徽酒虽然是一个深耕本土市场，但同时又是一个受行业影响颇大的群体。行业每一轮调整，徽酒的格局必然会产生一次改写，其原因在于徽酒品牌众多，且均深耕省内市场，属于内向型产业集群。而省内市场容量有限，只能容下2—3个品牌达到鼎盛。这几个品牌是徽酒的主角“红花”，其他均是陪衬的“绿叶”。

　　截止2015年年底，行业已历经4年，目前行业的公认说法是已基本见底，2015年的行业回暖已经印证了这一点。对于徽酒而言，4年的调整也让这个版块的格局出现了不小的变化，调整虽然仍在继续，但新的格局已现雏形。

　　1价格之变

　　主流价格带产品过度集中，价格竞争更加激烈

　　价格战是徽酒诸侯之间竞争的永恒主题之一，也是*直接的主要手段。因此，在价格策略的制定与决策上，很可能左右企业的成败和生死。徽酒板块经过4年调整，价格宽度进一步缩小，产品纵深进一步被压缩，亟需一场畅快淋漓的价格释放。否则，无融资能力或融资能力小的企业将面临被拖死、累死的局面。但是，由于安徽消费者对价格的认可度局限性较大，又让徽酒诸侯谁也不敢率先提价，陷入进退两难的境地。

　　从市场消费容量与主流消费价格角度看，安徽白酒成橄榄型结构：两头小，中间大。高端白酒消费（200元以上）容量占15%左右，中高端白酒消费（70～200元）占30%左右，中档白酒消费容量（40～70元）占35%左右，中低档白酒消费（40元以下）占20%。市场总容量在170亿元左右。

　　目前，安徽白酒企业主流价格带主要集中在30元左右和60～120元之间。而30元以下、120元以上徽酒并没有强势产品。在安徽的高端白酒市场上，川酒、黔酒占据优势；在低端白酒市场上，鄂酒、东北酒正在逐步渗透；在中端市场上，有以苏酒、川酒为代表的外来品牌和本土品牌强力竞争。但是，*激烈的竞争仍在徽酒内部展开。

　　“目前，徽酒的主流消费价位仍然停留在60—120元这个价位段，徽酒强势品牌的主力产品也分布在30—100元和100—170元这两个价格区间，尤其是80—120元这个价位段，各品牌反复争夺，但除迎驾之星系列的银星和古井贡酒年份原浆的献礼版、口子窖5年等*为强势，其他品牌均有产品涉足，但势均力敌。”专门研究徽酒的合肥智邦达营销咨询机构副总经理贾爽告诉记者。

　　“西不入川，东不入皖”的区域消费特征折射出整个安徽的消费者对区域品牌的忠诚度和当前安徽白酒市场主要是各地产酒品牌之间的竞争程度。竞争白热化导致市场细分程度很高，在百元价格带，特别是60—120元价格区间每五元就能形成一个价格带，而且在每个价格带都有一个强势品牌与产品。流通渠道*终成交价在（50-80）元价位*畅销，酒店渠道*终成交价在（100-140）元价位，主流品牌为古井贡、口子窖、金种子、迎驾贡、宣酒、皖酒、高炉家、文王贡等。细分来看，在80—170元价格带上，是徽酒强势品牌*为集中的价位段，在这个价位段上徽酒品牌的争夺空前激烈，其表现为价格争夺白热化、渠道争夺白热化、广告宣传白热化。

　　在这个价格期间上，几乎囊括了徽酒一、二线所有品牌，酒业家记者以古井贡、口子窖、迎驾贡、金种子、宣酒等为代表进行了分析。古井贡主要有3支产品在这个价位段上，分别是98元/瓶的清淡雅、108—118元/瓶的年份原浆献礼版和168元/瓶的年份原浆5年，后来又推出了100元左右的红运系列；其中以年份原浆献礼版*为强势，它和口子窖5年基本掌控了整个市场，据名烟名酒店和商超渠道等终端商反映，其常规进价位70元/瓶，终端常规出货价在80—108元之间；口子窖在这个价位段有2款产品，分别是100元/瓶5年和168元/瓶的6年，其中100元/瓶的口子窖5年多年来在徽酒中都占据明显的优势，古井贡酒年份原浆的献礼版推出后才出现两强平分天下的局面。口子窖5年的常规进价为60元，终端出货价在80—100元之间；迎驾贡有3款产品处于这个价格期间，分别是88元/瓶的迎驾银星、128元/瓶的迎驾金星和148元/瓶的生态年份酒8年，其中88元/瓶的迎驾银星在整个徽酒的80元价位段（标牌价）*具统治力，但其价格已经穿底，终端推荐积极性逐步下降，为其他该价位品牌带来发展空间，此前一直在培育148元/瓶的生态年份酒8年，去年推出生态洞藏系列后，目前正在培育100多元的洞6。

　　金种子有7支产品位于该价格区间，分别是88元/瓶的柔和种子酒、138元/瓶的醉三秋地蕴和158元/瓶的经典柔和。2014年前后，金种子又推出了4只升级新品：138元/瓶红柔和种子酒、148元/瓶白金级柔和种子酒、168元/瓶金柔和种子酒，以及68元/瓶喜庆醉三秋，但效果并不明显。据终端商反应，柔和种子酒的常规进货价为55元/瓶，出货价已经跌破进货价，渠道方面压力颇大；宣酒的核心产品宣酒（以前的宣酒5年）也在这个价位段上。粗略估计了一下，这一价格带上销售形势较好的产品超过15支，加上专家级文王贡、皖酒王等其他品牌，价格白热化程度可见一斑。

　　价格上的高标低出一直以来都是徽酒诸侯价格战的主要手段，此轮调整表现得尤为明显，而且进一步压缩了徽酒主流产品的价格纵深。如不想办法做好终端的价格管控，未来将出现多方伤损的局面。目前，占徽酒销售50%以上的终端成交价几乎全部挤在50—80元这个狭小的价格空间内。据经销商和终端商反应，销售*好的古井贡年份原浆献礼版标牌价118元，终端出货价已经跌破80元大关，成交价在75元左右；标牌价为108元的口子窖5年，终端出货价也在80元左右徘徊；标牌价88元的迎驾银星，终端实际成交价在60多元，而宣酒和种子的柔和等主力产品，终端成交价已经退到50元价格红线。

　　虽然徽酒一直有高标低出的做法，但标牌价与出货价一直都控制在15元以内，但此轮调整后两者的差距已经拉大到20—30元，这是一个相当危险的信号。相比于徽酒的价格管控，川、黔板块在这方面表现得尤为成功，在徽酒主销产品终端成交价持续下滑的同时，川黔板块的茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒、剑南春等在节前的一系列挺价措施收到了良好的效果，价格走势良好，已呈回升势头，与徽酒形成了鲜明对比。

　　“60—120元这个区间竞争过度实际造成各厂家都空间不够，但在这个价格带的厮杀还会延续一段时间，但各厂家都已经布局以上价位的产品，以弥补利润空间。”孟跃（中国）营销咨询机构董事长孟跃指出。而临水酒业董事长吴水林则表示，未来价格的核心竞争还是应该在100—200元之间的中档价位展开，企业也需要这样的空间才能发展，没有高利税的企业是没有未来的。

　　在市场逐渐回暖的情况下，挺价将是徽酒诸侯未来的一个重要任务，企业和经销商都必须清醒的认识到这一点，这是一徽酒板块能否做大做强，与名酒在区域市场和全国其他机会性市场一较高下*基本的条件。

　　2渠道之变

　　新渠道全方位冲击传统终端，移动互联价值初现

　　终端盘中盘应用于徽酒已有十几年，徽酒各品牌仍然对这种操控终端的手法乐此不疲。因此，在各个渠道徽酒各品牌竞争异常激烈。合肥市场几乎就是整个安徽市场的缩影。以合肥的餐饮渠道为例，a类酒店100家左右；b类酒店350家左右，以连锁和小区周边的知名酒楼为主；c类酒店大约2000家左右。餐饮终端多以买店为主，尤其是b类酒店，多被迎驾、口子、古井等品牌所买断，竞争激烈，少数b类酒店买店费用相当高。名烟名酒店渠道的竞争也很激烈，门头、店招、陈列、促销等花样百出。

　　根据合肥经销商及名烟名酒店店主反映，徽酒各大品牌在名烟名酒店的投入都相当大，古井贡酒年份原浆献礼版和5年两款产品给经销商每次结账时兑现金，抽奖券，年终返点5%。另有陈列奖，一般每月送2瓶8年或1瓶16年；如果该店不把口子窖上架，古井根据展柜面积每月送118-2000元现金不等，展柜铺多少瓶，送多少瓶。而口子窖5年针锋相对，除利润+返点外，还有促销活动，即盒盖奖，其中五元居多，5-5000元不等。随后，宣酒也加入到名烟名酒店渠道的争夺中来，主要是以利润+返点+陈列奖（产品陈列一个月返一瓶宣酒10年）抢夺渠道资源。

　　虽然餐饮终端的作用大幅下滑，但徽酒诸侯依然没放弃对次渠道的争夺，尤其是主流品牌依然在餐饮终端投入了巨大的人力物力财力。以古井贡为例，在餐饮终端的“三通工程”把徽酒在餐饮渠道的营销做到了极致。当其他徽酒品牌把注意力转向其他渠道的时候，古井贡却把餐饮渠道做到了极致，也正是因为有餐饮渠道良好的消费氛围和基础，才使得古井贡迅速拿下了在安徽地位极重的核心市场合肥。

　　古井贡酒的“三通工程”是指“路路通，店店通和人人通”，即小区域、高占有，在选定的区域内集中资源，建立规划、执行、督导三位一体的执行体系，通过精细化的网点建设和核心消费者意识的培养，构建渠道和消费者的良性互动，达到产品陈列面*大化、推荐率*大化、消费者指名购买率*大化。先在局部区域做到第一，然后进行成功复制，逐步扩大市场占领率，将版块连成一体，*终全面打开目标市场，做到市场销量第一。

　　古井贡在餐饮渠道搞“店店通”工程，主要的做法就是把主销渠道之一的餐饮分为a、b、c、d四大类型，其中a类店为形象店、b类常规店和c、d类一般店，其中对a类形象店的要求*为细腻，措施有四：第一、对店面实施古井贡酒年份原浆品牌生动化包装，