在中国，葡萄酒知名品牌很少，非知名品牌很多。笔者就担任一个非知名葡萄酒品牌的营销总经理。
非知名葡萄酒品牌在中国市场有几条路可走：通过团购网络（开直营店）直销；通过为数不多的大区域代理商分销；厂家直接运营终端，直接向终端供货。
事实证明，厂家针对团购客户直销和大区域代理商分销，*终难起量，也许品牌还没强大起来就可能被代理商的不作为掐死。
于是，非知名品牌想起有所突破，也许不得不走终端这步棋。\
和这款非知名葡萄酒品牌一起战斗，运作终端一年左右时间，笔者有了很多亲身感受。
非知名品牌千万别强攻一、二线城市终端
千万别以为你是正规军，或以为你背后有大树支撑，就去抢攻一线城市和省会城市。笔者并不是说要放弃这些市场，在这些大市场中，尽量找点状终端突破，否则你烧多少钱都看不到效果。
笔者在武汉、南京两个省会城市做过一段尝试：省会城市终端门槛相对更高；省会城市消费者对品牌知名度更敏感；省会城市的口碑效应*难形成。
作为非知名品牌的营销老总，笔者还是投入了不少资源在武汉、南京的小区域做尝试，*终很难连点成片。
几个月后，笔者转而主攻武汉黄陂，南京高淳以及浙江湖州的一个县城，不到一年时间，就把3个县级市场的零散终端发展成片，三个县城全年完成了600万元左右回款。
当然，县级市场也要精挑细选，首先要找到熟悉县级市场的业务员加盟，其次要找本身有葡萄酒消费基础的市场。江浙很多县级市场其实都有巨大潜力。
当你把资源集中在县级市场时，集中在县城的酒店、名烟名酒店，无论如何你都会有回报，而在一二线大城市，收获回报很难。
生意再好的大排档，也可直接放弃
笔者的第二个经验是，大排档、烧烤摊等，即使生意再好，葡萄酒品牌也不要盲目进入，这里根本没有鱼。
笔者做过调查，生意再好的大排档、烧烤摊，一个月都难见有客人主动点葡萄酒，即使喝葡萄酒，大部分也是自带。而生意再冷的中餐、海鲜等店，每天总有那么几台客人会主动点葡萄酒。
笔者做过调查，在县级市场，吃排挡时喝葡萄酒，被很多消费者认为是过分做作的行为。至少在*近几年还很难改变。
想成为婚宴爆款，除了价格、酒标，还得傍大款
在县级市场，定价非常重要。零售价超过150元的葡萄酒，再高端的餐厅，也难以动销。在餐饮终端，80-150元价位段产品*受欢迎，消费者对价格的挑剔甚至超过对品牌的挑剔。
对于县级市场的名烟名酒店、社区店而言，30-50元、50-100元区间产品比较受欢迎。每一家店的背后都有自己的关系网络，名烟名酒店背后都有几家大型团购单位；社区店背后站着的是整个社区的邻居，大家平时都很熟悉。他们不会强行去推荐贵价产品，即使标价高一些，*终成交价可能也控制在100元左右。
对于我们自己的非知名品牌，笔者发现，一款定价在40余元的红色商标产品，一举成为婚宴爆款。
非知名品牌成为婚宴爆款，也需要一些技巧，在江苏，笔者这款产品在很多终端店就是和洋河海之蓝捆绑，出一个“烟酒糖”套餐价，让消费者感觉得到很大实惠，甚至感觉是买洋河送红酒。当然，这一切都是靠策划，要让餐饮店、烟酒店老板感觉也能带动他们销量。
哎！非知名品牌的操盘手，千万别太把自己的品牌当回事，也需要傍傍大款，也需要有点自嘲的勇气。
不开发票的名烟名酒店，请谨慎铺货
在烟酒店终端寻店和铺货时，笔者还有一个感受是，不能开正式发票的烟酒店，可能不是能起量的好终端，因为他们背后没有太多的单位支撑。
笔者就尝试过几个不能开正式发票的终端，或者是随便帮你找点票的终端，在这些终端，葡萄酒动销普遍很难。
终端陈列和形象其实也很重要，很多烟酒店，每次过去，酒柜、酒瓶上面都是一层很厚的灰尘，这种店卖葡萄酒也很难。你想想，如果店里有重要客户，怎么可能这样管理？
先铺货后结算，对葡萄酒而言不是好事
笔者还有一个非常强烈的感受是，非知名品牌操盘手，虽然对自有品牌不要过分高估，但在此时一定不能低估，那就是涉及代售和终端要求免费铺货时。
本来品牌就不那么知名，本来葡萄酒就缺乏消费基础，如果终端老板不发动大家帮助推广，基本就是死路一条。一年之后，你就去拿回在终端陈列的那些残标破瓶吧。
那么，怎么才能让终端老板全力推广呢？】
要让他拿钱买货，不卖就是自己亏损；第二，要让他感受到品牌的诚意。
对于终端而言，现款现货并非想象中那么困难，他们本来就要拿钱进货，关键能否满足他们的需求或者让他们感觉占到很大便宜。
笔者发现，县级市场的餐饮终端，对冰柜（非酒柜）需求非常大，因为要摆放很多的饮料和啤酒，店里有多少冰柜都不够用。于是，笔者开展了一次买葡萄酒送冰柜的促销活动，店家老板只要购买1600元葡萄酒，就可以获得一台价值1200元的冰柜，只是冰柜上贴的是葡萄酒品牌广告。仅仅是这次活动，就给终端送出1000多台酒柜。
1600元说少不少，且有如此符合他们心意的赠品，于是老板们纷纷发动全员推广，*终80%的餐饮终端实现返单。
笔者也发现，其他几个月结（各种结算）的葡萄酒品牌，都难逃厄运。来源：葡萄酒商业观察
