钟方达，现任习酒厂总经理，至今已经在酒厂工作31年，亲历了习酒厂无数次的起起伏伏。

　　现代化的窖藏1988包装线

　　他曾是老一代习酒企业团队中赫赫有名的先锐派，习酒厂总经理钟方达：黔人善酿 也善营销，在并入茅台集团之后，又长期位居企业决策核心，因此对于习酒成功背后的成就和艰辛理解*为深刻。用钟方达的经历来说，黔人善酿，也善于在品质王牌的基础上，把高品质的酒，推销给消费者，打开市场……

　　以实干撬动市场

　　江苏省酒业协会会长、江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁在评价钟方达时，列举了一件小事。

　　1996年，习酒正处于高危和动荡，人心惶惶，企业前途未卜。企业的危机源自市场的急遽萎缩，企业其他方面的问题也同时浮出水面。当时的习酒在全国市场布局初成、架构未稳，就因为经济下行和产业调整的双重危机，全面遭遇滑铁卢。为了使企业尽快走出困境，钟方达主动请缨、临危受命，以副总身份坐镇华东，力挽狂澜，不仅稳住市场，而且使华东成为习酒当时*大的市场版图，销售占比达50%以上。(习酒在华东的影响力延续至今)。

　　当时的习酒总经理陈星国到市场上巡访，曾经风风光光、前呼后拥的他却风光不再，却在几天之内看尽了人情冷暖。即使在一些习酒畅销的地区，经销商或避而不见，或态度轻慢，敷衍了事接待。陈星国到了江苏，通过钟方达沟通，希望拜访时任江苏省糖酒公司(国营)总经理陈国锁。1990年代，我国仍处于计划经济向市场经济转型的时期，国营糖酒公司在市场上可想而知。所以他们对本次拜访并没有抱太大希望，但没想到，陈国锁不但欣然应允，而且是以*高规格的接待了他。

　　别人唯恐避之不及，而陈国锁却热情相待，为什么？在二十年之后的今天，陈国锁告诉记者：“因为钟总很质朴，是个干实事儿的实在人。”

　　从教书匠华丽转身的酿酒人

　　钟方达在短暂的销售岗位上，给当时许多经销商和客户留下深刻印象。但实际上，销售并不是他的老本行，而是从一名乡村教师，莽莽撞撞闯入酿酒行当，从酿酒生产做起，履历涉及公司许多岗位，直到任职总经理。“在公司内，除了财务，其他的工作都干过！”钟方达对笑称。

　　钟方达时土生土长的本地人。此地叫“二郎滩”，地处川黔交界，河彼岸的四川辖区建镇较早，叫“二郎镇”，而此岸的贵州辖区直到习酒厂建立并兴旺起来以后，才正式建镇，命名为“习酒镇”。

　　当地民风淳朴，喝酒之风甚浓，酿酒的历史也是源远流长。在解放前，此地就有酿酒作坊林立，所酿的酒都叫“郎酒”。后来四川注册了“郎酒”商标，其他酒厂和作坊才开始改用其他商标。

　　当地人多以酿酒为生。据钟方达介绍，他的外公从十几岁起就开始在酒坊做工，在解放前酒已经是当地小有名气的“酒仙”。在钟方达的记忆中，外公酒量惊人。外公的酒量有多大？钟方达回忆说，外公到了七八十岁的时候，每天还可以喝一斤半酒。“他是在93岁时去世的。去世是9月份，而6月份还喝了20多斤酒。”钟方达每提及此，都面露愧色：“我们家的酒量一代不如一代，我舅舅不如外公，我更比舅舅差远了。”

　　尽管在酿酒世家长大，但钟方达的科班却不是酿酒，而是学中文出身，1985年大学毕业之后，回乡做了一名教书匠。当时习酒厂的厂长陈星国找到他，希望他能到酒厂上班。“我们送你出去进修一下，学一点酿酒的科学技术，回来就可以做技术员。”求贤若渴的陈星国压根儿不在意他是文科生还是理工生，只要是大学生就行。就这样，他先后在华南理工学了分子化学，在天津理工学了酿造，回厂以后，学以致用，从车间技术员做起，当过技术科副科长、科长，当过厂长助理、总调度长，1994年习酒厂改制为股份公司，钟方达任副总。

　　能酿酒 亦能卖酒

　　10年时间，钟方达就从技术员做到公司副总，可谓平步青云、一帆风顺。而习酒厂也在10年间突飞猛进地发展。在钟方达进厂的时候，习酒厂已经是当地的明星企业，而且在业内屡屡折桂。

　　而就在10年内，习酒厂很快实现了浓、酱大曲双3000吨，继而向万吨产能快速挺进，成为当时产能*大的酿酒企业之一。先后并购了镇上许多酒厂和作坊，净化了市场环境。企业大兴土木，建起了花园式的工厂，还盖起了办公大楼。酒行业的老人儿都了解，当年酿酒行业*象样的酒厂只有两家，一家是汾酒，一家是习酒。

　　然而钟方达履新公司副总伊始，酒厂就遭遇了困难，市场下滑，车间减产，一辆飞奔的快车也在剧烈的颠簸中开始变得岌岌可危。当时公司决定抽调年轻、有干劲儿的干部到市场一线去，希望酒厂能尽快脱离困境。就这样，钟方达到华东市场去负责销售，一干就是三年。

　　到了华东以后，习酒厂总经理钟方达：黔人善酿 也善营销，钟方达带领销售团队深入市场一线，经过多次调研和深入研究，按照人口、收入、需求这市场的三大要素分析认为，江苏不仅经济发达、人口众多，而且好喝酒、酒量大，于是把江苏作为重点市场进行突破。习酒的品质是市场的王牌，而由于他懂生产，能够深入浅出地将产品优势很清晰地讲给客户和消费者听。所以，他在华东市场的工作开展非常顺利，短短三年时间，销售业绩做到了数千万元，在公司不到1亿元的大盘中，贡献了半壁江山。

　　“遗憾的是我们只在扬州实现了重点突破，如果当时努把劲儿把整个江苏市场拿下就好了。”现已是习酒公司总经理的钟方达介绍说，尽管江苏市场大浪淘沙，许多品牌逐渐被淘汰，但习酒至今仍然是江苏的畅销品牌之一，江苏也一直是习酒的重点市场之一。(文/顾野灵 王静思)