近日，记者从剑南春集团了解到，2015年剑南春全年营收逆势增长25%，实现销售额65亿元，其中超过80%以上都来自主打品牌水晶剑。从这一单品自身纵向比较，2015年水晶剑销量和营收也突破历史*高纪录，截止2016年2月底，销量和营收同比增长30%，相比全国性名酒平均增长不足10%的增长速度，剑南春逆势增长的原因是什么呢？

　　水晶剑成主力，抢占次高端市场

　　剑南春相关负责人向记者透露：“剑南春在行业深度调整的情况下，一直保持稳定增长，在2015年出现较大增幅，令人振奋。究其原因，首先是全行业领先的数字化质量控制体系造就了无与伦比的消费者口碑和品牌价值；其次，超强的品牌价值和友好的价格造就了不可比拟的性价比优势；再者，先进的营销理念成就了中国三大名酒，轻奢第一品牌的行业地位。”

　　针对剑南春的逆势增长，白酒营销咨询专家铁犁认为：“这个业绩可能很多人会觉得出乎意料，其实这是意料之中的事情。*近几年，在行业深度调整的大形势下，全国性名酒因政务、公务高端消费市场的萎缩，面临的业绩压力非常大。因此整个行业出现了高端价格带回落的现象。500元成了现在中高端酒的分水线，而这对于剑南春来说，却是一个极好的发展机会。因为主要走量的水晶剑零售价格就是300-400元，受波及影响较小，在其他高端品牌纷纷下滑之际，反而它的稳定成就了在这个价格带的主导地位。

　　“随着白酒消费趋于理性，消费市场的变化，除了对品牌的信任，更重要的是对性价比的追求。对于日渐增多的商务宴请、朋友聚会，剑南春作为全国知名的品牌之一，在消费者心中的含金量还是很高。再加上酒质好，价格实惠，因此，这几年购买剑南春做为婚宴、寿宴、满月酒、同学聚会等三宴市场消费的人逐渐增多。” 剑南春江苏重要经销商谈总表示。

　　联想到2015年南京糖酒会，剑南春七年之后的首次高调亮相，并在全国经销商代表大会上提出了“百亿目标”，并确立了企业新的“十三五”计划，引发了行业的关注与经销商的热议。有行业观察家表示：“剑南春在2015年9月份全国销量已经达到60个亿，其中很重要的一点，基本都是水晶剑贡献的业绩，水晶剑已经成为全国引领300-400元次高端价格带的超级大单品，这对百亿计划是强有力的支撑。”

　　2015年业绩逆势增长的四大因素

　　解读剑南春2015年营收数据，不难看出它在行业调整时期之所以呈现出逆势飞扬，主要包括四点原因：

　　首先，确立了产品在各价格带的领先优势。

　　2015年，行业继续调整，高端白酒下滑对剑南春的影响并不大，面对严峻的行业形势，依然保持每年10%左右增幅，2015年更是达到了25%。其珍藏级剑南春、金剑南等发展势头良好：比如水晶剑占据了300-400元的绝对领导地位；金剑南在100-200价格带多省旺销。

　　在河南经营剑南春多年的经销商告诉记者，这两年剑南春发展速度快，跟他们产品策略调整有莫大的关系。“以前，经销商进一件剑南春，厂家就要求搭配多少件绵竹大曲，这样‘肥瘦兼搭’在计划经济时代还行得通，但在市场经济下是不科学的，因为做中高端酒的经销商的渠道并不适合像绵竹大曲这样几块钱一瓶的酒。现在这个规定取消之后，不仅提高了主营剑南春经销商的积极性，同时不断丰富的中低端产品线，也满足了不同市场定位的经销商需求。”

　　正是产品线的清晰和定价策略的明确，让各价格带都有主导产品成长起来，为剑南春在省外市场的全面开花奠定了基础。

　　剑南春管理层表示：“水晶剑南春是公司核心产品，公司将一如既往地将其打造成中高端亲民酒品的代表。”比如，在江苏市场，目前水晶剑在婚宴、寿宴的使用占比大大超过同价位其他品牌，成为了性价比超高的中国名酒代名词。

　　其次，聚焦资源，打造重点市场。

　　2015年，剑南春对其重点区域的打造初见成效，目前已经形成了北京、天津、上海、安徽、江苏等重点市场。在重点市场的打造上，聚焦资源，精耕细作。比如，在北京、天津市场单是水晶剑都增长超过50%，其中天津作为剑南春的销售腹地，其2015年的业绩飙升到了4.7亿元，而江苏、安徽、河南的发展势头也很猛，这样稳固的市场是如何建立的呢？

　　剑南春天津办事处主任李迪告诉记者：“我们主要从五方面加强市场管理：一是渠道下沉、产品深度分销。在稳定核心网点的同时，向二三线城市更多适销网点扩张，在稳定核心产品水晶剑的分销和销售的同时，增加中低端产品金剑南和其他产品的分销率；二是厂家掌控终端。通过产品和终端的专业管理，正确处理厂商关系，改善多数经销商经营水平低，不能有效落实公司价格策略、终端建设、品牌宣传、促销活动的情况；三是降低渠道成员经营成本，提高资金回报率，减少渠道中间环节，尽量降低经销商的资金占用，通过规范专注的操作加快库存和资金流转；四是信息化管理，提高工作效率。在生产、销售、费用、团队管理等各方面建立信息化，有效提高团队工作效率，提升战斗力；五是强化经销商协会的职能作用，充分发挥经销商协会在市场管理中的优势，通过办事处加协会的方式来促进价格、渠道、网点的良性运作。”

　　再者，积极探索新兴渠道，创新销售模式。

　　低调的剑南春在近年来迎来了全新的营销时代,剑南春对新型渠道、销售模式的发展都是有所关注与实践：比如，在电商渠道方面，推出与水晶剑酒质同等的425ml渠道专属产品，引发网友热购，2015年双十一，剑南春28分钟内的销售总额就已突破2014年双十一当日总额。

　　2015年12月31日，首日在四川联合酒类交易所上线的“97-98年剑南春”,采用线上线下的交易方式发售1000瓶，其中线下发售800瓶，线上发售200瓶。首日涨幅为挂牌价的60%，此举更是彰显了剑南春在老酒收藏市场的强大吸引力。

　　*后，对经销商体系的改革与文化创新。

　　剑南春对经销商队伍进行结构优化，完善考评制度，完善经销商进出机制，对不适应水晶剑产品运营及恶意破坏市场平衡的经销商进行了淘汰。

　　同时，对经销商在“大唐文化”的品牌理念做了强化，经销商体系和历史文化并行，才能让剑南春的推广销售与消费者之间形成互动。

　　事实表明，剑南春超过行业平均增长水平的综合因素，不仅是剑南春的忠实消费者群体在扩大，而且随着文化复兴的推进，认可剑南春，喜爱剑南春酒的消费人群也在扩大。糖酒快讯杨静