提到白酒行业,多数人想到的都是五粮液、茅台或者是二锅头这样的白酒形象。而重庆一家叫江小白的酒业,用“小米”模式打造了一款年轻态的时尚白酒。

　　这个大胆的想法来自陶石泉,江小白的创始人。这个生于1980年、爱当代艺术、爱摇滚的“文艺男青年”,曾在传统白酒企业金六福工作近十年,离职前,他是金六福的公关总监。陶石泉介绍称,目前,江小白有员工加经销商共300多人,其中内部员工120人,多数属于销售体系。公司架构扁平化,在ceo之下,只有一级管理干部。

　　模仿小米“海量、单品、微利”定位年轻人

　　一项针对25-30岁年轻人的调查,发现有95%的年轻人第一选择不会是白酒。他们认为:白酒口味太冲,不适合自己;场合有限,觉得太过正式;度数高,容易醉酒;给人感觉不够时尚。2013年出尽风头的江小白看中并着力发掘的,正是这群年轻人。

　　2011年注册公司,2012年3月青春小酒“我是江小白”面世,2013年下半年实现盈利,2013年全年达到综合收支平衡,销售额为5000万元,从成立公司到在业内打响名声——“我是江小白”这个品牌仅用了一年时间。

　　江小白的定位十分清晰,目标客户直指80、90后年青一代消费群体。*明显的特征就是公司的产品外观。传统白酒通常是陶制瓶或者水晶瓶包装,而江小白则完全不同。它采用的是通体磨砂的玻璃瓶,外面套上一层手机壳似的套。套上有不同的图案和“江小白语录”,“江小白语录”是一些很有内涵的句子,随着潮流而更替,不知道哪一句就会戳中消费者的笑点或泪点,获得一位“白粉”。这些独特特征,让它受到了年轻人的喜爱。

　　比起传统白酒,江小白的外形更像是一款饮料或一款香水。一个带着黑框眼镜,穿着黑色格子风衣的文艺范儿男青年是他的品牌形象,它综合了当下街头*流行的潮流扮相,让很多年轻人在江小白身上都能找到自己的影子。

　　产品上,江小白只推出一款小曲清香型的产品,分为100毫升、125毫升、300毫升三种规格,无复杂外包装,裸瓶销售。在白酒毛利大都超过50%的情况下,江小白的毛利只有30%左右。市面上,125ml四瓶装的江小白,售价为99元。

　　陶石泉曾表示：2016年我的工作时间分配是40%的时间做消费者调研；30%的时间是做产品开发，我是我们公司产品部一号负责人；20%的时间是品牌管理；另外有10%的精力管一管渠道。2016年工作重心放在了重新把产品做升级，因为江小白的产品定位是它活下支的根本。

　　利用粉丝经济、社交媒体营销

　　除了地铁广告外,江小白没有用任何传统广告,而是利用社交媒体营销,做粉丝经济。江小白的两大营销平台,是微博和微信。江小白的微博运营完全拟人化,从*初的一条“我是江小白,生活很简单!”开始,凡是有热点事件发生,江小白都会发布与热点相关的微博,并在每一条微博中表达自己的态度,巧妙融入“小白语录”。

　　陶石泉还主张利用微博互动作为线上工具,组织线下活动,并与线上形成互动,以增强粉丝黏性。2013年底,江小白举办了同城约酒大会,从上万名粉丝中挑选了一千人参加聚会,所选取的人群主要以20多岁的男女为主。这是江小白将粉丝细致化经营的第一次大型活动,江小白把这天定为它的粉丝节,每年都有那么一次大型的、跟消费者零距离的狂欢。

　　在白酒行业广告费用普遍占产品价值二到三成的时候,江小白的广告开销只占不到一成。但是这种营销方式起到的效果,却令这个新生品牌迅速获得了自己的忠实用户。“在投放传统广告的过程中可能大家差距水平高低差一两倍，放到互联网时代差距更大，我们会发现其实更需要探讨每一个环节里面更高效率的可能性。”陶石泉认为。

　　108种时尚喝法的独特用户体验

　　与小米相同,社交媒体营销只是江小白的第一步,让它进一步获得认可的,是它独特的用户体验带来的口碑相传。推出产品前,江小白的研究团队做过大量研发工作,*终推出的产品在口感上比传统白酒更加柔和,且带有一点点甜味。不仅如此,江小白还有108种时尚喝法,可以加冰红茶、绿茶甚至红牛等多种饮料调喝,也可用来调鸡尾酒。“中国白酒*低的度数是35度左右，我们通过科研人员的大量研究，突破了底线做到了25度。可能内行知道做低度酒的难度比做高度酒难得多，打造出了符合品牌定位的轻口味白酒。”陶石泉介绍。

　　简单高效省渠道费

　　传统的白酒销售渠道,从*开始的总代理,到省级代理,再到市级、县级,江小白采用的多为一级渠道,较偏远的地方为两级。这使公司能够在渠道费上节约15%左右,较低的渠道费也有利于让利给消费者。

　　陶石泉目前的分析布局，他们先攻三个c打头的城市,重庆、成都、长沙，之后预计就是作为经济和时尚之都代表的北上广。在商业模式与经营思路上，江小白跟传统酒类企业分别明显,没有历史包袱，反而让其轻装前进。在白酒的8000亿元大蛋糕中，江小白不过刮掉了薄薄一片奶油，它所主打的小清新市场，不是现在白酒的主流市场。

　　江小白是在整个白酒业的冬天崛起的。2013年让“挣惯懒钱”的白酒企业在冷风中醒过来。走时尚路线、拉拢新一代年轻人喝酒的江小白,或许可以为白酒业过冬提供一些灵感和启发。