谏策咨询作为“徽派营销管理咨询”的实战机构，一直长期关注区域白酒企业外围市场应该如何拓展，而在和很多企业老板实际沟通交谈中却发现很多企业每年都有外围拓展的计划，但每年都只是计划，而结果不理想，甚至没有结果。笔者经过分析，整个营销团队大致有两种声音，一种是业务员反馈的经销商声音，大致如下：
• 小品牌，没听过你的品牌;
• 产品包装不上档次，口感不顺、度数过低/过高;
• 产品利润低，不赚钱，不愿意平价或倒挂结算返利方式;
• 首批款高，不愿意交市场保证金，我从来不窜货;
• 从来没有现金铺货，都是赊销或者代销;
• 1个乡镇市场做到100万，我*高峰都没做到过30万(裸价)，你的任务太高;
• 市场投入不够多，你做店招吗?你如何做动销?你的婚宴政策不行?
• 我对你不信任，你企业信誉不好，你货拿来我卖完再给你钱;
• 。。。。。。
另一种是营销总监反馈的业务实际招商中出现的问题，大致如下：
• 业务员沟通对象不准确，不是副食批发而是终端客户;
• 对方合作意向不明显，把婉拒措辞当成合作意向;
• 沟通内容不具体，没有找到客户的合作需求点;
• 表达内容不清晰，合作款项、产品价格体系、区域界定、利润结算方式等均没有提到;
• 市场情况不了解，*基本的市场竞争情况不知道，说不到客户心声;
• 。。。。。。
从笔者角度看，这两种声音实际上反应的是一个本质，企业在招商过程中，没有把外围市场拓展作为企业的战略来看，所有的事项准备工作不足，无论是市场操作思路、经销商目标寻找、业务员实操技能、企业配套的设施等，因此导致企业在实际招商中困难重重。招商其实就是通过明确招商准备工具(产品、合作模式、市场投入、样板客户等)把事情说明白，把合作内容规范起来，把合作价值体现了，让客户放心，*后实现成交。
一、 做好招商准备工作，即内部体系梳理
1、 明确要做哪些市场，这个市场竞争基本情况是什么样的，比如光瓶酒主销价位是什么，价格体系如何，终端利润多少，是否有消费者促销，酒店产品与流通产品是否有区隔，乡镇是采取分销还是直销，厂家是否有人维护，酒店产品是否采取一些推广活动等。要是盒装酒还要清晰其目前的婚宴配套政策是什么，有没有和市场产品进行区隔，配送是从经销商直送，终端赚取介绍费还是直接消化终端库存等。
2、 明确用什么产品来做这个市场，是采取裸价模式、差价模式还是平价模式，价格体系如何分配，厂商结算方式是什么，首批款多少，保证金多少，市场投入的基本方式(代垫费用与现金支付分类)，费用核销方式及财务对账方式等。
