12开始，在国家限制“三公”消费政策和宏观经济调整的双重压力之下，葡萄酒销售开始变得艰难。犹然记得，当时和一些酒商朋友聚在一起，都会讨论说这个下调的周期很快就会过去，一两年就会反弹，然而卖酒的难度却越来越大。很多酒商终于开始说，之前那种有酒就能卖的时代永远一去不复返了。
当下，可以说卖酒难成为葡萄酒行业的一种新常态，特别是今年，市场仿佛又进入了停滞期，原因何在呢？有人说中美贸易摩擦加剧，外贸出口面临不确定性造成的。也有人认为房地产行业的新一轮上涨，导致资金抽血现象明显，脱虚向实依然没有明显效果。笔者与近300位wbo葡萄酒商学院的酒商学员沟通后归纳出以下几大痛点。
酒商们当下的痛点
供应端增速超过需求端增速，库存加大。面对着中国市场容量的诱惑，国外很多酒庄放低身段开发中国市场，门槛降低到进口一个托盘即可，关税的降低，这些都促使进入酒水的行业的门槛降低，据中国食品土畜进出口商会酒类进出口商分会统计，葡萄酒进口商数量不减反增，2017年进口商比2016年增加了10%，从约5300家增加到约5900家。与此同时，消费端增长速度却没有赶上供应端的速度。深圳葡萄酒协会会长武运平指出：2015年行业进入复苏期以后，各路投资者纷纷进入，导致行业库存迅速增加，特别是低端酒的库存。
资金周转速度降低，动销慢。一位从事酒类连锁的酒商更是指出：现在店内卖的葡萄酒周转率比名牌白酒低，而且如果对一些酒款采取特价促销，则会出现原来还可以动销的酒卖不动了，总销售量并没有增长。笔者曾经调查了几家去年市场业绩表现优秀的葡萄酒公司，他们都不同程度的存在流动资金紧张，周转速度降低的情况。行业标杆企业尚且如此，普通的企业承受的压力就更大了。有酒商反映：各行业各业的压力都会反映到消费上，葡萄酒不是必需品受影响尤其明显，今年消费降级情况明显，低端酒好卖，中档酒动销慢。
银根收紧，资金紧。“去杠杆政策导致银根收紧，有的银行开始惜贷甚至收贷。”广东中外名酒专卖行董事长王惠东告诉笔者。
新品上市翻单慢。“某葡萄酒品牌年初推一款新品，半年时间铺进了上百家终端，每家终端铺货量1-5万元，返单率仅仅20%。”深圳智德营销策划有限公司创始人王德惠称。
看他们如何破解卖酒难
卖酒难成为新常态，葡萄酒商如何求生存、谋发展？wbo葡萄酒商学院第14期·上海班，将以本话题为中心，为葡萄酒企业家带来满满的3天干货分享，6位导师从自己的成功经验为各位带来解决这些问题的良方，下面先窥其一斑。
解答1 新零售到底是概念还是方向？如何帮助酒商突破传统渠道困局？
今年在葡萄酒行业，新零售绝对是一个热点话题。本次商学院请来分享这个话题的是沈博炜先生，作为魔盒/立可喝创始人ceo，他一直在尝试如何用新技术来为消费者提供更有效的服务，将新零售做到极致。他认为零售的本质是流量。特别是有流量的结算是非常重要的资源。比如摩拜有900万台的共享单车，每天900万单交易，虽然每单的交易金额很小，但是涉及到结算，其延伸空间撑起了27亿美元的估值。
在沈博炜看来，葡萄酒行业上游很分散，下游很分散，在中间创立一个平台有很大的机会，但是并非简单的整合。线上和线下的o2o只有在一个公司的内部才能有效的整合，门店的流量才能和pv（浏览量），结算的金额才能和gmv（营业额）打通。 本次沈博炜先生将分享如何线上活动搭建不同时段的消费场景，进而引导用户购买，开发打卡领券功能，培养用户使用习惯和粘性。以及单品引流如何做？如何让一场活动的营业额达到正常营销的2倍。
解答2 传统酒类零售如何尝试跨界拉新，如何做活一家单店？
葡萄酒商学院的金牌导师马国民。在上海有135家“酒老板”酒类零售店，是华东地区的酒类连锁领头羊。
年以前，酒老板的主流消费群是60后70后，年轻消费者占比很低，80后、90后消费者对外来的消费品接受度更高，更重视体验感，基于此部分的酒老板零售店已经引进了进口水果和牛排等高频商品，其中一家门店的进口水果平均每天营业额增加1000元以上。
*近酒老板还开了一间新门店，里边除了卖酒，还增加了澳洲、新西兰的羊排、西班牙的猪肉等与葡萄酒相关的食材。门店传播红酒和牛肉的搭配，干白跟海鲜的搭配，啤酒跟进口休闲食品搭配的方法。这能实现引流。根据马国民的测算，植入这些产品能够贡献15%的毛利，可以对冲房租和人工的上涨。马国民表示如果尝试成功，他打算把130家门店中的三分之一进行类似改造。
本次马老板除了分享普通的酒老板零售业态之外，也新增了他们正在尝试的一个新的销售业态，团购及小b端—淘酒坊，来适应新的行业业态。
开连锁店可以追求整体盈利，然而并非每个人都能够开上百家门店，单店盈利才是常态，而单店盈利对选择、选品、店长的销售能力和管理能力提出更高要求，马国民会遴选出酒老板优秀门店的成功经验为学员分享。
解答3 传统渠道如何开展葡萄酒社群营销？体验+培训的卖酒方式如何入手？
定位于“红酒消费服务商”的醉鹅娘2017年销售额突破4000万元，客单价做到1500元。
“每月订购”项目源自西方成熟葡萄酒市场，在中国这个消费者不成熟的葡萄酒市场醉鹅娘是如何坚持下来并积累了庞大的客户群？
虽然醉鹅娘是网红出身，但是其产品的专业度却是很花功夫，立足于做国内精品葡萄酒服务商的领头羊。通过低价的流量产品和中高端的精品酒相互组合，为其100万粉丝服务。
醉鹅娘线上以内容为主，通过微信公众号，视频等为消费者提供优质的葡萄酒内容服务；线下则是以体验为主，比如在北京参观醉鹅娘的红酒吧，就是一个以消费葡萄酒为核心的酒吧。
此外，醉鹅娘还会在全国范围内做大量的wine pro葡萄酒培训，为葡萄酒小白提供相应的培训教育，通过培训实现拓客拉新。
解答4： 精品酒商如何对应电商冲击，品类众多的精品葡萄酒如何通过二八法则盈利？
上海红樽坊的创始人，国内勃艮第精品酒的知名运营商周赛孟（simon zhou），本次将带来关于精品酒运营的详细实操干货。
首先，当下零售门店遇到的电商冲击很大，尤其是精品流通酒。因为精品酒大多是开放市场，国外酒庄会找很多国内的进口商，导致价格混乱。那么这种情况下，如何确保价格优势，并让客户愿意买单的秘诀何在？核心在于服务到位！红樽坊几乎每天都有葡萄酒的体验活动，但是具体如何开展，则必须有一套策略。
第二，几乎所有的销售都遵循二八法则，即80%的销售来自于20%的产品。红樽坊的单店长期保持上千款不同的葡萄酒，这些产品的不同组合方式又是如何，周赛孟将其划分为五个价位段并总结出了详细的产品策略。
第三，精品酒的体验式销售，困难在于复制，因为对于操盘人的要求较高，红樽坊如何实现在北京、上海、杭州等多个不同区域实现品牌化运作的。这些干货都会在本期wbo葡萄酒商学院中见分晓。
解答5：小而美的葡萄酒销售模式在市场低迷期也可以活得很滋润本期导师杭州萄醉酒窖创始人申向云长期从事一线零售，申向云对消费者的有着深刻的理解，她认为没有任何关系也可以做好服务。葡萄酒零售门店的服务是让客人感觉舒服，而不是抖专业。
本次课程，她将展示大量不同顾客的场景话术。比如遇到消费者表达对葡萄酒的错误认知时该如何应对。曾经有一个it公司上班的客户加班买酒，需要搭配泡面，别的门店可能会认为不合搭配原则，不知如何应对，而萄醉的经验则是给客人推荐不贵的起泡酒来喝。还有一个客人，在年会上喝了在萄醉购买的葡萄酒后出现头痛，申向云通过真诚的关怀反转了投诉客户的意见，并建立了更深的信任关系。
萄醉还试图把复杂专业的问题简单化，让葡萄酒走进顾客生活。比如，把起泡酒通俗的形容成含酒精的雪碧，平时可以放在冰箱里。
申向云认为：一定要问顾客上次推荐的酒款是否喜欢？如果不喜欢，一定要再次询问他如何配餐的，以此展现出专业性。现在大多数来店购酒的老客人，只说出自己的预算和需要的瓶数，萄醉就会提供一个品种和品牌的建议酒单，客人直接买走。
解答6 葡萄酒行业第4次重大转变期如何把握行业机会*后一位导师则是wbo葡萄酒商学院的院长杨征建导师，本期分享的主题是“碎片化背景下的葡萄酒新业态分析”。杨征建将通过一年来葡萄酒行业相关数据和详实的案例来分析葡萄酒行业大趋势以及各个阶段的发展状况。杨征建的分享特点是通过翔实的数据调查，清晰的逻辑梳理，为同学们呈现了过去三十多年国内葡萄酒的发展大趋势，当中曾经发生4次行业巨变，有的企业把握住了趋势，成为当时的领先者。
当下的葡萄酒市场现状是新业态不断迭出，杨征建导师会解析仓店一体的葡萄酒卖场模式，小而美的葡萄酒工作室模式，葡萄酒广场推广模式，给学员提供新的思路。
