说在前面：挤压时代，强者恒强。

　　中国白酒市场的竞争，以前是增量式增长的竞争，现在是存量挤压式的竞争。以前是扩容式增量增长，只要你代理一款产品，你都会有一定的销量。而现在，中国白酒的消费容量，无论行业数据、媒体报道是多么乐观，包括现在也确实是还有一定的增长，但是大家也想一想，我们在实际中、在市场上看，中国白酒的这种消费容量是不是真的在增长呢?就我个人的感受来看，不仅没有增长反而还呈现一种下滑的状态。面对这样一种状态，我们分解到各个品牌上面，你想获得增长的办法，我以前也说过的，只有去挤压竞争对手的销量。我们只有消灭对手，或者说竞争对手的销量下滑，我们才能获得增长。

　　这时，区域市场的这种竞争已经真正进入了一种你死我活的状态，再没有以前那种你好我好大家共好的那种状态。这时候，只有那些能够真正占领和统治市场，真正只有那些区域为王或者在某一个价格带上成为王者的品牌，才能够活的更好。而其它那些不三不四的品牌，在这场区域市场的抢夺战中，面对的就是被洗牌或者灭亡，中国白酒在区域市场上的竞争已经成为一种真正意义上的战争。这就是我为什么把区域市场上的营销或突破与战争关联起来的一个核心的原因。

　　究竟什么是战争?

　　战争简单的来说，就是通过武力的斗争或争夺，来获得生存的空间或一种统治的地位。战争的目的只有一个，就是占领或者控制。我们在战争片中经常能够看到，无论是进攻者还是防守者，多以是否占领或控制了所要进攻的城池或阵地来决定战争的结果或者有没有价值。也就是说，只有某一方获得了绝对统治的地位，才能使战争结束或避免战争的继续。其实，不仅是这种军事上的战争如此，我们商业上的这种竞争、文化上的冲突、政治的斗争等，只有一方获得统治的地位或者控制权，才能彻底的避免其它方面的力量或组织对其进行颠覆。大家想一想是不是?

　　那么，怎么样才能取得绝对的统治的地位呢?孟子曾经讲过一句话：得人心者得天下。你想取得绝对的统治地位，就必须得人心，而非我们所说的一城一地，这样才能够避免战争的继续或者新的战争的爆发。所以，战争的*高境界是什么呢?战争的*高境界一定是占领人心、占领心智。其实，我们市场营销和战争是一模一样的。

　　市场营销的阵地究竟在哪里呢?

　　其实市场营销真正的阵地就是消费者的心智，只有真正占领了消费者的心智，才能真正的拥有市场，才不容易被对手颠覆。大家想一想，你在某一个价格带上面，别人消费三十块钱的酒，首先就想到了你，消费八十块钱的酒，首先想到了你，消费绵柔型的酒，首先想到了你，想消费一种小扁盒的酒，首先想到了你，想消费半斤的酒，首先想到了你，想消费三两或二两五的酒，想到了你。其实这个时候，你是占领了消费者的心智，而不是说你占领了市场。所以这个时候，你的产品或价格一定是根据你想占领的消费者的心智细分出来的，不是随大流。

　　打个比方，别人都在做四十的价格带，或者别人在做八十块钱的价格带，四十和八十的价格带之间有一个六十块钱的价格带，如果这个时候你做了六十块钱的价格带，虽然你一开始做的时候是很艰苦、很漫长，但是一旦你成功了，这个价格带就是你的了。像保定王，孙总那边那个半斤的酒，目前做起来在市场上上可能是有一定的难度，就是说目前在市场上它不是主流的，但是只要他坚持下去、只要他慢慢的去做，一旦他得到了消费者的认可，他就可能在半斤的容量上成就他独一无二的地位。这个时候，他需要去培育消费者，需要去教育消费者，需要经过一段时间的、不断的对市场的培育、引导、推广，包括消费者的尝试。也就是说，他要做很多很多针对消费者的工作，针对终端辅推的工作，但他做的每项工作都是为他的未来增加分量的，一旦有大批的消费者在消费这个产品的时候，他离成功就很近了。这可能需要半年甚至一年的时间来慢慢的去推广和教育市场、教育消费者的认知。

　　你像小刀原浆这支产品，它在餐饮店的价格定位差不多是二十五到三十之间，这个时候对许多全国性的光瓶酒来说，是很少有人去做的。但是他在许多区域市场或者行业里，一旦他取得领导的地位，这个时候其它价格带的产品的销售或销量将受到很大的影响。因为，大家一旦认同并消费二十八左右这个价格带的光瓶酒，下面消费十五的、十块的光瓶酒的这样的群体就会慢慢的越来越少。

　　战略是什么呢?

　　战略就是独特的定位，战略就是独特的选择，选择和别人不同。而*终的目的是什么呢?就是统治我想细分的这个产品类型、价格带、市场或区域。我曾经和大家反复强调过，你的战略一定要是选择到与众不同的定位，然后获得自己的生存空间、竞争地位和领先的优势，来*终占领和统治你想细分的这一块。