virus 2004-4-18 老话题，希望聊出一点新意。法国许多酒厂希望到中国投资，但在中国市场很少有成功的。除了抱怨法国人做生意死板外，我们能不能说我们的市场和销售途径不是很成熟？法国在几百年的葡萄酒历史中，已经形成了一套自身较完整的销售模式，而且有一大批专业的葡萄酒商人，商人跟酒厂的利益是共存的，酒厂通过提高产品质量和让利来调动或合作伙伴的积极性。法国的这种销售模式在西方国家获得了成功，但在发展中国家的未来市场却节节败退，因为在中国没有他们习惯的专业经销商。那么问题就是，到底是法国酒厂应该适应中国的特殊销售模式呢，还是中国应该为适应未来的葡萄酒市场竞争而培养一批专业的葡萄酒商人呢？法国在中国的切入点到底在哪里呢？ bordeaux 2004-4-18 现在已经有很多其他行业转作酒商了，比如建筑和煤矿。 eastrend 2004-4-19 我们就是转行做进口葡萄酒代理商。因为我们看好中国巨大的市场潜力。如果法国酒到中国来，首先要找一个好的合作伙伴。另外，如果法国酒厂到中国来，不应该是要适应“中国的特殊销售模式”，而是要针对中国的市场，把国外的有效的销售模式和中国的实际相结合。如果跟着中国现在厂商的做法，就会象吸海洛因，刚开始感觉不错，慢慢不吸不行，逐渐走向灭亡。 异客 2004-4-19 说的有理!!!对中国市场而言可能应用。低档酒(10美元以下 - 大批量方可作到赢亏平衡 - 薄利多销)先培养市场；中档酒一般性运作；高档酒(100美元以上 - 小批量即可作到赢亏平衡)用于提高成熟消费者的档次。我发了“中美合作”的帖子希望与国内同行联手开拓中国市场，希望大家到那里讨论。“做你做的*好的，让别人干其他的”我希望与国内同行联手开拓中国市场：我负责在美国采购，你们在国内销售(批发或零售)共同建立一个营销链；*终形成一个采购网连接销售网模式。 灌水公主 2004-4-19 我觉得不仅仅是法国酒，就是中国本土葡萄酒也需要好好运作。*主要的就是改变人们的观念，让人们尽快接受有红酒的生活,使之成为一种健康流行的生活方式。借鉴一下其他酒水饮料的推广经验吧，或许有用。大家可以特别注意一下牛奶的市场推广，牛奶在初期也不为大众接受,看看人家牛奶商是怎样推广的吧！ frankie 2004-4-19 从高档往低档过渡，还是从低档往高档过渡？值得讨论。 灌水公主 2004-4-19 为什么要过渡？一种产品本来就应该有不同档次。 eastrend 2004-4-19 按照中国目前这种状况，普及应该是中间向两头发展，高的不舍得喝，且品味有限，喝了浪费，低的不敢喝，怕假、怕别人笑话。中档酒首先要让大家接受消费价格，从交际应酬开始普及，太低档的上不了台面，太高消费有限。喝着喝着，习惯后，专家、白领、大款、公费消费等等像frankie那样向高档发展，普通消费者向低档发展，每天在家喝大包装。 virus 2004-4-19 所谓的中档消费的价位如何？这种价位的销售返还到酒商的利润能刺激他们的积极性吗？欧洲的价位是跟本地的收入相符的，但这种价位到中国后就会变成一种中高档消费。而如果进口佐餐酒的话价格有优势但质量有没有说服力？国人对进口酒的质量期望值还是很高的，这是一个矛盾。 eastrend 2004-4-19 所谓的中档消费的价位（国内终端卖场rmb价）：国产酒应在30-80/瓶/750ml，进口酒应该在50-100左右，在法国等级应该是优良地区餐酒、地区餐酒和一些低价位的法定产区葡萄酒。日常餐酒vin de table价格有优势，由于普及率现在不高，除非喝大包装、本地灌装的，否则价格优势不会太大（一般30-50）。反正是低档酒，如果懂一点酒的，同样的价还不如喝国产的实惠。vin de table的目前对象可能是一些消费能力不高又不懂酒的赶时髦人群或讲小许排场的场合。大侠们称这类酒为“烂酒”。另外，aoc便宜些的完税后30-40元，按进口总代理--省级代理--终端（商超）零售，价格就到80-120。这样如果有一定销量的话，酒商有一定的积极性。现在的关键是“销量”，销量大，终端价可以再低些，酒商积极性不受影响。但销量牵涉的因素就多了。 frankie 2004-4-20 现在市场状况是中间卖得少两边卖得多。 zwt322 2004-4-20 是这样，有高不成低不就的感觉 eastrend 2004-4-20 所以我们公司目前以中间为切入点。不知各位有何见教？ 灌水公主 2004-4-20 定位，定位一定要准确，不然就不好了。 zwt322 2004-4-20 eastrend：那您是要往上还是下 eastrend 2004-4-20 公司是先中间，再同时向两头扩展。我自己是先中间，再往上。3年后我能像frankie：“烂酒我是不喝的！”那就太好了。 zwt322 2004-4-20 可中间是*难让消费者接受的,送礼不够档次,自己喝又贵。请老兄三思！ eastrend 2004-4-20 我认为不是，档次不够？怎么也是洋货。消费主要对象还是以交际应酬为主，这一价格区间买回家自己喝的量很小，习惯性消费这一低区主要是国产30-50元的品牌占据。 zwt322 2004-4-20 那您主攻酒店、酒吧。 eastrend 2004-4-20 还有夜总会、西餐厅、团购等等。 zwt322 2004-4-20 哇！市场很大吗！ eastrend 2004-4-20 应该不小。慢慢培育嘛，等市场大了再去掺和？晚啦！ virus 2004-4-20 我认为vin de 质量要优于大多数的国产酒，因此归于烂酒有点牵强，而且这种酒即使在欧洲销量也是非常大的 eastrend 2004-4-20 那是形容“专家”的消费水平，目前在中国不懂葡萄酒的还能喝vin de ，有品味了还去喝？除非收入低又好葡萄酒的，这类人非常少。现在老板还有喝“白干”、“锅烧”白酒的吗？那是大众饮品。老板要喝二锅头也要是“精品二锅头”。要到了vin de 在中国销量大的时候，我早天天喝aoc+++了。 virus 2004-4-21 当然做aoc现在相对容易，而且质量也有说服力。但往往中国市场消费是一种不太成熟的市场，消费者的导向往往不是视品位或质量来定的，一个普通的aoc和一个经过挑选的vin de 在质量上的差别是很不易被觉察的，但价格上却又明显的差距，找到这种产品就是商机。 eastrend 2004-4-21 那是您这么认为，aoc和vin de 中间隔着两级，如果按您说的“商机”，为什么市面上vin de 销量有，但不大呢？拿个集装箱装个大胶囊原装进口散装酒卖岂不更有优势，您敢试试吗？ virus 2004-4-22 销量不大的原因很多，但并不能说是产品的问题。进口散酒在96－99年火过，现在市场不太好，但并不能说这个市场在将来就没有希望了，如果换一下方式进口散酒可能效果会很好。但是，当前销量不大的情况下进口瓶装酒是首选。将来这两个市场都会成长，但针对的消费群体和经销商都不一样。videoplaybox_onreouterhtml(vplaybox);