抓住“大多数”人的生意
2016 年白酒行业进入“白垩纪”时代，白酒市场竞争极度白热化，竞争策略严重同质化，众多酒企纷纷寻找出路，做出了诸多营销升级转型的探索和尝试，以应对更加惨烈的行业洗牌。在此背景下，向来被誉为行业营销标杆的徽酒，以古井贡酒与宣酒的“一名一民”为代表，率先探索出了一套“长尾营销”突破方法一举破局，*终形成策略体系，并成功建立了一套先进的落地推进系统。
古井贡酒凭此在名酒受政策限制集体呈萎靡态势下逆势增长，2015 年实现了52 亿元的业绩，成为新常态下白酒业绩成长黑马；宣酒藉此实现了单品年销量10 亿元的突破，完成了从无名小卒向一线阵营品牌的蜕变。那么古井与宣酒是如何将“长尾营销”由理论转化为策略，进而由策略实现系统化实施的呢？
“长尾理论”代表着统计数据中与头部（重要市场或产品）相对应的尾部（次要市场或产品），与在二八法则构建下的“盘中盘营销”是一种叛逆和颠覆。在白酒进入消费者主权时代，民酒时代，恰恰这样被人忽视的“大多数”人的生意需要被重新审视、挖掘。
在白酒行业进入“白垩纪”时代——旧物种灭绝，新物种诞生的时代下，我们不得不承认，“长尾营销”或将颠覆“盘中盘”的思路，成为酒企打造业绩持续增长的核心动力！
解密“长尾营销”理论的由来、发展、本质
“长尾营销”理论的由来“长尾”一词来源于统计学中所呈现“长尾状”分布的曲线，代表着统计数据中与头部（重要市场或产品）相对应的尾部（次要市场或产品），“长尾理论”是由美国人克里斯·安德森发现并提出——当尾部（次要市场或产品）数量积累到一定程度，足以对品牌产生实质性的改变，应当予以足够重视。
这与“二八法则”的“少数决定多数”的逻辑是相悖的，被认为是对“二八法则”的叛逆颠覆，而曾经带领中国白酒走出“广告营销”困境的“盘中盘营销”，恰恰是基于“二八法则”理论指导下所建立的，“盘中盘营销”所有系统都是围绕着“二八法则”中20% 头部重要终端而构建与运行，而“长尾营销”则是围绕“二八法则”中产生20%销售的80% 尾部次要终端而展开系统构建与运行。
“ 长尾营销”理论的发展
任何理论都有其生长的基本条件，我们需要基于这些基本条件的找寻与研究，才能厘清来龙而知去脉，才能真正地找出实现创新的方向。“盘中盘”的产生，是随着经济的发展，白酒消费在政务商务活动中得到很高比例的释放，政商务活动的白酒消费又集中释放在酒店渠道，更是在有限的优质酒店终端集中释放。因此，酒店渠道、酒店终端的成长速度远远高于其他渠道和其他终端，酒店渠道、酒店优质终端对市场整个的品牌带动效用尤其明显。另外由于酒店封闭的消费环境、即时消费的特点，在优质的酒店终端可以实现品牌传播与产品消费体验的双重成效。此背景下，以核心酒店终端为主的酒店渠道终端拦截式的营销模式得以构筑成型，“盘中盘营销”由此得以成功应用。随着经济的进一步发展与竞争的进一步升级，更是一直在不停地延展升级，从“酒店盘中盘”到“全渠道盘中盘”再到“消费者盘中盘”等等，但缺乏系统性的思考与实施创新的体系化构建的微观改善，只是进一步加剧了竞争的白热化。商业模式的应用*终是根据投入产出比来衡量其适用性，没有体系化创新的持续竞争升级，*终导致投入产出比失衡，*终“盘中盘”不可避免地走向了尽头。理论的变革需要契机，当新品牌或弱势品牌无法有力打破成熟品牌凭借资源优势所构建的优质终端壁垒，或是有限的分割不足以对品牌产生实质性的影响，优质核心终端的放大作用和杠杆价值急剧下降，“盘中盘”理论下承担80% 销售额的20% 的优质核心终端运作，变成了食之无味、弃之可惜的“鸡肋”。那么基于品牌的生存和发展的本源诉求，就会促使品牌自发地寻找新的突破口去宣泄。
随着消费者消费能力提升、消费习惯和观念的转变，导致了流通终端规模化兴起，流通终端的量变*终催生了整个渠道的质变——之前被视为“长尾渠道”、“长尾终端”的尾部数量在急剧的增加、尾部的质量在显著的提升，在成本与效率因素下的“尾部”总体效益与“头部”相比改观越来越大。于是，承担20% 销售额的80% 的“长尾终端”的价值被重新审视、挖掘。在市场充分竞争的情况下，在渠道发生显著变革的契机下，“长尾理论”下的“长尾营销”应运而生。经过一些市场敏锐、理念先进的白酒企业大胆尝试，初步摸索出了一套白酒“长尾终端”运作模式，如古井的“三通工程”、宣酒的“两化工程”就是基于“长尾理论”下的营销应用、实践。
“长尾营销”的本质：广泛的终端品牌化
“长尾理论”白酒营销的应用，是基于流通渠道的变革而成型。因此，“长尾理论”下的所有策略的实施需要紧紧围绕着流通渠道、围绕着流通终端展开。由于策略易同质化的局限性，以及策略本身具备的延展性，在聚焦资源主攻流通渠道终端的前提下，也要合理兼顾其他渠道长尾终端的布局操作。
“长尾营销”的实质是广泛的终端品牌化——通过广普性的终端品牌化与产品销售效应，*终形成尾大不掉、喧宾夺主之势，倒逼20%优质核心终端的回归、倒逼各渠道的回归，使得品牌真正能够立足、发展。“长尾理论”颠覆了营销人对“二八法则”的理解认知，然而它解决的仅仅是品牌在无力打破成熟品牌对于优质核心终端资源建立的壁垒情况下，通过对“二八法则”的逆向思维应用，开辟新的战场迅速形成突破建立优势，作为打破市场僵局的一种突破工具，解决品牌的基本生存问题后，*终仍需持续升华体系，回归到全面的渠道、市场运作，以取得更高层次的发展。
“长尾营销”策略体系如何构建
“长尾营销”是个复杂精密的应用体系，不可能一蹴而就，需要一个漫长构建的过程，因此在构建的过程中需要把控节奏——初期充分专注与聚焦，快速有力突破建立优势；中期借助势能优化升级体系，实施严密而精细的全面运作；后期凭借资源优势提升终端门槛巩固地位，并扼杀挑战者。
长尾营销的实施对象及特点
“长尾终端”由于其便民性的特点，构成了普通消费者日常生活的重要组成部分，对消费者日常消费选择具有很强的说服力。对数量庞大、分布广泛的中小终端进行精细化、规范化、标准化的品牌化改造，使得在资讯爆炸的当下，传统的品牌传播极度弱化的背景下，有效弥补了传统品牌传播的不足。让品牌形象更有效地深入人心，潜移默化中影响着消费者的品牌认知，进而影响购买决策。“长尾终端”具有弱小与分散的特点，只有对数量足够多的终端进行规模化、规范化的品牌化改造，将之转化为品牌势能，在区域市场内对品牌形成实质性的影响与促进，从而产生实质性的规模销售。因此，基于对长尾终端的特点分析，我们可以看出，“长尾终端”可挖掘的*大价值在于，通过终端品牌化氛围营造，而实现品牌传播与实现产品销售的双重作用。那么，我们如何去实现其功能的转化，并实现其功能价值的*大化呢？
“长尾营销”终端品牌化如何实施？
“长尾营销”的主要实施内容，是紧紧围绕基于实现终端品牌化与实现产品销售的两个基本前提而展开——即通过终端品牌氛围营造与扩大中小终端销售几率。实现品牌传播与产品销售在终端的具体体现在于，终端品牌氛围营造形成品牌拉力、终端店主推荐形成品牌推力这两个方面。终端品牌化实施：实际上与“盘中盘”时代核心终端、商超生动化氛围营造同理，主要通过生动化陈列、生动化氛围营造来实现。只是之前的工作对象是有限的20%优质核心终端，现转化为广普性的数量庞大的所有终端，这就对生动化氛围营造的形式提出了更为复杂精细的要求。下面将列出终端品牌化实施的一部分主要内容。生动化陈列：分为产品陈列与地堆陈列两类，产品陈列则细分为集中陈列、整柜陈列、双柜陈列，另外还有特殊陈列（如是否具有排他性、橱窗陈列、订制精品展柜陈列、大容量或小容量产品特殊陈列等）；地堆陈列则分为常规地堆陈列、特殊地堆陈列两种，主要以规定件数为区分，但是限定陈列形态规则。
生动化氛围营造：分为店外生动化、店内生动化，店外生动化主要为硬质门头、喷绘门头、挡阳伞、遮雨棚、墙体喷绘、pop 宣传画等；店内生动化有价格标签、门贴、柜贴、卷帘、橱窗、柜楣、墙贴、包柱、x 展架、pop、l 展板、概念贴、桌卡等。产品销售实施措施：产品销售的实现是个体系化的问题，此处只探讨对于终端推力构建。终端推力*大化的前提无非是两个方面的结合，客情与利益。下面将列出产品销售实施措施的主要内容客情：常规化客情拜访维护，开展针对性、阶段性的客情维护活动（宴请、体验营销、旅游、赠送礼品酒）；充分利用各种广告活动，公关活动，增加终端对品牌力的认识度而产生推荐率。利益：节点、阶段性促销活动给予合理的政策；协议返利、配赠合理奖励，提升盈利，增强终端店主推荐动力；通过终端品牌传播项目投放给予一定费用，作为终端利润调节工具，既增强终端店主推荐动力，又*低程度影响价格秩序。以上为“长尾营销”体系下的终端工作内容的具体体现，看起来种目繁多、散乱无章，那么如何透过纷繁杂乱的表象，去厘清脉络、把握关键、具体实施，有效构建广普性终端品牌拉力与推力？这就要求我们透过表面现象，理解和抓住关键核心所在，再去系统性地构建整个体系，下面先就长尾营销技术关键核心展开讨论。
规模化、精细化、规范化、标准化成为实施的关键要素
规模化：规模化是长尾营销的前提，只有通过数量足够多的终端的标准化的品牌氛围营造，才能引起品牌氛围营造的质变，从而真正对消费者产生冲击，影响消费者的购买决策。由于消费者消费水平的提升，终端的销售能力
