酒类商品管理是零售管理中的核心，酒类商品要选好，店面才好卖；要保障店面销售供应，不能缺货，但进货过多又怕压仓库；面对品牌政策，不吃不给面子，吃政策也可以争取多一点的利益空间，酒类产品把关做优化销售管理要落实，但酒类商品积压给销售又带来压力，只有让店员拼命推吧盘完点。
顾客需求是基础，酒类商品结构是核心
一家店的酒类商品结构要结合店面经营风格、依据商圈目标消费群体的购买需求来制定，从品类、品牌、规格、价格带、卖点、包装一定要吻合目标消费顾客使用习惯，同时在店面初步制定的酒类商品结构上，根据销售数据来分析商圈顾客的购买需求，不断优化完善，不断淘汰与引进。只有让店内的酒类商品大部分都是顾客所需、所喜而能产生购买的，酒类商品的动销率自然就高，有动销力的产品自然是品牌影响力强的，消费者认知高，有特色能产生喜好，必需品、名品，也包括已经由店面在当商圈里打造成畅销品的酒类商品，基于顾客购买喜好及动销控制，店面条码数一定要合理，通过店面陈列而不是条码量来做好丰满度、可选性。
酒类商品引进要慎重，从源头控制风险
经营中要用销量、周转率、贡献率来评估现有酒类商品，并引用商圈销售动态及行业酒类商品趋势对现有酒类商品结构进行优化，确定需要补充引进的酒类商品方向，要有标准来严格考核新品酒产品要素，有些连锁都会有酒类商品评审小组，针对新品酒产品综合评估，从酒类商品源头就要开始控制贬值风险。
许多店家往往因为架不住厂家及业务员情面，抱着试一试的想法，随便上新品酒产品，这是切切不可的。引进的酒类商品要满足店内酒类商品的使命，是可以吸客、提升店面形象、增量增利、价格补充、满足消费趋势等等，如果既不能满足消费需求，又满足不了经营需求，哪怕利益诱惑再大，都要坚持原则、竖好屏障，将风险酒类商品隔离在店外。
销售节奏要科学，环环把关做优化
要判断酒类商品是否适合店面、具备动销力，不管是现有酒类商品或是经营初评要引进的酒类商品，都要给予酒类商品相对应的资源与机会，并要有综合周期评估，根据销售数量、销售金额、连带率、贡献率来综合评分，连续三个月都达不到店面要求的坚决淘汰。
新品酒产品引进要经历试销阶段，销售人员的认可对酒类商品销售是非常关键的，试销首先会经过店长和店员的评估打分，达到标准后才会进店；再根据酒类商品属性，在店内给予试销陈列位，评估酒类商品的动销能力；重点试销酒类商品除在功能区之外，还会给予多的陈列面，在黄金陈列焦点位也会重复陈列，并配以宣促信息推广、促销方案。根据不同品牌、品类的酒类商品通过会有15-45天的试销期，之所以*长45天，是因为酒类商品经过顾客的一个使用周期后，对酒类商品喜欢及认可会有复购和点单，在试销期的评估标准就是销量、自选性、连带性、复购率、点单率，结合在店面同类酒类商品中的表现，也会结合老顾客对新酒类商品的反馈意见，来决定继续合作或是试销淘汰。
常规销售时期已经不分老酒类商品与新酒类商品，根据酒类商品使命，根据店类酒类商品重视关系，根据酒类商品的知名度、影响力、合作力度、卖点表现力，店面会从陈列、宣促位、店员引导及服务重心、促销档期等等方面给予不同的支持，针对有些酒类商品只是给予正常陈列位置与排面，观察酒类商品的自销能力，针对重点酒类商品并通过不同力度及资源的助推来测试酒类商品的动销能力，而针对核心酒类商品会给予好的多的陈列位，大的陈列面，宣促资源集中，针对酒类商品的自销力与动销力，每月都会评估，实现未达标淘汰制，而不仅仅是末位淘汰。
加强酒类商品周转率，合理控制采购量
酒类商品管理中，优化的酒类商品结构只是基础，为保障销售需求量，又降低积压风险，让酒类商品周转率得到*优化。供应链上，要确定各店面的陈列及库存的上下限、总仓酒类商品的上下限，根据厂家的采购配送时间+总仓至店面的配送时间内店面的常规销售数量，设置尽可能合理的采购周期，增加采购频次，合理控制采购量，在保障销售的基础上加强酒类商品周转率，可将酒类商品积压呆滞风险降到*低。
周期监控进销存，风险酒类商品早应对
酒类商品管理人员要养成每天盯数据、每周做分析、每月做调整的工作习惯，监控酒类商品的进销存，对比酒类商品销量与酒类商品库存量，将有贬值风险的酒类商品早早挑选出来，在不伤害顾客消费利益、不影响消费者关系的情况下，在酒类商品保质期还算新鲜的时候通过特价、搭赠、换购等等方式进行销售；尤其现在店面的酒类商品数量都在陈列面上，针对店面中起辅助衬托作用的非主销酒类商品，要定期每季度设置让顾客感觉很值的活动方案将陈列酒类商品销售更新，千万不能让陈列库存*后都变成了隐形炸弹。
酒类商品管理一是供应好的酒类商品产生销量带来利益，另一个就是坚决不让酒类商品滞销而贬值来影响收益，店面要优化好自销及动销高的酒类商品结构，严控酒类商品引进，给予动销酒类商品更多资源支持，将不动销酒类商品淘汰掉，加强采购周期的合理控制，并在经营中严密监控进销存，将酒类商品贬值风险降到*低，让酒类商品管理效益*大化。
作者：肖鹏，精准营销实战专家，连锁经营管理咨询师，擅长连锁全链条运作及实战落地体系！手机：13560399459个人微信号：x13560399459
