2019年，葡萄酒经销商深深感受到消费疲软的影响，传统的烟酒店、商超大卖场等渠道动销慢，电商渠道门槛越来越高，似乎没有好卖的渠道。

　　在这个特殊的阶段，跨界销售成了酒商们都想尝试却又不容易突破的一种做法，记者*近观察到一个跨界高尔夫销售葡萄酒的案例，已经取得了可观的销量，希望能给读者朋友带来启示。

　　精耕细作突破高尔夫渠道

　　高尔夫球场是高净值人群集中的场所，这些人群已经被高尔夫筛选了一次，大大省去酒商满世界找客户的成本，这个渠道也是众多酒商都盯着的香饽饽，然而并非每家葡萄酒公司都能做好这个渠道。成都一家进口商，通过协助经销商开发高尔夫渠道，年销售额达到200万元，取得了不俗的成绩。

　　据该进口商市场总监透露：这家经销商*早是从事文具生意，对葡萄酒不了解。6年前卖葡萄酒从团购起步。一个偶然的机会，经销商老板l女士接触到一些高尔夫球队，开始尝试赞助球队活动的葡萄酒，进而一发不可收拾成为当地高尔夫渠道葡萄酒的*大供应商，目前在本地4家高尔夫球场设立了自己的门店。

　　进口商提供保姆式服务

　　进口商和经销商之间合作生意数年，双方形成了良好的信任和分工，进口商做好产品体系搭建，提供人员、场地、培训支持，而经销商则轻资产运作，全力开发客户。

　　进口商对经销商有几大支持。

　　第一、提供性价比高的澳洲葡萄酒，确保价格不透明。

　　第二、指派一名业务人员服务经销商，长期在经销商公司驻点。

　　第三、经销商的客户要货，进口商直接配送、发货上门，经销商不占用过多仓库。

　　第四、进口商派出品酒师为经销商的酒会提供葡萄酒知识礼仪的讲解。

　　第五、为经销商提供部分低成本的品鉴会场地。

　　高频多次的小型品鉴会更要重视成交

　　据了解，该经销商*常见的销售手段就是举办下午茶形式的小型品鉴会。场地一般是进口商在某酒店长包的商务酒廊，配备点心、水果不含正餐。经销商一周举办2次品鉴会，每次品鉴会邀请8-10名高尔夫爱好者（以民营企业家为主）免费参与。

　　这类品鉴会除了讲酒，每月还有一个主题，比如国学、养生、风水等，都会请相关讲师来授课。

　　该经销商老板每次品鉴会必到，亲自为客人服务，每次推出不同的产品组合，其主推产品都是适合商务送礼和应酬的，一般零售价是600-800元/瓶，现场折扣价则是300-500元，现场购买越多，折扣越大。

　　该酒商老板的理念是一定要在酒会上尽可能成交，她不会让客人回去之后再考虑。在她看来：没有卖不出去的葡萄酒，只有成交价高低的葡萄酒。

　　l老板会亲自给每一个客人斟酒，同时在服务的过程中，增加一些交流。然后她都会很直接的问到客户，比如说“某老板，您品了觉得哪一款比较好？哪一款更适合你的口味？”如果客户给出一个答案的话，她就会进一步说要不要来两件。或者说是哪一款好，那带回去给您的客人或者朋友家人做分享，这种一对一推荐能够更进一步的促进成交，虽然这个可能会在销售上会直接一点。再加上讲师的现场讲解，大部分客人都会当场购酒，因此一次酒会的成交率都不低于3成，客人少则购买一箱葡萄酒，多则十箱八箱，甚至一单20万到30万元的客人也有出现。

　　该经销商自身产品结构非常简单，她曾经经销过高端矿泉水、燕窝等产品，但*后因为销量不佳都砍掉了，目前仅保持葡萄酒+高端坚果礼盒的产品组合。而在其葡萄酒产品中流通的大品牌葡萄酒占比非常少，这样的产品结构确保了相对可观的利润空间。