b类餐饮店、街道烟酒店；低端产品则核心出现在c类餐饮店、街边小卖部等，核心满足不同购买人群的需求。

　　在传播推广上，a酒企除了活跃于微媒体外，核心投放当地的诸多户外媒体，一方面是为了突出品牌在地方的影响，同时也是为了巩固在当地百姓中的心智记忆、身份荣誉感。先将酒厂周边的核心高速主干道上的闲置高炮，以较低的打包价格全部拿下，更换突出地方企业的全新形象广告。继而将市区核心区位的户外大牌能拿下也一并全部拿下，保证品牌在主流街道的曝光度。除此之外，为了获得当地权威媒体的自发报道，突出当地企业给地方带来的改变，a品牌定期邀请地方政府实地考察参观指导工作，还频繁邀请地方媒体到企业体验，保证了a品牌在主流媒体的曝光度，巩固了a品牌的行业高度和地位。

　　这不仅提升了品牌的社会公信力，同时该品牌的权威度获得了明显得提升，还赢得了当地政府对企业发展的大力支持和媒体的长期关注。

　　在促销活动上，a品牌也是煞费苦心，全力贴近地方荣誉，小到一个物料都能看出十足的地方自豪感。我们通常看到的大转盘只是用来抽奖的，彩色的格子，大大的汉字。但a品牌为了更好带动地方自豪感，把所有促销活动的转盘都改成了方言版，吸引了很多受众的自发参与。而在奖项设置上，a品牌也是别具匠心，当地百姓喜欢喝酒，他们一上桌就是先喝酒再吃菜，所以转盘上的奖项除了吸引受众参与的较贵奖品外，其余全部是a品牌产品，有高端、有低端，*少一瓶，*多3瓶。a酒企在这种小细节的处理上备受当地百姓认可，而消费者也自然而然的形成了一种a品牌就是我们的酒的品牌认知。

　　在一场实力相差悬殊的非对称竞争中，要想取得成功，那必须找到竞争对手的弱点，并将自身的优势无限放大。地产品牌无论是处于多么弱势，它能生存就有存在的理由，而面对全国品牌的压境，地缘就是他们*大的优势，关键就看怎么更好的将这一点转化为反守为攻的利器。成也地缘，败也地缘，如果连当地消费者的人心都没抓住，那岂有不败之理。来源：网络