想象一下，你碰到多年没见面的故人、老同学、老邻居，握手之后，你避头告诉他：“我现在正在做传销、正在卖保险，要给您推销一个产品……”。我想您话音未落，他就消失了。真正卖保险的，做传销的都没这么傻。他们不会上来就卖东西，他们一般会深情的关心你，告诉你一些好处，比如做传销能让你发财。买保险嘛……你死了之后你老婆会发财。先讲好处后卖货，专业术语叫“先突出价值，先讲利润故事，然后再讲价格”。打开门做生意，店老板(尤其中小终端老板)*关心的是个“利”字，所以讲利润故事，总是*有效的推销方法之一，也是业务员的必备技能。如果你认为讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易。本节来学习21种利润故事的讲法。
话题一：投其所好，讲好利润故事!
子曾经曰过“子所不欲，勿施于人”。子绝对没曰过“子所欲，必施于人”。人跟人不一样啊，你喜欢的别人不一定喜欢，你夸和尚一头秀发估计得挨打。你给乞丐100元人民币，他能感谢你好几天!你要是专程去美国给世界首富比尔盖茨赏他100元钱，你能活着回来就算命大!讲利润故事，不同的人，得用不同的方法。
1. 投其所好讲利润故事：
中小终端能拍板进货的有两种人，一种是老板，另一种打工族中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求：老板们一般更关心的是利润，新店开业期间店老板关心的是能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象。店长采购们一般首先关心畅销产品是否已经进店(否则会被老板骂)，其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事也要投其所好。
2. 平时和店老板谈判，要强调产品销售利润：
老板您好，这个双面块方便面，是我们在当地*畅销的新产品，现在有电视广告，还有消费带刮奖活动，我们公司给您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我们的搭赠，净进价8毛钱一包，零售一包一块五，一包您赚7毛，资金回报率都87%以上了!这款新产品因为我们公司推广力度大，销量价格都是有保障的，好又多超市上周拿我们这个产品做一期海报，两周时间卖了八百多箱，你猜他海报价格多少钱—— 他做海报价格也是一块五(他平时都卖一块七)，您在家属区门口开店，平时按一块五卖，您自己算算赚不赚。
3. 新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持：
老板您真有眼光，这个店的位置选的非常好，我们公司就是要和您这样店面形象好的客户合作，产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，我想跟公司申请把您这个店做模范店，您新店开业我们免费给你提升店面形象，给你店里贴高级压塑海报，外墙上布置高档的防水防晒围挡膜，门口上给您挂上灯笼做招牌。另外帮你做堆箱陈列奖励(给您看看我们的模范店标准照片)……，您只要负责帮我们维护这些东西不破坏。我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。而且模范店我们优先vip服务，我们每周拜访，您一个电话我们送货上门，日期不好的产品只要保质期没有过半我们帮你调换。公司有促销肯定优先照顾模范店可以帮您带动一下生意。对于位置好、配合好的店我们还有可能申请给您做店招和灯箱。
4. 对中小超市的店长采购强调别的店已经进店还卖的很好：
您这个小区周围*大的万佳超市已经进店做上刊促销了，您可以去看看。另外小区门口的宏城超市、路口的好迪便利连锁也进店了都做了端架陈列，宏城超市还想让我们做中秋节的堆头买赠促销，我担心他那个店距离好迪便利太近容易砸价，正拖着他没答应呢，您这个店在家属区广场上，位置比他的还好，您要想做，我可以支持您(对采购的暗示：这个商圈几个重点店都是你的竞争对手，他们做得这么火，你店里要是没有，搞不好哪天老板就得骂你)。
5. 对于管理正规的中小超市，还要试探采购考核指标：
小部分管理正规的中小超市也会模仿大超市考核店长几个指标(销量、毛利、费用、库存等)，在跟店长沟通过程中你会发现他对哪个指标感兴趣就说明他这个月这个指标有压力，然后对症下药，他关心业绩你就强调要做活动提高销量人气;他关心毛利你就要在他店里推高价新品;他关心费用你就拿出模范店支持计划。
6. 看准讲利润故事的时间：
观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”：老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润(具体计算细节见本节下文)。
7. 看店里谁*关心利润：
有时候中小终端店老板考虑周全对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较“财迷”，爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动呀”、“服务怎么样”、“能不能退货”、“会不会占资金”等等考虑得不那么细。那么下次推销你的重点谈判对象就是老板娘。
话题二：老板，听我帮您算本细帐!
利润故事绝对不是进价减去出价那么简单。老板，您做了这么多年生意，利润早就算透了吧。搬个小马扎坐下来，听我用十几种方法给您算一下细帐，看看您到底能赚多少钱。
1. 价差和促销政策产生单位利润：关键词：
进价：进价要扣除所有促销搭赠支持，算出“裸价成本”。案例略。零售出价：零点店主卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格，我们公司规定所有终端都卖这个价格，我们的价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。回报率：单包利润除以“单包净进价”等于回报率。比如本文开篇讲的案例里：店主一般只记得一包赚7毛钱。7毛钱实在说不上多，但是你如果算一算资金回报率高达87%!听起来就更有说服力。
2. 赠品产生利润：
福满多“箱箱有礼”送一条毛巾，您零售店大部分消费者不会整箱购买，箱子打开，毛巾您挂出来卖掉至少卖三块钱，一箱您又多了三元钱利润。您这么大个酒店，春节得给员工发点福利吧，卖我们10箱油就送10袋大米，您就可以发给6个员工了，一举两得，省得您拿钱买了。
3. 专供品种价格管理帮您保障单位利润
我们一个村只给一个网点铺货，不会出现一个村里几个网点砸价现象，而且我们给您的产品和大超市的产品是不一样的，不会因为镇上大超市砸价打乱您的价格，您的利润有保障，只要你认真陈列主动推荐，这个产品卖起来，利润永远是您的。小区店老板听完我介绍新产品之后问：你们会不会给其他几个店送货?——这个店老板是担心一个小区的店互相砸价。而这个老板的店又是这个小区位置规模都比较好。我就答复老板：我们新产品上市前一个月在这个小区只打算挑选一家比较好的店，帮他一起做活动把产品做起来，至少这个月其他的店我是不会供货的。
4. 销量产生销售总利润：
“价差利润摆着这里、看您能不能拿走 ”、“销量大不大我不说，您自己看——举出你产品能卖的理由比如广告促销支持、再举出别的店卖的好的具体案例和数字”(让店主对你销量有信心的具体方详见下一节)。
5. 消费者单次消费量大，产生客单价利润：
“我们的酒清淡醇香不上头，现在高档饭店卖酒都流行喝健康酒、小包装、醇绵口味不上头，这种酒消费者一次饮用量大，您也赚得多。**酒(竞品)，在您店里买的是一斤三两装大瓶，酒度数高，还搞抽奖赠送再来一瓶，您仔细想想这让您店里少买多少酒少赚多少钱呀。
6. 回转快产生周转利润回报：
您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润回报，卖我们的产品一包赚5毛，卖杂牌货一包赚两块。但是我们的产品卖得快，三天卖完，一个月回转十次，月毛利回报是5毛乘以十次等于五块。杂牌货一包赚两块。两个月才能卖完，月毛利是两块除以二结果是一块，您算算谁的利润高?
7. 返利产生累计利润：
你一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱(零售价1700元/台)，200箱什么概念，一天不到一箱，一天卖六瓶您就完成任务了，酒量大的一桌客人都喝好几箱，您只要认真推，肯定能完成(提示：任务量不要跟店主算总数，要分解到天。总任务卖200箱高档啤酒对一个小餐饮店并不容易，但是细分到一天六瓶听起来确实不难，实际上按天分解目标是个偷梁换柱的方法——这里面没有考虑竞品销量挤占/淡旺季因素)。折合下来你一箱又多了8元钱利润。刚才说利润回报率87%，把这个算上，您的利润都100%以上了。况且您开小超市，冰箱您少不了的，我们不给您你自己要花钱买。现在我们先给你冰箱。卖够任务量我们退押金，你提前一年就用上冰箱了。
8. 退包装产生二次利润：
针对酒水行业退瓶盖、方便面行业退箱皮促销的情况再算细账：比如“每个瓶盖退您5毛 、一箱又有多了12块利润。空瓶回收我们是5毛一个瓶子竞品是3毛一个瓶子，您又多了利润”……。
9. 退包装的手续费产生三次利润
您作为终端小超市回收消费者瓶盖一个五毛钱，一般这五毛钱都是抵了购物款能促进您店里生意。另外我们厂家给您兑换的时候10个盖子给你12个盖子的钱，那两个盖子是给您的手续费，我们做促销促进您的销量和总利润，您兑换盖子我们还再给一道钱。
10. 陈列奖励产生稳定利润、促进销量增加销售总利润
只要您陈列20个空箱子在门口，一个月我们送您两件货，又是50元利润(按零售价格算)，而且这个钱是您白拿的，只要把空箱子摆着，就能拿到，这是稳定利润。别忘了这两件货我们同样还退瓶子退箱皮返瓶盖，这叫利滚利。我们帮您做陈列奖励， 每个餐桌上摆六瓶酒，挂上个价格签，标上零售价，再配上压塑海报，消费者本来不想喝都有可能顺手拿着喝上一两瓶，产品陈列就好像在您店里蹲了一个不用发工资的促销员，不用您费大量的口舌做介绍就能促进消费，相应的，
