前言

　　“赚一块钱就行，多了我也不要!”形象、生动描绘了目前g省w市场二批市场的经销特点。w市场二批市场作为该地区典型的大流通分销模式的缩影，代表和反映了该地区酒企市场操作模式现状：薄利多销、区域窜货、低价销售。

　　g省w市场的渠道经销商和厂家深受其害，苦不堪言!那么w市场的白酒企业如何规避这种市场模式竞争的弊端?本文通过剖析区域市场大流通分销模式如何通过转变营销模式、转型营销团队，逐步实现从“抓鱼”向“养鱼”转变。

　　第一部分 企业的烦恼：政策力度越来越大，单品销量越来越低

　　“原来整个年度的销售任务，各个部门、区域分解后，可以轻松的完成;如今辛苦大半年，一半的任务还没有完成!”h酒厂的总经理显然对企业的营销现状忧心忡忡。难道是产品不动销，需要从消费引导与消费者促销拉动入手?项目组带着初步的解决设想，进行了深层次的终端走访，发现事实并非如此。项目组在调研和走访的过程中发现一个比较奇怪的现象：w市场的一个烟酒店，居然出现了四个进货渠道和方式(厂家业务员、区域经销商、二批市场、阶段厂家订货会)，进货价格居然都不一样!项目组*终得出结论：w市场h酒厂的产品动销没有较大问题，尤其是主力老品持续动销情况良好，市场还出现供不应求的情况。但是愈来愈低的实际成交价格，愈来愈低的利润空间，导致产品的市场销售愈来愈呈现出疲软甚至抵触的现象。这才是h酒厂产品整体销售逐年下滑的根本原因。

　　第二部分 问题的关键：追求短期销量，忽视基础建设【一味抓鱼 不去养鱼】

　　“我们今年的销量怎样?每个单品的表现如何?”项目组简单问了这样一个问题。得到的答案是：原来只要卖好几支产品就能完成任务，现在拼命去卖很多产品依旧不能完任务!项目组通过研究企业销售数据得出：h酒厂现有产品结构混乱模糊，主力产品不突出，老品销售逐年下滑;新品虽然有上升趋势，但是盘量很小。总结来说：企业产品定位和产品策略不当，尤其是新品的开发更多是解决销售压力。

　　既然要追求短期的销量，必然需要强大的渠道消化能力或者是大面积的终端动销支撑，但是目前h酒厂都不具备。这时候批发市场抛出了“橄榄枝”，一个个二批商纷纷订货，一百万、两百万的订单纷纷出现，可是h酒厂也因此必须搭赠更多的产品，*终导致产品的实际底价远远低于我们的出厂价!过一段时间我们发现有的终端卖不了货了，甚至不想卖货了!探其原因：终端的实际成交价接近甚至等于其进货价格。w市t县的一位终端老板说:“我卖一瓶酒55元(终端进货底价50元)，消费者居然开口45元!我和他理论一番，他*后真的花45元买到了，还告诉我去哪里可以买到!”

　　分析研究市场的特点后，项目组提出 “管控价格体系、转变分销模式，从渠道促销压销量向市场基础建设转变，从根本上解决区域g省w市场的渠道生态的解决思路”