马加启经常会组织线下体验，请会员们免费吃西餐

　　在白酒市场遇冷时，市场对红酒的需求量却在增加，不少创业者瞅准了进口红酒的高利润点，纷纷进入红酒市场。

　　但在实际经营过程中，有的销售成绩却不尽如人意。马加启卖掉车开始创业时，并未得到周围人的支持，一瓶100多元的进口红酒，他却只卖30多元，这样的做法也略显“不合规矩”。

　　请300多人免费吃西餐

　　马加启并非天生爱酒之人，做过一段时间的咖啡厅，还借机学了不少做西餐的好手艺。2010年，在朋友的影响下接触到红酒，却也因此产生了浓厚的兴趣，“朋友卖酒，也做酒，我去他那里参加了一次红酒品鉴会，觉得红酒很有意思，味道也好。”

　　生活随性，去年五月份，马加启突然觉得该做点自己的事情了，想开一家公司。“虽然一时兴起，但决心很大”，马加启总结以往的工作经验，开始寻找合适的创业项目，“创业起步期，往往影响力不够，首先得有实实在在的产品，这样才能赢得顾客的信任，当时就想到了红酒，我又比较熟悉。”然后，马加启卖了车，凑了10万元的创业启动金，租了房子，买了酒柜，前前后后用了不到半个月的时间。

　　接下来，就是如何打开市场，“第一单生意往往是*难的。”马加启想到了一个笨办法——请人免费吃西餐，从朋友开始，然后朋友再带朋友，前前后后大约请了300多人。

　　马加启的公司开在一间公寓式住房里面，房间的装修也很有家的感觉，在客厅位置，他摆了一张可容纳10人就餐的长桌，铺了简洁的餐布，桌上有红酒杯。“红酒是需要一定的情景的，在这样的环境下，大家才会体验到喝红酒的气氛”，马加启会在大家吃饭的同时，介绍自己的红酒，并教大家一些关于红酒的常识。

　　红酒价格是市场价三成

　　其实，在进入红酒行业前，马加启就已经设定了不一样的“玩法”。

　　在一顿顿“免费西餐”的诱惑下，越来越多的人走进马加启的公司，开始了解红酒，喜欢上红酒，“这是个慢过程，但忠实度却很高，因为大家是先认同我这个人，然后再认同我的商品。”

　　这个过程中，有的人开始主动提出买马加启的红酒，但他标出的价格却让这些人大吃一惊。不是因为价格高，相反是因为价格特别低，一瓶在商超售价100多元的红酒，在他这里却只有30多元。“我的酒质量没有问题，他们来我这里都品尝过，各个价位和档次的都有”，马加启的做法似乎有点“不合规矩”。

　　身边的朋友也很疑惑，你的红酒卖这么低的价格，还能有钱赚吗？马加启回答：有！

　　从马加启这里买过红酒的顾客再次找到他，想再多要一些酒，他提出可以成为会员，一年的会费仅仅是110元。“这就是我早就想好的模式，并非是我独创，其实是很经典的costco模式，只是在红酒行业用的极少”，马加启说，自己并不靠卖酒挣差价，而是让顾客花钱来买他的服务。

　　“我以前在买酒的时候，也会遇到这样的问题，我不知道去哪里买到好的红酒，更不知道哪里的价格合理”，依照马加启的模式，以低价赢得顾客的信任，当他们认可了他的服务，自然会成为他忠实的会员，“会费一年只有110元，但他们在我这里买到的每一瓶酒都是*低价，算一算，肯定实惠啊！而我也不赔，等会员足够多，我的利润空间还会提升。”

　　线上和线下结合的o2o尝试

　　从2015年开始，o2o变得越来越火，几乎所有的商品都在设法o2o化。马加启的公司运营了不到2个月，生意变得越来越好，“一开始，公司就只有我自己一个人，后来招了一名员工，开了微商城，会员通过移动端就能下单。”

　　马加启对顾客的承诺是，红酒2个小时内保证送到，“其实我的o2o化并非刻意而为，纯粹是给会员提供方便，他们需要享受到这样的服务。”

　　于是，马加启自己又开始干起了配送，“我主要是想体验和测试一下，每一种配送方式会产生多少的成本，所以坐过公交车，也骑过电动车，还打过出租车。”

　　如今，马加启已经有了稳定的600多名会员，依然是每周两次的免费品尝会。对于未来公司的发展，他已经有了一些想法，希望通过线上和线下相结合，“线上是因为方便，线下是为了赢得信任，先在济南尝试，然后再复制到其他地市，特别是三四线城市的潜力是非常大的。”山东商报陈心如