酒行业素有“川酒甲天下”一说。作为酒类产业重要一环，酿酒大省四川有很多酒类流通大商。

　　四川酒类流通协会执行会长铁犁介绍，2020年，四川拥有销售体量超过20亿的商贸型公司2家，1亿元以上销售体量公司43家，5-20亿体量规模的公司若干。

　　2018年以来，酱酒热“忽如一夜春风来”，紧邻贵州的川商纷纷涌入；川酒强化“浓酱双优”带动川酱崛起，同样吸引酒商入局。有人在酱酒潮中一举翻身，还有人炒热了当地品牌，也有人积极谋划转型，成效初显。

　　浓香之外，川商又多了一种选择。酱酒潮中，四川酒商都有哪些故事，又给酒业带来哪些启示？

　　有实力、能招商、敢压货

　　2018年，曾年销售超10亿的四川天力公司（化名）正在经历艰难的转型。

　　2017年起，名酒企业纷纷“削藩”。天力和泸州、宜宾名酒企业合作的全国运营品牌要么被砍，要么涨价，加上公司坚持传统的多层级分销，缺乏链接小b端和c端能力，年销量下跌超过50%，库存超过100万箱。

　　一时间，天力公司老板迷失了方向，一会想做酒类连锁创新，一会要发力电商突围，颇有病急乱投医的无奈，对未来的发展感到迷茫，不知道下一步该如何是好。

　　2018年以来，酱酒热不断升温，天力公司老板在酒市闯荡多年，自然深知“什么好卖，卖什么”的道理。看准酱酒风口，他立即赶到仁怀和习水产区，和几家酱酒二、三线品牌开展谈判。

　　彼时，酱酒热已经升温，品牌厂家比较强势。天力公司一口气拿出近2亿，和习酒、国台、钓鱼台、珍酒签订了全国运营协议，后来又把一批三线酱酒“揽入怀中”。

　　运营全国名酒多年的天力公司在全国拥有数百家合作伙伴和客户，良好的渠道基础叠加名优酱酒的增长潜力，让天力代理的酱酒产品一下走向了全国。

　　由于资金实力雄厚客户遍及全国，天力公司卖酒也敢于压货。2019年，厂家坤沙大曲酒体价格尚在80-100元/斤，天力公司开始陆续压货，截至2021年压货超过亿元，伴随厂家不断提价，库存产品增值数千万以上。

　　天力走出困境的案例，正是四川大商运营酱酒一举翻身的代表之一。有业内人士分析，身处川酒“六朵金花”产地，四川酒商较早完成了原始积累，同时在全国建起渠道网络，只要在酱酒热中拿到好品牌，大都可以完成逆袭。

　　只是将浓香重做一遍？

　　2018年，从事传媒行业多年的唐松林成立大成银通商贸有限公司发力酱酒，公司先后携手金沙酒业、夜郎古、金沙古酒、贵州醇等品牌，成为川商酱酒军团中的后起之秀。

　　在唐松林看来，酱酒热兴起后，有四川运营大商确实依靠酱酒实现了逆袭，透过现象看本质，对这一现象还是要客观评价。

　　据他分析，四川酒商得地利之便，和“六朵金花”名酒合作多年，人脉资源丰富。同时川酒在四川买，全国卖，有资金、有渠道，一旦有好的品牌便很容易成功，这是不争的事实。

　　正因如此，在浓香大招商时代，部分四川大商过于依赖名酒品牌和厂家政策，仅完成渠道招商、分销工作，品牌打造能力不强。酱酒兴起后，新零售需要的品牌打造、消费者培育、圈层营销、大数据分析等比较欠缺，如不能实现从渠道分销到品牌运营、消费者培育的迭代升级，大商借助酱酒翻盘很可能“只是将浓香重做一遍”。

　　对此，也有川酒人士提出不同意见。邓斌（化名）是一名四川大商，2018年起在全国运营了多款贵州酱酒。他表示，四川酒商的介入，对此轮酱酒起到不小的推动作用。

　　首先，大商率先在全国炒热了部分茅台镇三、四线酱酒品牌。由于四川大商有资金、有客户，通过与部分酱酒品牌合作，很多买断产品已经走向全国。

　　其次，供应链整合能力。川酒经过多年发展，在成都、泸州、宜宾等地已经形成了很强的创意、设计、酒瓶、包材生产能力。大商对全国市场非常了解，开发的产品设计好、颜值高、成本低，这也是大商买断酱酒品牌能走红市场重要原因。

　　再次，由于产品开发和供应链整合能力较强，很多四川大商成为北、上、广、深、杭州等酱酒卖家的供应商，这些卖家主要通过抖音、直播带货、圈层等方式卖酒，希望找到小批量供货、价格合理的上游供应商，四川酒商在这方面具备优势。

　　通过上述分析可以看到，这一波四川大商借助酱酒热翻盘，确实存在重渠道轻消费者、500ml赖茅精典 哈尔滨市军工酿酒厂 扬子晚报登报多彩贵州酒赖茅精典酒杜酱酒业 金酱酒业赖茅精典53度酒水招商网贵州特曲招商原浆啤酒豫皖酒业军工酿酒厂赖茅精典酒招商怀庄酒业扬子晚报赖茅精典酒酱门经典酒红楼梦酒怀庄酒业赖茅酒精典黔朝酒业扬子晚报 江南时报 江苏工人报 新华日报 江苏法制报 江苏经济报 现代快报 江苏商报 金陵晚报 南京晨报 南京日报 邮政报刊亭赖茅精典扬子晚报安徽曹贡酒业有限公司贵州特曲招商 赖茅精典酒 哈尔滨市军工酿酒厂 赖茅精典酒 哈尔滨市军工酿酒厂 赖茅精典53度500ml 哈尔滨市军工酿酒厂 扬子晚报安徽曹贡酒业赖茅精典53度500ml国韵习酒全国运营中心赖茅精典酒安徽曹贡酒业有限公司黔朝酒业赖茅精典酒招商酒水招商网怀庄酒业集团 赖茅精典酒杜酱利群酒古家百年 哈尔滨市军工酿酒厂 蓬莱云雀酒庄 怀庄酒业赖茅精典酒 杜酱荷花酒怀庄酒业 杜酱荷花酒扬子晚报登报安徽古井镇豫皖酒业有限公司功成天下酒业崂冰啤酒善于流通批发不善于市场运营痼疾，赚的依然是“快钱”。但另一方面也要看到，四川大商依托供应链整合能力、产品开发能力，全国渠道网络在酱酒热中起到重要作用，帮助酱酒快速走向全国。

　　酱酒热，川商分水岭

　　2018年以来，大量四川大商开始进军酱酒，在这一过程中，传统大商不断迭代，在新零售领域进行探索尝试。四川本土也出现了重视大数据、强调c端黏性的新生代酒商。这一趋势，或对四川酒商演变产生影响。

　　四川鑫源华泽酒业公司是酒业知名大商，成功运营过多家全国名酒，酱酒热兴起后，公司一方面打造自有品牌“国甄”，同时积极代理金沙等酱酒品牌。

　　在公司董事长在张启仁看来，川商运营酱酒，一定不能“穿新鞋走老路”。

　　四川大商得天时地利，确实拥有资金和传统渠道优势，但也缺乏品牌打造和市场运营能力。目前酱酒销售的大招商模式强调分销，和四川酒商强项比较匹配，但在链接c端、电商、内容营销、圈层营销等方面，川商大都还在摸索，只有在上述方面取得突破，才算升级成功。

　　同时，要提升运营能力就绕不开新零售，新零售很多都是从淘宝、京东、拼多多平台萌发，从北京、杭州向外扩展，圈内人更容易拿到流量资源，四川在地域和专业人才上不占优势。如何从过去主要依靠品牌和渠道卖货，向打造品牌链接小b甚至c端，对四川酒商是一个挑战。

　　据他介绍，鑫源华泽酒业运营酱酒以来坚持“两条腿”走路，一方面发挥原有优势做好传统分销，另一方面组建新团队探索新零售新打法。

　　唐松林同样意识到了上述川商所面临的挑战。拥有丰富传媒资源和实操经验的唐松林，在携手酱酒企业之后往往先预投广告进行品牌传播。他还选择在今日头条等平台上发布信息，通过大数据分析优化投放，获得客户和消费者信息拓展市场，这与传统酒商颇为不同。

　　2021年成都春糖期间，唐松林策划制作了贵州醇董事长朱伟代言贵州醇真年份的广告片，并在成都电梯轿厢播放；4月3日，在成都网红地标天府熊猫塔下别院里酒馆，大成银通公司举办了一次“朱伟邀您品酒论道”活动，有近500人参加。公司董事长、总经理朱伟走进小酒馆当晚，天府熊猫塔打出贵州醇巨幅品牌广告，起到了很好的品牌传播效果。

　　依靠“不走寻常路”，大成银通公司进入酱酒赛道短短3年，业务快速增长。唐松林表示，公司计划招聘5个酱酒品牌负责人，要求其具备品牌思维，拥有渠道运营经验，公司开出“百万年薪+提成+分红+股权激励”条件依然一将难求，目前只有2人到岗，这也反映出高端酱酒运营人才的稀缺。

　　海尔创始人张瑞敏说过，没有成功的企业，只有时代的企业。放在酒业，作为近年最大的红利，在酱酒热潮中成功的四川大商，也算是踩中了时代的风口。

　　如果说踩中风口属于幸运，能否连续踩中风口甚至引领风口，更考验能力。从这个角度看，酱酒大潮中的四川大商依然有诸多不足：他们需要补上运营市场的短板、需要不断提升自己链接消费者和终端的能力，需要敏锐捕捉新零售的新风向。只要他们有虚怀若谷的心态，不断迭代的意识，就一定能真正引领这个行业。【文 | 云酒团队（id：yjtt2016）原标题：酱酒热下的四川大商：敢压货能招商，最担心只是将浓香重做一遍】