广东，中国经济发展的前沿地带，进口葡萄酒市场的发源地。广东老牌进口商，引领了中国进口葡萄酒市场的方向，曾代表着市场*先进的模式和思路。

　　他们曾是行业的领头羊，也是产业发展*先受益的一批践行者。 他们对行业发展带来的影响长期存在，他们对市场探索的意义延续到现在。他们在中国进口葡萄酒产业发展历程中有着不可取代的地位。

　　然而，时过境迁，广东老牌进口酒商的影响力在减弱，他们在市场上的地位发生了变化。上海板块进口酒商力量在崛起，老牌粤商的领头羊地位似乎已经失去。

　　从中国进口葡萄酒市场的开路者到市场的让路者，行业发生了什么，为何广东的辉煌没有延续下去？曾经在进口酒行业里“指点江山、挥斥方遒”的广东进口酒商，为什么现在战线收缩，有些力不从心？

　　本文力图解开这些复杂问题的“冰山一角”。此文仅限讲区域板块进口商，而绝非消费市场和容量。从葡萄酒的消费容量和成熟度而言，广东依然绝对是全国的标杆市场和主销区。

　　广东进口商群体弱势？

　　广东是中国进口葡萄酒市场的发源地，这是行业公认的事实。由于先天的地缘优势，靠近港澳，以及粤商对商机先天的敏锐素质，广东进口商率先在全国市场打响知名度。大约10年前，广东进口商在全国市场有着非常强的影响力，内地市场经销商几乎都是从广东酒商手里拿货。那些年，广东市场孕育出了可谓“大佬”级别的进口酒商，诸如富隆、骏德、全达、蓝泉、金橡、夏桑园等，一些“大佬”级进口商在全国市场高调招商，跑马圈地，内地做进口葡萄酒的经销商绝大多数都是这些广东进口商的下线。当时广东进口商在海外采购资源丰富，自身也敢于高举高打做推广、建样板，所以那时的广东进口商是全行业学习的典范和榜样，是那些年中国进口葡萄酒市场的领军者和开路者。

　　但，时过境迁，曾经引领市场发展的广东进口酒商群体，经过5年的高速发展，从2010年开始，在行业里的影响力在逐渐减弱，某些曾很有知名度的公司现在已经淡出了行业的视线，要么收缩战线主打省内市场，要么弱化进口葡萄酒产业、转移重点资源到其他利润更高的行业。

　　一位近几年成长起来的广东酒商也认为，老牌进口商的市场盘子没有以前那么大了，对一线的春、秋季糖酒会参与度不高，推广力度也没有华东的葡萄酒公司做得强。2005年到2008年间，每年两季糖酒会的进口酒展馆，展位*大装修*醒目的一般都是广东公司，但这几年明显广东酒商在行业盛会上的露脸没有那么“大气”了，有些酒商甚至已经“隐身”这类他们以前很很热衷的酒展。

　　记者在广东市场调查时了解到，某家曾经的知名进口商在*鼎盛时期体量超过2个亿，而现在一年销售规模仅四五千万，严重缩水。对于那批老酒商、曾经的行业引领者而言，销售体量严重缩水的并不在少数。

　　一位不愿透露姓名的广东酒商向记者表示：“如果要与*峰值时的销售量相比，曾很有影响力的进口商确实是在缩水。那些年，他们势力范围遍布全国，出去招商也很有优势，但现在市场环境变了，经销商进货渠道很多，甚至可以直接与国外酒庄对接，广东进口商的下游合作伙伴跳离的很多。”

　　广东省酒类专卖管理局副局长朱思旭在接受记者采访时表示：“刚开始那几年，广东占据着非常重要的地位，不仅是进口葡萄酒，国产葡萄酒消费就已经走在全国前列了，但是这些年进口商的影响力在减弱，我觉得这是很正常的，喝头啖汤的优势消失了，来瓜分市场蛋糕的人也更多了。现在内地直接对准国外，原来广东的地缘优势就没有了，采购优势也消失了，传统方法能拿到的产品别人也能拿到。”朱思旭认为，各种原因导致了广东进口商的滞后，老一批进口商确实没有以前那么猛了。

　　青岛葡萄酒行业协会副秘书长席康也表示：“好像以前名声大噪的公司现在都没啥动静了，一批老的公司势力减弱，个别在行业调整中倒下了。”

　　领军者“让路”沪商？

　　2010年以前，中国进口葡萄酒市场是由粤商群体主导的，全国范围具有影响力和号召力的进口商主要都集中在广东。从2010年开始，这种市场主导力量开始往上海转移，驻扎上海的进口酒商在全国的影响力逐渐增强，势头越来越猛，已经有了盖过广东进口商影响力的趋势。

　　记者从海关处获得的信息显示，2013年葡萄酒进口量排名前十位的公司，其中有8家都是上海的公司，广东没有一家进口酒公司入围前十强。朱思旭告诉记者，去年上海市场共进口葡萄酒约9万吨，广东市场进口量约为6万吨。

　　曾经广东非常知名的老牌酒商没有一家进入进口量十强榜单，而十席之位就有8席被上海酒商占据。当然，有人会说，由于上海通关环境比广东好，一些广东酒商分流了部分商品到上海清关，但从前十名进口葡萄酒企业中没有任何有关广东进口商的信息。

　　不可否认，10年前那些广东进口商的进口量绝对是排名前列的，但10年后的今天，排名前十的基本都是上海进口商。难道，曾领军行业发展的粤商们要“让路”沪商吗？

　　朱思旭表示：“上海有先天的优势，比如几大烈性酒品牌驻华公司总部都设在上海。在通关政策、物流服务方面，包括整个经商环境上海都比广东好。上海是个集散地，但并不是消费*厉害的地方。烈酒公司虽然都在上海，但50%都消费在广东，只是从上海进口。葡萄酒也是这样，上海只是个二传手，广东市场规模不比上海小。”

　　其实，国际酒业公司中国代表处基本上都设在上海，国外酒庄到中国市场做推广首选城市是上海，而不是广州。世界葡萄酒知名品牌运营公司也都集中在上海，比如星座、asc、卡思黛乐等。上海板块进口酒商力量在崛起，老牌粤商的领头羊地位已经失去。

　　反思广东酒商 在广东酒商引领全国进口葡萄酒行业发展的那些年，中国的进口葡萄酒市场还刚刚开始，相对来讲市场是“干净空白”的。现在，一方面是竞争更加激烈，另一方面是受经济政策影响行业低迷。

　　“不单是广东，葡萄酒做得早的企业都受到了影响。因为竞争对手多了，而一些以前的团购客户也开始自己到国外采购，像有些it企业，大型房地产企业都从团购客户摇身变成了进口商。竞争环境和行业需求的改变，对较早做葡萄酒的那批进口商造成了较大冲击。”深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠分析指出。

　　“广东市场因为毗邻港澳，受水货进口酒的冲击明显，市场非常不干净，没有一家企业代理的某个品牌能在市场上形成太大的占有率。同时，水货、平行货的流行，助长了一些企业不做品牌的意识。”深圳南宇兄弟实业执行总经理张强分析称。

　　10年时间，为什么曾经引领整个行业发展的广东进口酒商开始“衰落”，除了前文所述大环境改变、行业变迁等外部因素，广东酒商更需要进行自我反思。

　　没有跟上市场变化的步伐

　　其实，现在被市场非常看重的几种渠道营销模式，其发源地都来自于广东。像连锁经营、葡萄酒电商与o2o，自有商标境外代工，广东中外名酒、广东骏德以及富隆都算是葡萄酒专卖连锁的领先者，广东烟酒在线在葡萄酒电商方面践行得很早，烟酒在线的线下实体店与线上网络的互动，就是早期没有形成理论的o2o模型，龙程酒业的金蝴蝶曾引领国外代工葡萄酒的先河。这些在当时市场环境下，是非常先进甚至可以说是超前的经营模式或思维了。虽然起步早，也看到了未来市场发展方向，但广东进口商并没有一直领先下去，反而被其他区域进口商超越。现在葡萄酒电子商务做得*好的企业不在广东，而是上海的也买网，骏德的连锁店发展也并不理想，而在某些区域市场小而美的连锁店却生存得很不错。

　　朱思旭认为，广东进口商“滞后”是因为市场变化太快，他们没有及时的调整和跟上。他表示：“广东酒商在电子商务方面已经落后了，需要拥抱现代的营销方式，把传统和现代的营销方式相结合。连锁模式也要及时升级，跟上市场变化的节奏。”

　　“一些老牌进口商崛起主要是有知名品牌对他们的支持，自身又在渠道控制力上比较强势，所以产品与渠道的结合成就了他们。”葡萄酒市场观察者朱浪向记者表示。

　　进口葡萄酒市场发展变化很快，进口商如果不及时的创新升级，就不能成为市场的引领者。可以说，广东进口商这些年在创新方面已经滞后于市场发展步伐，有一些老的进口商还在吃前几年积累的老本，还在沿用以前成功的方式。消费者已经变了，市场竞争环境也变了，以前的方法已经不能应对现在的市场。

　　“现在的消费者，不是靠广告、做买店包场和搞促销活动就受影响会产生购买行为，要影响他们越来越难了。而且随着互联网的兴起，传统渠道优势已经改变，传统营销手法已经从优势变成了劣势。市场壁垒已经被打破，原来控制渠道的做法，通过促销冲销量的做法已经没有以前那么好的效果。这些进口商应该用更多创新手法去适应互联网时代的市场。”王德惠指出。

　　转型不力成为众多老牌企业的通病

　　广东进口商的短板

　　每个企业都希望做大做久，广东酒商的现状其实也反映了中国酒水经销商的素质，他们是怎么在市场上成长起来的，他们是否具备长远的战略规划和市场把握能力。广东进口酒商领军者地位的失去也反应出了他们的短板，不少广东酒水商都是潮汕人，潮汕人更多是把自身定位在商人，做进口葡萄酒只是一项生意，不是在经营事业。做企业要做长远的发展规划，也考验企业文化和管理水平，不是仅靠市场机遇就能把一个企业做起来。王德惠认为，如果他们的这种贸易商本性不变，很难做大做久。

　　席康也认为，广东进口商有些弊端，他们靠近港澳，*先是从贸易开始，做贸易的思维决定了他们的格局观，少了更多文化附加值的思考。“广东公司就是前期会做得早起得快，但是要做到规模化系统化就比较难，不光是酒，其他行业都是这样。比如在广东做进口食品的，一年做几千万的很多，真正做到很大的确实不多。他们更多是做贸易，什么商机