随着整个白酒行业的回暖，2018年是区域性白酒次高端的起始元年，而在这一年中，区域性酒企的“次高端”大战，打的是如火如荼。虽然竞争是异常的激烈，但只要是参与竞争的区域性酒企，基本上在“次高端的运作上”都吃到了时代和机遇赋予的红利，而这一现象还会在2-3内年不断的放大。

　　在次高端产品上，由于一线名酒和省级名酒一直在各地方属于强势地位，而这次区域性次高端产品的全面爆发，从行业集中度和区域性酒企的生存状态两个维度来分析，属于区域性酒企的“生存之战”。一线名酒和省级名酒的普遍提价以及这些名酒在市场的地位难以撼动，在它们升级提价的同时给予区域性酒企一部分“次高端”的空间。

　　1、区域性白酒次高端品牌典型策略解析

　　1、东北地区：辽宁丹东凤城老窖

　　辽宁凤城老窖酒业在谏策公司的帮助下，对企业的、产品的定位为北派酱香，其中“一座凤凰城、百年酱香酒”就是对企业、产品*好的诠释。该企业在2018年下半年推出了酱香年份系列，其主要定价在288元——488元/瓶，是典型的区域性次高端产品。

　　该系列产品布局全省化运作，其中主要推出的特点为：推出差异化的香型(北派酱香)，另一点上，每个产品都设置个两个度数，但两个度数之间价格差距比较小，仅相差10元/瓶。

　　通过新品上市发布会的召开，以及全省化的布局，目前在辽宁省内多区域已成功招商。

　　2、河北：泥坑白瓶/海棠依旧

　　河北泥坑酒业是邢台市宁晋县的一个酒企，在2018年公司全面开始运作泥坑白瓶和海棠依旧两款产品，该两款产品截止到12月31日底，其销售额增长达到70%，两款产品的定价为，泥坑白瓶168元/瓶，海棠依旧188元/瓶(36°)和238元/瓶(42°)。

　　泥坑白瓶主要以产品差异化的包装来抢占市场(一礼盒、两支装)，产品上市后，企业通过与谏策公司的合作，在发展中进行产品的优化精进(125ml小瓶装、2.5l大酒)、品牌的塑造、以及包装的升级和精进。在渠道上导入联营体和大团购商模式以及市场精细化的模式、以及邢台地区和石家庄市区的全面启动，短短的一年内，单品销售额突破6000万。

　　而海棠依旧这款产品，主要借助的是“总理文化”、“总理情节”，通过文化品类来撬动市场，同时通过“总理文化和情节”塑造出当地送给*尊敬的人的礼品，给产品赋予一种“高贵的礼品”属性。该产品在升级精进，以及“情节、文化”赋能后，短短的3个月期间，产品增量1500万。

　　泥坑酒业通过泥坑白瓶和海棠依旧两款产品的运作，在整个白酒行业和消费者的心中，改变了泥坑只是低端酒的认知，并且这种认知和影响力在不断的扩大。在整个产品的升级和区域次高端的推广运作上，泥坑酒业的市场表现和行业声音在整个行业都相当凸显。

　　3、山东：康王河/纪年酒

　　山东康王河酒业是泰安地区肥城的一家酒企，与谏策公司已合作十年之久，企业销售规模从合作前的1000万元发展到现在2亿元左右，该企业*大的特点是区域精细化的运作及管理，在一个人口不到100万的县级市企业销量能达到1.5个亿左右，外来竞品基本上进入不了肥城市场。

　　另外一个特点是，该企业能够准确的把握行业的风向标，在2018年，白酒回暖之季，企业在谏策公司的帮助下，果断的推出了御液王·纪年酒系列，瞄准区域次高端市场，而纪年酒的推出，主要围绕了企业变革升级的三大时间节点做依托，上市半年时间，其产品销售额破千万。

　　该三款产品的的问世，给企业在整个泰安地区及山东省内带来了新的认知，也是对区域性次高端的一个完美诠释。三款产品的价格定位在198-528元/瓶，在渠道运作模式上主要有三点：

　　a.抓住核心名烟名酒店的背后团购资源，在整体费用上做部分资源引导和倾斜。

　　b.通过厂区的规划和整改精进，将回厂游做的更精细化和完美化，在整个回厂游的设置上，着重引导和推广御液王·纪年酒，让核心消费者对企业、产品有更多的认知和了解。

　　c.从消费者向消费商的转换，通过资源的引导和消费者的深挖，将核心消费者转换成为核心消费商，其消费商承载的主要职能有两点，分别是品牌推广员和产品推销员。企业通过这一模式的引导，成果初显。

　　4、河南：姚花春/论英雄

　　河南姚花春酒业是河南鄢陵地区的一家民营企业，而企业一开始在整个鄢陵地区产品的整体结构比较低，企业在三年前就推出了论英雄系列产品，但是一直处于不温不火的状态。

　　在2018年，谏策公司对论英雄系列产品进行全面梳理，从产品包装的精进，三国文化的挖掘，以及与之相匹配的次高端运作模式的导入，系列产品的销量全年增长2000万。

　　论英雄产品分为3个单品(信、智、勇)以及两个礼盒装，其中对应的价格分别为438元/瓶，238元/瓶，128元/瓶。

　　在价位段的选择和设计上，主要参考当地的消费水平和市场整体结构，谏策公司在结合当地的市场调研总结和分析后，特地制定了一套能够与企业发展相匹配的店中店模式和非直营加盟店的模式。

　　在产品包装精进的基础上，结合新提炼的市场营销模式从原有的只在鄢陵地区销售，已经开始在许昌及豫北地区布局。市场口碑及销量得到明显的提升，并多次出现供不应求的现象。

　　5、湖北：金文峰/青花瓷

　　湖北金文峰酒业坐落在钟祥市，目前主要销售网络集中在钟祥市和荆门市，该企业在湖北地区*大的一个特点就是：市场上销售的产品零售价基本上都在160元/瓶以上。企业销售规模大约在2亿元左右。

　　其中销量*突出的就是蓝花瓷和青花瓷，两款产品的实际成交价大约在200元/瓶左右、300元/瓶左右。两个产品的销售额大约能占据企业50%的销售额。

　　该企业在区域性次高端的主要运作模式是，企业在区域市场内采用全直营的市场运作模式。其市场运作十分清晰，比如说：全年的主要销量集中在两节，那么其他时间段，业务团队更多的核心工作在于市场维护、客情维护。

　　与我们大多数企业不同的是，每年的7月份、11月份，所有业务只有一件核心工作，每天陪目标客户、老客户吃饭、做客情以及挖掘新客户资源，企业每年在这两个月将更多的时间和精力来与与消费者进行沟通互动。

　　6、安徽：明光/明绿液

　　“东不入皖、西不入川”是对安徽白酒营销的一个高度评价，在安徽一直以古井、口子、迎驾为代表的徽酒在业界内有很高的口碑和评价。而众多的安徽区域性酒企中，都有自己的的生存之道。

　　安徽明光酒业就是一个典型的代表，其企业早期主要以中低端产品为主，后期在市场开始逐步导入中高端产品。企业就以当地特产的方式提出并上市安徽明光·明绿液酒。该产品的价格定位在250元/瓶-600元/瓶左右，其产品的全面运作、推广、发力主要在近两年。也是区域性次高端的一个典型代表产品。

　　其产品的卖点主要在于采用驰名中外的明光绿豆做为原料、并且沿用南宋以来独有的酿造工艺和全手工酿造技术，获得国家发明专利以及地理标志产品。并提出中国首创明绿香型。在营销手段上，通过以明光特产的礼品属性导入各区域市场，布局全省。

　　在资源投入上，费用倾斜，在省会城市合肥以树形象、做品鉴、搞互动等多手段运作，来影响和辐射全省。其中在企业内部的基础建设中建立了2000亩的明绿庄园和酒道馆，通过大批量的消费者回厂游、品鉴、消费者互动来加强与核心消费者的认知和培育。

　　7、江苏：海州湾/绵柔兼香

　　江苏海州湾酒业是连云港汤沟镇的一家酒企，在苏酒竞争激烈的市场，海州湾酒业通过品类创新赢得了自己独特的市场，两年前企业开创了“绵柔兼香”产品，但仅有一支单品。

　　在2017年通过与谏策公司的全面合作，通过产品梳理、市场整体竞争环境分析，将“绵柔兼香”产品系列化，并且定位成区域性次高端产品。其中价格系列产品的定价为160元/瓶、240元/瓶、510元/瓶。

　　“绵柔兼香”系列产品其主要操作模式，首先在香型上开创差异化的香型，与当地的洋河、双沟、汤沟等外来竞品从香型上做出差异化，避开与其正面竞争，在价位上跟随洋河海天梦。

　　在品牌传播上，通过与演唱会以及当地的民俗文化(渔获节、掼蛋大师等民俗文化)相结合，整个企业突出对绵柔兼香品牌的宣传和引导，并不断的与消费者进行互动。

　　在渠道模式上，借助当地核心名烟名酒店、联营体等模式深度挖掘团购资源、建立核心消费者档案，开展团购精细化运作，并且针对该产品企业单独成立了独立的的运营团队，分品项、分渠道进行运作。通过品类差异化、专项队伍运作以及与消费者多层次的互动，该系列产品在接近一年的时间里销量接近2000万元。

　　8、江西：李渡/李渡高粱

　　江西李渡酒业处于离省会南昌仅60公里的进贤县，在2018年整个行业声音特别突出，其独特的营销模式在整个白酒行业掀起了一阵又一阵的高潮。

　　通过三年的时间，企业销售额从0.8个亿到1.2个亿再到2018年的3个亿，其*关键的是整个系统的营销。从新文化体系到新营销体系再到新组织体系，来确保李渡的持续高速增长。其主要销量依靠的是李渡高粱1975和李渡高粱1955。

　　其中李渡在次高端的营销模式上，主要总结为三类：

　　a.新文化：李渡的新文化主要是从文化层面给产品、给企业赋能，比如说首先从名人效应开始，从朱德到华国锋，其次通过元代窖池，抢占“国宝概念”，从企业开展的“国粉节”到当地的民俗特色文化，彰显出企业时刻在创新，时刻在变化，让消费者每次走进企业都有不同的感官和新的认识。

　　b.新营销体系：李渡的回厂体验游在白酒界内应排上前三，每天的人员接待量平均在三百人，并且品牌活动十分频繁，仅2018年大小品牌活动接近100场，其中大型活动30类，自己主办的达到16类，协办或参与的达到14类，在这种高频繁的品牌活动中，不断的加强消费者对李渡品牌的认知。

　　其二，据了解，李渡的每一位业务人员必须持三证才