5700多万退役军人巨大空间，但撬开市场“阀门”，酒企仍需努力。

　　今天是中华人民共和国建军91周年纪念。在这样一个特殊的日子里，九石机构举行一场特殊的活动——向公司的几位退役军人致以崇高的敬意。

　　退役军人绝大部分是23-50岁的中青年群体，这个年龄段，正是白酒消费的主力人群。而且这个特殊的群体大部分事业有成，具有一定的消费能力，且都有饮酒的习惯，市场潜力巨大。如何抢先占领市场高地分得一杯羹？随着军队“禁酒令”的日益严格，越来越多的酒企开始将目光瞄向退役军人。

　　一坛好酒引发的老兵体验营销

　　“老兵赠酒活动使企业的美誉度指数不断上涨，销售业绩也有较大的提高。有很多创业成功的退役军人，都开始关注一坛好酒……”广东一坛好酒的一位经销商告诉记者，“做这个活动主要是通过口碑宣传，增强企业的影响力和知名度，实实在在做到老兵群体的心里面。”

　　记者发现，2017年第一季金六福“退伍不褪色，一坛好酒赠老兵”活动就非常受欢迎，活动结束共计收到61397份申请，10万瓶“一坛好酒”在27天内全部赠完。进入2018年，一坛好酒再度拿出10万瓶赠酒，并且把赠酒范围扩大至全体军人（包括所有现役、退伍及转业军人）。活动一上线，就得到了广大军人群体的热烈响应。相关数据证实：截至7月31日，活动上线仅6天，就已有17930人参与活动，送出赠酒19862瓶，可谓火爆空前。

　　金东集团董事长吴向东认为，一坛好酒不是“卖”的，而是通过不断“下沉”到消费者群体中，通过体验与感情链接来实现市场拓展。这种抛弃传统“高举高打”的市场促销模式，用文化、感情、诚信、服务、个性和事件链结一张网，一坛好酒在老兵体验营销中无疑走在了前列。

　　这方面，茅台也一直在努力探索，每年都会举行八一慰问、看望老红军、资助抗日老战士等活动。今年4月，旗下的贵州茅台酱香酒营销有限公司更是成功举办了“茅台王子酒助力自主择业军转干部再创辉煌”大型体验活动，直接将自主择业军转干部纳入营销体系，并提供了各种优惠政策，希望通过“懂”的人直面5700万消费群体。郎酒在建军90周年期间，以国家品牌计划的身份亮相央视阅兵直播，向全国观众传播青花郎新战略定位。同时紧贴史诗电影《建军大业》，特约冠名央视黄金档并接档建军题材大剧《热血军旗》，向广大退伍军人展示郎酒的风采。

　　退役军人成酒企新宠儿

　　其实，在第91个建军节来临之际，走进国防、走进退役军人的酒企数量和规模已经空前了。

　　7月7日，梦之蓝公益探访团一行来到老战士商锡坤在南京的家中。此后，洋河股份发起的“梦之蓝.敬我*尊敬的人”行动，引发了一阵致敬潮。

　　7月25日，汾酒邀请徐焰、王云飞、陈虎等著名军事专家举办“聚焦·中国，新安全形势爱国主义讲座”；

　　7月28日，以经营茅台及系列产品为主的西安恒丰酒文化有限公司举行庆“八一”慰问老干部暨尹武平将军获冰心散文奖座谈会，20多名退役将军齐聚一堂畅谈“酒魂”“军魂”；

　　7月28日，泸州老酒坊来到革命圣地——湖南湘潭，组织了一场以“退伍不褪色，军魂永不灭”为主题的致敬退伍老兵纪念活动；

　　7月28日，国井“军歌敬八一”活动启动，*高可获赠298元国井国6三瓶；同时展开“军人约酒，国井免费送”，指定区域内，均可凭军人有效证件免费领取国井集团提供的扳倒井酒或国井酒 2瓶/桌；

　　7月29日，五粮液成城裕朗公司携手著名画家召开庆“八一”慰问军队功臣英模座谈会；

　　7月31日，由河南省文联、河南报业集团主办，仰韶酒业助力“铸军魂扬国威——庆祝中国人民解放军建军91周年书画名家作品展”。

　　8月1日，九石机构向陈国旺、王行雪、钱小军、岳治中等几位退役军人致以崇高的敬意，感谢其的无私奉献与辛劳，并愿未来的日子里彼此共进共勉。

　　一坛好酒更是推岀第二届“退伍不褪色，一坛好酒赚老兵”活动，再次拿岀10万瓶耗资达3000万的酒，开展赠送军人和老兵活动。

　　为什么如此多的企业会关注到退役军人这个特殊的群里呢？

　　“老兵不会被遗忘，英雄一定被尊重。”年初，退役军人事务部正式组建完成。随着今年第91个建军节来临，国家又宣布再次提高部分退役军人和其他优抚对象抚恤补助标准。

　　据公开数据显示，2015年中国现役军队人数230万，而另据权威部门2017年统计数据，中国现有退役军人5700多万，并以每年几十万的速度递增。退役军人绝大部分是23-50岁的中青年群体，而据国家相关部门统计，这个年龄段，正是白酒消费的主力人群。这个特殊的群体大部分事业有成，从商界精英、政府要员到名企老总、酒类经销商等等，覆盖了社会的每一个层面，具有一定的消费能力，且都有饮酒的习惯，市场潜力巨大。

　　未来，随着酒业竞争的白热化，5700万的市场“蛋糕”必将是酒企争抢的又一焦点。

　　撬开退役军人市场“阀门”问题多多

　　如何抢先占领市场高地分得一杯羹？已成为酒界绕不开的话题。谁来撬开退役军人这片市场蓝海的“阀门”，打造一款既有场景表达又有品质诉求的“好酒”？

　　“异类”江小白的成长史给了记者一些启发。短短的６年时间，江小白就从5000万元暴增至10多亿元，整整上涨了20多倍。究其缘由，就在于紧紧抓住了年轻消费群体需要场景表达的诉求，一个接一个扎心的文案，使那些从不喝白酒或酒类消费多样化的年轻消费者黏上江小白，颠覆了传统白酒在消费者心中的印象。

　　所以，“军小白”也应像江小白一样聚焦到退役军人这一小众，牢牢黏住目标消费群体。应该说一坛好酒下沉渠道做退役军人这个大市场，使体验营销终于开始走进这个群体。

　　但要做“军小白”，让退役军人这个相对封闭的市场走出去，还有很长的路要走。

　　对于酒企而言，一方面需要学会与这个特殊群体打交道，知晓其“痛点”，另一方面还得与相关部门形成高效合作。当下一些酒企以凭证件领酒来判定领酒人身份的作法，就明显存在技术漏洞，涉嫌军事泄密，其效果也必然大打折扣。 所以，酒企一旦下定决心要做这一市场，与相关部门的协调和技术开发必不可少，还需要考虑更多深层次问题，在政策和法律允许的范围内与这个特殊群体实现有效对接。