澳大利亚天鹅庄集团总裁李卫：与客户直接联系是发展重点

　　提及进口葡萄酒，消费者会想到法国波尔多，但是对于其他产区、酒庄、品牌都知之甚少。这主要是因为渠道商在国内只专注卖酒而不做品牌所造成的。但随着国内红酒市场的日渐成熟，消费者开始关注产区和品牌，这使得酒庄和国内渠道商开始重视品牌营销。在澳大利亚天鹅庄集团总裁李卫看来，进口红酒在国内市场简单粗暴卖酒的时期已经终结，接下来应进入品牌营销阶段，而如何与消费者进行有效良好的信息互动是推广品牌的关键点。

　　用o2o模式靠近消费者

　　互联网时代可以用日新月异来形容，消费者个人消费主体也越发突出，以往进口葡萄酒企业专著产品和渠道的理念已经发生改变。用户需求和服务成为企业发展的导向。这也让许多单打独斗的企业开始谋划利用o2o的模式拥抱消费者。

　　据了解，天鹅酿酒集团在今年9月整合全国业务，除了坚持移动互联网营销外，开始大力发展线下终端建设。

　　对于公司的未来发展规划李卫表示，集团目前提出两条腿走路策略，第一是传统招商，第二是通过零售渠道与消费者建立直接联系。与消费者建立直接联系是未来发展重点。公司将打造名为“天鹅美酒会”的o2o项目，希望消费者可以通过线下店，更加了解进口葡萄酒的知识和文化，公司借助这个落地平台与消费者进行深入沟通。对企业而言，与消费者进行信息互动是非常重要的环节。

　　这两年国内葡萄酒消费主体有所改变，自购酒是目前市场潜力非常大的一块，而之前这并不是主流业务。“自购过程中能够引导消费者到我们店里去买。我们大部分经销商在当地是有庞大资源的，以前都是电话沟通，现在希望可以到现场来体验,并成为线下发展的会员。” 李卫对于天鹅庄集团为何大力发展线下o2o给出了答案。

　　两大运营中心缩管理半径

　　除了大力发展线下终端之外，公司还决定将南北区域市场由北京、上海两大运营中心分别运营。

　　对此，李卫告诉北京商报记者，中国的区域太大了，比如说北京管理广州，这个距离太远了，很难直接管理。所以建立北京、上海两大运营中心，下一步很有可能在广州那边再成立一个运营中心，以便于分区管理。这样可以有效地减小管理半径，提高效率，对渠道、物流都便于管理。

　　“公司采用的是独家代理制度，一个城市只有一个代理商，可以有效地降低渠道商间的竞争。运营中心对各区域的渠道商进行统一管理，根据不同市场和消费者在产品配送、销售策略、店面设计等方面进行因地制宜的管理。”李卫进一步解释建立运营中心的必要性。

　　明年开始建立样板市场

　　值得关注的是，天鹅酿酒集团还计划于明年开始建立样板市场，目前，初步拟定北部、南部、东部三个重点样板市场，公司将针对样板区域增大市场支持，开拓商超、餐饮等终端渠道。样板市场建立后，将在*快的时间内向全国范围推广。

　　对于样板市场的具体计划，李卫说道，样板市场会从中型城市起步，计划三年内覆盖到300个城市。而且这些样板市场的渠道商，公司希望他们可以成为区域分公司，然后对这些渠道商进行配股。让渠道商可以拿到上游公司的股权从而增加销售的积极性，但是要求经销商需达到一定的体量。北京商报记者 刘一博