酒业的冬天似乎越来越漫长，在当下行业深度齐整期，酒水产业链的上下游都经历着阵痛。商家们也纷纷各显神通

　　酒水进入年底消费的旺季。商家们也纷纷各显神通，出招促销。（邱雅婷/图）

　　□商报记者 谢凯

　　临近年底，酒水进入消费的旺季。但酒业的冬天似乎越来越漫长，在当下行业深度齐整期，酒水产业链的上下游都经历着阵痛。商家们也纷纷各显神通，出招促销。

　　“今年比往年提前了半个月开始年货特卖活动。现在商务宴请用酒减少了很多，单位年终福利又大多取消，商家接到的酒水团购订单少之又少，主要消费群体又回归到个体消费者身上，要消化库存，还真得想点办法才行。”永辉超市销售经理姚娜迪告诉记者。

　　“先舍后得”目光长远

　　与往年一样，12月份是城区各大超市的年货备战季，各类酒水都在不同程度地打折，许多超市在入口的显眼位置摆放着专门的酒水促销柜台，有红酒，也有白酒，价格从几十元到上千元不等。记者在走访中看到，许多大库存的酒水专营店，纷纷打折促销，整合资源。

　　“近两年受政策影响，酒水去化速度慢，年中曾出现过回暖迹象，但只是昙花一现，总体来看，全年的销售情况并不理想。”一马酒业副总经理林青堂表示，为了积累长期客户，消化积压库存，不得不损失一些眼前的利益，比如说，整合平时积累的一些媒介、公关单位等方面的资源，采用“先舍后得”的模式，先赠送或者参与赠送一批酒水商品给目标单位，但是前提是赠送的单位在不久的将来能够产生销售需求。这样做下来的话，虽然短时期内看起来像是赔钱了，但是却培养了目标客户，维系了老客户，实现了后期捆绑，对未来销售业绩的提升可能会事半功倍。

　　内部消化释放活力

　　“圣诞来临了，这个节日一定要喝哦，澳洲葡萄酒本月抢购买一送一限！”类似这样的促销文案在微信朋友圈不时闪出，俨然成为酒水市场的另一个销售渠道。记者在丰泽区的一些住宅小区内也看到，不少经销商与物业达成协议，在小区内自己搭建销售棚，售卖产品，并打出促销口号，当顾客上前询问价格或产品情况时，销售人员会主动请求添加微信。

　　在促销旺季里，不少经销商不仅把眼光放在外部，同时也在内部寻求能量，如果自身团队人员，有业务能力较强的员工，会通过把其发展成为分销商或者是参与股份，以提高员工的积极性，*主要是能够释放业务人员的活力，让产品的销售更快，库存消化更容易和迅速。“但更多的情况是，鼓励业务人员与周边的亲戚朋友进行合作，授权其先销售部分商品以增加销售机会；同时，也借助微信销售模式，让业务人员承包某个小区内的产品销售，在微信上直接卖酒给消费者和他自己的周边人群，采用这种方式更需要注意酒水价格的控制和品质的保障，以确保我们专营店的诚信，从而增加销量，拓展朋友圈。”专注葡萄酒的专业服务人张栋表示。

　　网络分销减少库存

　　除了各大商超、专营店内酒水销售得风风火火 ，近些年酒水的网上销售也“疯狂”起来。记者登录各大购物网站发现，网上年货节正开展得如火如荼，酒水促销更是花样百出。小到店铺优惠券、满额减，大到满额送酒、送小家电，各种网络特卖正在快速地争夺着实体店的市场。

　　中国电子商务研究中心数据显示，2012—2014年白酒电商的总销售额分别为14.8亿元、35亿元和78亿元，增长率分别为85%、136%、123%。“2015年或达到350亿元。”运营中酒网的中酒时代酒业(北京)有限公司执行董事赖劲宇预测，相较于传统线下市场，移动互联网无疑已经成为酒水行业新的销售市场之一。

　　随着酒水经销商在移动互联网市场盈利模式的逐渐明晰，以及完善营销体系和新型销售渠道的构建，酒水行业愈发的在移动互联网市场尝到甜头，加入移动互联网市场的酒水商家也越来越多。这意味着未来酒水行业将实现传统线下市场以及线上移动互联网市场同步发展的新格局，这无疑有助于酒水经销商提高销量，消化存货，提升利润。

　　事宴渠道捆绑营销

　　年底结婚潮来袭，不少准新人忙着预定酒席，不少酒水经销商看到了商机，通过套餐的方式联合促销，一方面解决消费者婚庆集中购买的问题，另一方面能够变相的促进其他经销商的相关品类的库存消化，如买烟送酒等。此外，现在电视上比较火热的预调鸡尾酒也加入了婚庆酒席的行列，五颜六色的鸡尾酒摆放在一起，格外吸引人，多种颜色和口味可选，备受年轻人青睐。

　　婚礼达人婚庆公司策划经理韦国豪表示，一场婚礼办下来，所需消耗的婚庆食品品类不少，有烟酒、喜饼、糖果等等，有时候为了节约采买时间和成本，往往会考虑打包采购，许多经销商因此可以提供买酒水送喜饼的优惠策略。

　　“现在人们的婚庆观念转变了不少，但是酒水还是婚庆事宴上的必需品，一年之中抓住几场这样的大单，对于全年的销售业绩可以提高不少。”尚品堂酒水专营店店长黄旺伟认为，婚庆事宴上，除了酒水，还需要伴手礼等，现在许多商家也都有兼营这些礼品，通过打包销售，实现资金回笼。