在近几年的葡萄酒企业营销中出现的问题来看，营销计划的可控性与计划完成率低一直是葡萄酒企业的一块*短板。这一*短板的存在笔者认为是由两个原因造成的：首先企业营销计划不准确是其一；另外，企业营销网络的开拓跟进不及时、考核不及时，使自己产品的市场覆盖率低是第二个原因。

　　市场经济下的现代营销中，所有的企业都是在靠自身的努力在推进自己的市场化建设，在这个过程中，为保证企业营销计划的完成，实现整个企业的经营目标，承担着企业营销支柱作用的分公司、经营中心的营销网络建设就至关重要。

　　目前的很多葡萄酒企业的网络建设专注于大卖场、大连锁，而往往忽略中小网络的建设。大卖场大连锁是所有竞争对手营销的重中之重，竞争激烈，而且毫无悬念——覆盖率几乎是100%。

　　如果在大卖场、大连锁的覆盖率很高的情况下，分公司、经营中心在连续经营年度中没有完成营销计划（p实< p总，注），那么如果不是上面的原因造成的，就是你的营销网络建设远远滞后于企业的营销目标，主要体现在：中小网络建设薄弱。

　　笔者认为，营销网络的建设应该分为网络开拓、网络优化、网络提升三个步骤，而且三个部分相互动态转换，在分公司中小网络的建设中同样不可缺少。

　　网络开拓：

　　当实际销售计划小于目标计划（p实< p总）时，则需要进行网络开拓。此时，分公司经理的工作重点必须以网络开拓作为工作重点。通过拓展网络，提高网络覆盖率实现销售增长，保证分公司、经营中心销售指标的完成。

　　网络开拓不是盲目地追求数量，而是应该系统地、有计划地工作，在进行网络开拓时，通过有规划性的网络建设保证开拓网络的“成活”，实现营销目标的增长，所以在实施时应该：

　　⒈ 制定开拓目标：中小零售网络终端。

　　⒉ 划分开拓范围：目前葡萄酒企业的营销经理在某城市（区域）大都是划区域管理，按照城市（区域）的行政区划来实施卖场管理。中小网络的开拓可以仍然沿袭此种划分模式，营销经理负责区域内的中小网络开拓。

　　⒊ 制定网络拓展标准：为了保证网络的有效开拓，要对网络的经营规模作相应的规定，如从经营场所作为拓展标准，经营面积大于10平方米。

　　⒋ 制定开拓奖励标准：为了激励营销经理的网络开拓积极性，加强对网络开拓的考核，应该文章来源于中国红酒网设立网络开拓奖惩制度，如：每开拓一家新网络进货额大于3箱，可奖励20——50元。

　　或者，对中小网络的开拓实行营销经理与分公司产品利润按比例分配原则，对中小网络终端供货价与分公司产品调拨价间的利润进行有比例分配。以保证网络开拓的持久性以及后面要谈到的网络提升的快速增长性。

　　⒌ 制定月度开拓目标：分公司制定网络月度开拓计划，该计划属于*低开拓目标，并且将开发目标分解落实到每一位营销经理。

　　⒍ 制定产品周转退货方案：由于中小网络的存货压力较大型卖场要大，所以为了有效地体现良好的服务，分公司应制定周转退货方案，以避免造成产品超出保质期或者存储不当而给公司带来的损失。如：每3个月对中小网络认为有必要调整的货物进行调换，退回的商品要及时地进入大卖场流通。

　　网络优化：

　　网络开拓是网络优化的基础。在合作中，由于经营业主的自身经济实力、经营思想、主营业务等原因的影响，会出现回款不及时、恶意欠款、经营惰性等现象。网络优化的目的就是要消除这些对我们经营不利的各项因素，淘汰没有发展潜力的零售网点。网络优化的工作有淘汰、促进与卖场布置三项。

　　⒈ 淘汰：制定网络淘汰标准，对于存在经营惰性、损害品牌、恶意欠款、低于网络开拓标准的网点，要予以淘汰。如：确定月度销售标准为3箱，但是3个月内虽经帮促仍然不能完成，就应该淘汰。

　　淘汰后要做好善后工作，库存清理、余款结清，避免扰乱市场。

　　⒉ 促进：对于经营状况良好的网络，应该进行适宜的奖励，激发其经营兴趣，促使其加快产品的周转。在奖励上，除了可以进行产品实物奖励外，还可以申请进行折扣奖励。

　　⒊ 制定卖场布置方案：对于进入良性循环的零售网点，应该精心培育，对小店的卖场进行装点。产品挂图、免检证书、绿色产品证书、名牌产品等等，能够体现产品质量，品牌实力的东西，都可以陈列到位。

　　网络优化比起网络开拓来工作要求更加细致，需要分公司经理投入更多的精力与业务经理分析考察，实现众里选 “优”。

　　网络提升：

　　网络提升的目标非常明确，就是通过强化来加快良性循环网络的快速成长，达到巩固网络的目的。

　　⒈ 制定提升 “高度”：高度不可超出必要的度，太高会影响客户的经营积极性，使客户产生逆反情绪；太低，则达不到提升的目的。

　　⒉ 制定针对业务人员的提升考核：网络的提升不是客户自己的事情，需要公司与业务经理的努力与帮助。因此要对业务经理制定每月的提升目标，完不成提升目标的要否决已取得的网络开拓奖励。通过考核业务人员来实现业务人员关心帮助客户提升的目标。