发现问题解决问题，发现需求解决需求，以激励相容为宗旨，不断的调整制度，协调好企业与销售之间的矛盾，并加以铁腕般的执行力，你也就能打造出一支销售铁军。战国秦军被称为虎狼之师，春秋越甲三千可吞吴，阿里、华为的销售铁军，美团、嘀嘀无孔不入的地推部队，他们是如何变成虎狼之师的?

　　如何把你的销售变成虎狼之师?

　　历史教材告诉了我们，秦国的强大始于商鞅变法，在政治和军队上的根本变革就是“军功爵制”，即与爵位唯一挂钩的只有军功——“战斩一首赐爵一级，欲为官者五十石，斩敌首二个，受爵二级，可为百石之官······”这一制度在当时的秦国非常激励相容，*终把秦军练就成了虎狼之师。除秦军之外，越甲、阿里、华为、美团、嘀嘀等等无数的销售铁军都是建立在激励相容的、高强度的制度之上的。上文中两次提到“激励相容”，判断制度是否合理的唯一标准就只需看是否“激励相容”。

　　到底什么是激励相容呢?

　　哈维茨在机制设计理论中提出“激励相容”：如果能有一种制度安排，使行为人追求个人利益的行为，正好与企业实现集体价值*大化目标相吻合，就是激励相容。简单的理解就是使个人利益与集体利益相匹配，两者在客观上达到的目标一致。如上文中的秦军，每个士兵为了*求更高的爵位就会非常自主的奋勇杀敌，而士兵奋勇杀敌客观上就能为秦国开疆拓土。激励相容的理论基础是每个人都是自私的，没有人会天生自愿为集体着想，要想使个人为集体“着想”，就要在制度和利益上动脑筋，使每个人在为自己私欲奋斗的同时也在实现集体目标。

　　那么该如何建立激励相容的销售制度呢?

　　销售制度的核心问题在于“分钱”，而不同领域、不同阶段的企业的“分钱”的方式会有所不同，对于小微创业企业的销售团队而言，核心只有一条——“不死、卖货”;而中大型企业则还需考虑到不同市场的不同情况。

　　· 底薪+提成

　　底薪是旱涝保收，提成是对销售的激励，提成是销售额的一个比例，如：底薪3000元，提成5%，如果销售员卖了20000元，提成则是1000元，月总收入则为4000元;如果销售了50000万，提成则是2500元，月总收入为5500元。这个比例很有学问，不同行业性质的公司是不一样的，但制定提成比例的理论依据还是“激励相容”。再比如产品线复杂的行业，提成也就会分门别类。如：安利直销，针对不同的产品，所给出的提成是有差别的，洗发水的提成可能是5个点，净水机的提成可能是8个点，蛋白粉有可能是6个点等等。总而言之，怎样在企业和销售之间做出一个既能激励又能保证大家都有肉吃的平衡。

　　底薪+提成非常适合小微创业型企业，但对于中大型企业就可能会出现如下弊端：

　　无法对低购买力市场进行激励

　　比如在广东卖化妆品肯定能比山西卖的好，这样一来就不会有人去山西开拓市场了，大家都会挤在广东捡客户，而不会去开发新市场的客户，这样一来就与企业的发展不一致，激励不相容了。