9月22日，洛阳杜康控股与洛阳知名酒类经销商洛百烟酒在洛阳举办了战略合作签约仪式暨杜康新品发布会，双方一举签下三亿元合同金额。在白酒行业持续深度调整的背景下，洛阳地区地产酒龙头杜康与酒类流通巨头的强强联手，究竟能否在当地市场重掀波澜？

　　谋求未来的必然选择

　　作为豫酒传统的“六朵金花”，洛阳杜康在近五年曾有过抢眼的市场表现，但受市场环境变化和主线产品价盘不稳等影响，发展势头受挫放缓。而思念食品集团入主之后，除了推出战略新品之外，还对原有拳头系列进行升级换代。

　　此外，为应对行业变革，杜康还构建了“精益化营销”框架，对企业内部的管理体系、营销体系、组织模式等各方面进行改革，以提升为经销商服务的效率和激发企业活力与潜能。这一构架主要表现形式为“696”（6通工程，9大定位，6大保障）营销思维工程；而在市场组织方面，则倡导双核驱动的“1+4+n”模式，以期建立高效的市场营销系统。

　　另一方面，作为洛阳地区传统大商，洛百一直以茅台、五粮液、剑南春等高端酒类为经营主线，在行业调整到来之后，高端白酒价盘不稳，销售利润下滑的严峻现实，也促使这一老牌商贸企业做出改变。

　　有业内人士指出，本次合作实质上是洛阳两大酒业巨头在行业调整期为更好的谋求未来发展的必然举措。

　　两大核心问题决定前景

　　河南的白酒市场，历来有着市场开放、竞争激烈的特征。作为河南第二大城市，洛阳的白酒市场同样具有上述特征。在酒祖杜康系列所着眼的100—300元的价位带上，在*近几年，就有汾酒、洋河、衡水老白干十八酒坊、口子窖及仰韶等品牌群雄混战。尽管双方对合作前景均信心满满，但仍有两个问题决定着此次联合能否成功。

　　其一，杜康能否建立良好的市场秩序，这在很大程度上将会影响洛百烟酒在合作中的积极性。事实上，洛百在本次战略合作之前，也曾与杜康建立过合作关系，但因营销理念方面的分歧分道扬镳。此次双方再携手，保证价盘稳定，给予经销商利润和销售信心，也是杜康必须解决的问题。目前，杜康通过一年多的调整，已逐步改变原有的渠道体系，但具体效果如何，还有待后续观察。

　　其二，洛百能否成功重塑其渠道运作体系。长于中高端白酒销售的洛百尽管有着丰富的渠道资源，但在大众型产品的运营上仍是缺乏经验的，本次代理杜康酒祖全系列，将不可避免地陷入洛阳市场百元价格带的激烈厮杀中。如何培养团队行动力，在现有洛阳市场的产品格局大蛋糕中有所斩获，也是摆在洛百烟酒面前的一大难题。

　　强强联手 “亮剑”洛阳

　　目前，洛百与杜康的合作涉及杜康酒祖系列全品相，为了更好地进行营销工作，洛百烟酒还成立了“洛阳酒祖杜康营销中心”，为其建立专门的营销团队，全渠道运作酒祖系列。

　　杜康控股销售公司总经理马金全表示，借助洛百现有的渠道优势，将有利于杜康销量及品牌的双提升，同时强化根据地市场的话语权，“洛百烟酒所具备的客户资源和销售渠道，能够为杜康新的战略产品线甚至全线产品提供强大的销售支持，有利于在根据地市场建立起屏蔽优势。”马金全说。

　　而洛百烟酒董事长耿静表示，与杜康战略合作，看重的是杜康在洛阳地区的品牌优势及目前所展现的逆势恢复势头，“尤其是新任领导发展思维清晰，求新求变的态度明确，这让我们对双方未来的合作有了极大的信心。”