面对市场绩效飘呼不定、资本重组、可持续扩张乏力的众多国内酒品牌，从洋酒品牌“人头马”在中国市场上成功的营销策略里也许会得到些启发！洋酒品牌“人头马”，这匹占着全世界高档白兰地酒销量的50％、其中80％都销往国外的“头马”，又是如何在中国高档白兰地市场上一直稳坐头把交椅、并占据20％市场份额的？

　　1、 市场定性与时机把握

　　a、市场定性：

　　“人头马”公司始终认为中国市场将是世界*大的酒类消费市场。虽然中低档的份额暂时占绝对优势，但依据80：20原理中的20％比例的消费者计，2亿多人消费高档酒从概率上讲是行得通的。随着中国经济的突飞猛进和开放搞活，白兰地在中国的市场上也一定会有骄人的业绩，于是坚定不移地将中国市场定为“人头马”的可持续性发展的战略市场；

　　b、时机把握：

　　上世纪九十年代初，一场政治风波使很多跨国公司压缩了在华的投资。可人头马公司却坚守着既定的目标和方向，在这种弱竞争环境下的洋品牌市场，用常规的同质竞争就能取得营销的胜利。于是人头马毫不犹豫地投入大量的物力，在中国迅速组建了自己的营销渠道，很快占领了巨大的空白市场。迄今为止，人头马公司已在中国建立起了十二个经销分公司，产品进入了2000多个高档酒店、宾馆。2002年，人头马在中国市场的销售额达到了6000万元，2003年的具体销售额虽未公布，但20%以上的增长已成定势。

　　2、 产品策略：品牌固守与市场品牌组合

　　固守品牌个性是任何国际酒名牌永远恪守的信念，但适应不同目标消费者也是任何国际名牌走红世界的同步性法宝，品牌固守同时的因地制异是占据更广阔市场的新世纪的共性产品策略。人头马公司做得非常到位。

　　3、 因地制宜的人头马创新

　　1996年8月，法国人头马公司总裁亲自考察中国酒类市场时发现，中国消费者在喝人头马这样高档的白兰地时，竟然像喝普通的白酒一样大杯豪饮，尽管这部分消费者出手阔绰，但站在消费者角度来想，喝几千元一瓶的酒着实在不太划算，为了保全“豪饮”面子的同时又节约消费，人头马专门研制生产了一种可加冰的人头马投放到中国市场，果然这种产品一上市就大受欢迎。

　　4、打造国际质量体系

　　行绿色环保系统，追求无污染、无病害的*大化.

　　5、人力资源本土化策略

　　6、人头马制胜中国酒市场评析

　　a、 随遇而动的通路推广策略

　　b、 产品组合与品牌组合

　　c、 不拘一格的人才通路策略

　　d、 确保通路环节的费用支持力度到位

　　e、 大智若愚的品牌溶入

　　结论：虽然国外品牌白酒在我国市场的竞争力比不上国内名牌白酒，但五粮液公司应认识企业在产品创新和开拓新市场方面同国外大型酒类企业的差距。取长补短，不断前进。