沱牌舍得：高端酒舍得发力，24个销售区全面激活
三线白酒业绩分化之时，沱牌舍得三年营销转型进入收获期
理财周报记者 田小蕾/文
今年受廉政建设和三公消费限制等舆论影响，高端酒价格有所回落。
而三线白酒的价格在300-800元之间，符合大众消费
的定位，或成为三公消费限制高档白酒的受益者。而且经过去年的大幅度提价，拉大了一二线白酒与三线白酒价差，未来1-2年三线白酒仍将存在较大的提价空间。
目前三线白酒在大本营市场逐渐稳固之后，将加快全国战略的步伐，由于其收入基数较低，届时收入和利润或将迎来高速增长。
今年年初以来，沱牌舍得股价涨幅高达132%。股价不断创新高的背后，是基于产品结构升级和营销转型基础上的业绩爆发式增长。
产品结构升级，舍得成增长点
据了解，沱牌舍得以出厂价作为标尺来区分高中低端酒：300元/瓶以上为高端，出厂价 50-300元/瓶为中端，50元/瓶以下为低端。
长期以来，由于沱牌系列产品总体定位于中低端，外加营销保守，导致影响力日渐下滑。
不过，从2003年开始，公司推出了舍得品牌，并逐渐将产品线拓展为以浓香舍得、沱牌曲酒和陶醉三大品牌为主，从低端到中端和高端全价位段覆盖。
从公司的产品结构来看，低端酒主要以销量较大的沱牌大曲为主，价格在20元以下，不过未来有提价至50—100元的可能；新近开发的的陶醉系列主打中端市场，终端价格定位100元至200元左右。
高端则以舍得为主，有品味舍得、水晶舍得、珍藏舍得共三个系列品种，出厂价分别达到468元、700元左右和1000元左右，终端价可达600-700元、1000元左右和1380元左右；超高端方面确立了酱香天子呼、吞之乎两大品牌线，是公司产品品质和高价位酒的代表。
2011年，沱牌舍得公司的酒类收入11亿，净利润1.97亿，同比增长155.25%，毛利率58.58%，提升6.95个百分点，净利润率从2010年的8.55%提升到15.52%。
从公司品牌销量和主营收入的构成来看，虽然公司低档酒占总销量一半以上，舍得酒只占二十分之一左右，但舍得酒却贡献了一半左右销售收入。因此，公司净利润的大幅提升主要是由于高端舍得酒的放量所致。
因此，东兴证券的食品饮料行业分析师认为，高档舍得酒是未来公司主要增长点，预计上述东兴证券分析师预计，舍得系列将在次高端市场保持量价齐升态势，2012年销量有望保持40%以上增长。
因为白酒消费面临从低端到中端和高端的快速过度期，而对超高端的需求增速则会放缓，这给公司舍得酒的营销带来十分有利的消费环境。
国内未来三至五年都将会是200-800元价格带白酒的黄金期，公司的舍得系列主打品种“品味舍得”价格正好位于其间的黄金段位。
随着公司舍得、陶醉等产品逐渐热销，中高端酒收入占比大幅提升，已由2010年之前的20%提升到现在的80%右，公司产品结构不断升级，利润大幅提升。
渠道潜力激活
其实早在2003年，公司就推出了酒文化浓厚的“舍得酒”，但销售一直不温不火，2008至2010年三年期间基本上维持500吨左右销量。
于是，2010年开始逐步在人员、模式、激励、宣传等多层面转型，并在2011年开始整体转型，突出酒精细化和深度营销。公司将全国市场细分为24个销售区，实行沱牌和舍得两个品牌分团队分渠道运作，沱牌以商超、餐饮等为主，舍得酒主要定位于团购市场。2011年，舍得酒终于迎来爆发式增长，全年销售超过1000吨，比2010年翻了一番多，销售收入达到5亿多元，占公司白酒收入的50%左右，成为公司收入和利润支柱。
2010年之前沱牌舍得不注重营销，一直沉迷于“酒香不怕巷子深”。而目前公司正处于一个销售快速扩张阶段：加速对老市场（东北、河南、遂宁）周边县乡地区的渠道下沉。
从2010年底开始，公司尝试在遂宁、南充等地区深耕渠道，进行深度分销。
因此，中信证券的分析师黄付生认为，沱牌舍得公司拥有较好的复兴基础。
一是公司优质基酒存量估计达3-4万吨，生产条件和生产储备可比肩行业龙头，二是舍得为系列产品竞争力突出，三是2010年是营销转型第三年，将进入收获期,销售区域从前期的6个大区细分为24个区域,销售团队计划做好规模估计突破30亿的人才储备。
现金流承压，或再融资
2011年，沱牌舍得的现金及现金等价物净增加额为-3.19亿元，而去年同期这一数值尚为2.58亿元。
公司的经营现金流为负，这与其他白酒企业有较大差异。其主要原因是存货的大幅飙升，自制半成品（基酒核算科目）继续增长，从10.69亿元增长至12.27亿元。
与茅台、五粮液不同，二三线白酒企业经销商囤货的意愿不高，因此若沱牌舍得产品2011年4季度的存货未能顺利消化。
因此，西南证券的分析师潘红敏认为，由于公司现金流为负，除发行白酒理财产品实现融资外，不排除后期公司再融资的可能。
