传统盒装白酒会离消费者越来越远，成为特殊必要场合的“交际花”;而小酒则会离消费者越来越近，成为日常小聚的“助兴歌手”。前两天有朋友问我，对小郎酒(歪嘴郎)近日发布的“2020年实现100亿”的销售目标是如何看待，我并没有说太多，只是简单的评价了下。回过头来看，其实，我并不关心某品牌究竟能够做多少销售额，目标能不能实现?我更关心的是，这个市场对于其他企业来说，还有什么机会?我想，这也是所有酒圈内的人所应该关注的。

　　从小郎酒这次发布的广告来看，一种熟悉的味道扑面而来。“全国热销的小瓶白酒”、“一年有三亿人次喝小郎酒”，这类广告的大部分出自特劳特咨询，这是他们的套路，这里蕴藏的一个信息是，这个品牌应该成为了这个品类的领导者，而当领导品牌开始找特劳特这样的咨询公司的时候，那应该就是要砸钱，大面积扩张的时候了。而当品类的领导者开始砸钱，那对于整个品类来说绝对是一个好消息，因为这预示着“这块蛋糕”有进一步扩大的机会，而跟进者是能够分到一小块蛋糕的。

　　小酒是什么?消费者画像!首先，我们得搞清楚：

　　1、小酒这个品类是怎么来的?

　　2、在消费者脑海里小酒是什么样子?

　　如果说从容量上来区分的话，小酒在20年前就有了，二锅头和劲酒都是属于这一类的。但在那个时期，消费者脑海里并没有小酒这个概念，因为那时候大家认为喝酒是一件很正式的事，要喝就得喝好，所以自然选择的都是大瓶装的，小瓶的酒只能说是满足极少部分场合的产品。这个品类诞生的真正原因不是企业，而是来源于消费者健康饮酒的消费理念，这种理念，类似于目前流行的小支烟，是一个道理。表现出来的消费行为是，少喝酒，喝好酒，加之生活节奏加快之后，人们并没有那么多时间坐在一起慢慢喝，更多的时候是大家随便喝点，能达到助兴的状态即可。所以人均饮用量本来就不多的南方就非常受欢迎，小酒应时而生。

　　在消费者脑海里，小酒是什么?

　　过去的盒装大瓶的酒，对于大部分消费者的记忆来说，都是觥筹交错的酒桌压力，这种压力随着健康理念的自我觉醒，消费者越来越排斥，只不过大部分时候是碍于工作或者交情，不得不喝得伶仃大醉。而小酒的出现，在消费者看来，恰恰就是一种压力的释放，一人一小瓶，一人二两，不讲场合，酒量再不好，也不至于伤身伤神。在我看来，也许未来对于大部分消费者来说，盒装大瓶的白酒会离消费者越来越远，成为特殊必要场合的“交际花”;而小酒则会离消费者越来越近，成为经常小聚的“助兴歌手”。比如我在云南市场调研发现，当地市场已经非常接近这样的状态，普通大众消费者平常只喝小酒或者散酒，喜宴过节才喝盒装。一个小酒市场撑起了一个“云南王”——兰益松当然小郎酒和劲酒日子过得也非常滋润，平日里餐饮店就靠这三个品牌的小酒走量，盒装根本走不动。其他南方市场只不过程度不同，比如川北市场，要么小酒和散酒，要么直接跳到180元左右的盒装酒价位(泸州老窖特曲、五粮春等)，用来请客、节日送礼和喜宴，哑铃状的市场结构在南方将是常态。随着小酒的领头品牌开疆拓土，这种市场结构也会逐渐往北方扩散，只不过是时间和程度的问题。

　　对于酒企来说，切入小酒市场的机会在哪里?

　　真正主导这个世界的力量是什么?是分化!不论是在生物界，还是在商业领域，分化一直主导着一切事物的变化。汽车诞生后，会分化出小型轿车、越野车、suv、房车、商务车等，电脑诞生后，出分化出台式机、笔记本、超极本、平板电脑等，成熟的品类会不断的分化，这是品类战略里面的核心观点，这也是新品牌诞生的原因。