茅台酒业2018的“五个变”与“九个不变”

　　在国酒茅台2017全国经销商联谊会期间，国酒茅台经销商联谊会透析2018新跨越五个变与九个不变，作为茅台酒业营销20年的“总导演”，饱经风霜的掌门人袁仁国在演讲中不仅时时“加戏”，而且还妙语连珠，更为精彩的是一段纵情吟颂《请到茅台来》赢得现场掌声不断，更折射出企业家毕路蓝缕的艰辛与奉献。

　　20年前，袁仁国带领17个小兄弟“扎营”茅台酒业历史上第一个销售公司，国酒茅台经销商联谊会透析2018新跨越五个变与九个不变，20年后袁仁国掌管下的茅台酒业集团年销售额已超600亿元人民币。这20年间，茅台酒业一个地方企业做到了全球第一，它是怎样一步步成为让人艳羡的巨无霸？上市十六年，分红超过四百亿的神话，它是怎样创造并拥有怎样的法宝？从“九个营销”到“十一个文化”，茅台酒业在“十三五”规划的第三年谋划了一步怎样的棋？

　　袁仁国吟赋《请到茅台来》

　　继昨日糖酒快讯网独家解读了茅台酒业营销前20年的致胜之道和提炼茅台酒业新20年的“文化+人才”双驱理念后，国酒茅台经销商联谊会透析2018新跨越五个变与九个不变，今日根据国酒茅台2017全国经销商联谊会上获悉的各种线索，深度剖析茅台酒业2018年营销工作中的五大变化和九大不变。

　　变化一：茅台酒业调价

　　茅台酒业供货价上调9%-25%

　　12月28日早间，茅台酒业发布通告，国酒茅台经销商联谊会透析2018新跨越五个变与九个不变，茅台酒业出厂价平均上调18%的消息被曝光。在随即举行的联谊会上，茅台酒业集团董事长袁仁国宣布：“为实现持续发展，为维护市场秩序，为兼顾厂商利益，为调节供求关系，为平衡市场价格，从2018年1月1日起，上调各种产品供货价格，上调幅度为9%-25%。”茅台酒业涨价一锤定义。

　　2017年茅台酒业通过一系列铁腕措施，国酒茅台经销商联谊会透析2018新跨越五个变与九个不变，取得了稳价战役的胜利，但受限于供需关系的不平衡和产能的有限性，市场关于茅台酒业调价的呼声不断。此次茅台酒业供货价上调，并不是几个管理层一拍脑袋做出的决定，而是经过长达半年以上的深思熟虑，意识到高端酒调价已成趋势，在兼顾企业发展、市场供需、行业情况、原辅材料等诸多因素的情况下，才做出的慎重选择。正如茅台酒业集团总经理李保芳所说：“茅台酒业酒涨价与否以及幅度是经过认真的讨论和测算的，体现了茅台酒业对于茅台酒业酒价格控制的逻辑以及对市场接受程度的考量。”

　　此次涨价是2012年以来在长达5年之后的首次主动行为，国酒茅台经销商联谊会透析2018新跨越五个变与九个不变，因而备受各方关注。虽然没有官方的正式表态，但是各种号称权威信息的53%vol出厂价上调至969元、终端零售价上调至1499元的消息已经漫天飞舞了。

　　变化二：人事变动

　　邹欣、张连钊升任茅台酒业集团总经理助理

　　在联谊会上，李保芳宣布贵州茅台酒业集团生态农业公司董事长邹欣和茅台酒业驻京办主任张连钊升任茅台酒业集团总经理助理。

　　在此之前，为加强茅台酒业酱香酒公司领导班子建设，谢钦卿被任命为该公司党委委员、纪委书记、监事会主席。

　　而整个2017年，茅台酒业有数十名骨干成员履新，平均年龄41岁。李保芳在之前的讲话中就指出，未来茅台酒业青年员工将占整个集团70%。

　　一系列的动作表明，国酒茅台经销商联谊会透析2018新跨越五个变与九个不变，生机勃勃、新兴向荣的茅台酒业团队正在逐步成熟中，预示着未来茅台酒业在紧跟时代潮流、锁定新兴消费群体、升华品牌形象上将获得源源不断的智力和创造力支持。

　　变化三：工作内容

　　文化和服务是*核心的两大工作

　　按照茅台酒业指定的发展时间表，2018年是文化建设暨服务提升年，目标是通过深入实施“文化建设暨服务提升年”活动，使经销商体系服务效能明显提升，终端服务更加贴心，文化传播更加广泛，文化自觉性显著增强，品牌形象更加彰显。

　　为此，茅台酒业提出了通过“让茅台酒业更加飘香世界，让世界更加喜爱茅台酒业”主题，落实文化驱动，推进文化服务双提升，让“茅台酒业文化”上升至“文化茅台酒业”。

　　按照李保芳的部署，国酒茅台经销商联谊会透析2018新跨越五个变与九个不变，茅台酒业文化建设暨服务提升年不会停留在口号上。茅台酒业股份有限公司副总经理、销售公司董事长王崇琳已将文化和服务作为了明年*重要的两大工作主题，而按照“经销商是茅台酒业文化连接市场、消费者的重要枢纽和桥梁”方针，关于文化和服务双提升实施的三大原则、六大工作内容和三大保障业已经出台并向经销商宣贯。

　　变化四：2018茅台酒业酒计划量增减变化

　　2018年全年营销计划按照2.81万的量来安排生产，比去年增加2000吨，茅台酒业酒的稀有属性依旧明显。但为了实现结构调整，茅台酒业明年将在四个方面完成增量任务，即海外市场、电商渠道、生肖纪念酒和高附加值产品（新产品开发）。

　　在2018年的合同签订中，43%vol继续减量，2吨以下经销商将不再签订经销合同；取消陈年酒区域经销制，但在重点渠道适当增加配比。

　　茅台酒业量的增减，目的在于优化产品结构。按照李保芳的规划，茅台酒业要进一步优化产品结构。其具体方针是：一要理性开发、加强生肖酒监管；二是要抬高定制酒门槛，限量定制。

　　变化五：2018年市场投入降到1%以内

　　提升市场推广效率，用更少的投入实现更好的效果，全年市场费用比例从2%降到1%内。并且，为了实践2018年“文化、服务年”的核心打造，会将市场预算中的5000万用于支持文化年重点活动。

　　市场费用的减少考验着茅台酒业市场人员的创造力和执行力。毫无疑问，此次工作重心的调整将为茅台酒业实现品牌常青、基业常青打下坚实的基础，文化与服务是融汇于心的持续付出，也是品牌与消费市场间的深情交流。

　　不变一：坚守品质大旗不变

　　“推动茅台酒业销售高质量发展，必须坚持质量第一，效益优先，大力深化供给侧结构性改革，要主动出击、主动变革，创造新供给，引领新销售，不断增强营销创新力和竞争力。”——袁仁国

　　茅台酒业在岁月流变中屹立不倒愈显光彩，源自其定力与张力既强且恒久。一瓶酒从投料到出厂30道工序165个环节环环紧扣，严丝合缝。在茅台酒业进入市场经济的20年间，市场上屡有假茅台酒业鱼目混珠遭查处取缔，然从未听闻真茅台酒业酒因质量问题被投诉曝光。

　　不变二：持续高质量稳增长态势不变

　　“随着消费升级的持续发酵，中高端白酒仍将保持‘量效齐升’的趋势，茅台酒业酒供不应求的态势不会减弱，供求关系会更加紧张，更加显性，趋于表面化。”——李保芳

　　从1999年起，茅台酒业连续20年实现跨越式增长，成为业界一道亮丽的景观。2017年茅台酒业销售收入654亿元亿元，同比增长50%左右，各项经济指标继续高居行业榜首，更为重要的是，筑牢了未来三年茅台酒业酒量价齐升的基石，按照估算，未来三年茅台酒业酒的量和价复合增速均可达10%左右。回顾从茅台酒业不仅异乎寻常的减压抗风险能力令人刮目相看，还将继续担任引领中国白酒持续飘香的重任。

　　不变三：坚守“九个营销”不变

　　“‘九个营销’是茅台酒业步入市场经济期间积极探索总结出的重要成果。”——袁仁国

　　作为茅台酒业遵循市场经济发展客观规律创造的“赢销”谋略，“九个营销”从诞生之日起就与茅台酒业、市场经济紧紧相连，并助推茅台酒业从一个地方企业做到了全球第一，创造了9000亿市值的奇迹。因此，在未来茅台酒业将会继续深度践行工程营销、文化营销、感情营销、诚信营销、网络营销、服务营销、个性营销、事件营销和智慧营销。

　　不变四：稳价之心不变

　　“市场形势有了好转，我们更要‘稳’字当先，稳住价格，稳住市场基础，稳住市场占有率，基于茅台酒业酒是用来喝和存储的，要理智对待价格，使价格保持在合理区间。”——袁仁国

　　“稳价”是贯穿茅台酒业近两年市场行为的词汇。今年茅台酒业稳价之举经历“控价、治乱、建稳”3个阶段。在这一过程当中，茅台酒业展现了一个企业应有的担当和责任，不仅让茅台酒业酒真正的终端消费者与茅台酒业酒销售主渠道加强融合互动，实现短渠道扁平化，建立坚实、稳固的销售体系，*终达到茅台酒业酒营销模式的升级转型；还很好地刹住了“高价风”，准确建构了当下“白酒天花板和标杆价格”；更重要的，有利于整个高端名酒的健康、持续发展，让白酒业没有再度陷入巨大的社会和舆论压力中，从而让中国高端名酒稳定在一个安全、理性和良性的发展区间内运行。

　　虽然明年1月1日起茅台酒业酒价格上调将给茅台酒业稳价带来诸多困难，但正如李保芳所言，茅台酒业依旧会强力稳定市场价格。而为了防止经