2012年的甘肃白酒市场，有一酒，名为“九粮液”，五年时间内，迅速实现单品从2000万元到近3亿元销售额的巨大突破，成就了西北地区非国家名酒系高端领军品牌的销售传奇；有一家企业，名为“金徽”，通过精心的营销策划，市场布局、科学合理的产品体系打造，早于去年便实现10亿元突破，成为10亿元俱乐部西北地区新成员，令人咂舌；汉武御品牌近几年连续创新，也实现了超过3亿元的销售奇迹；有一俗语“南有茅台，北有皇台”，皇台酒业通过体制改革，成为西北少见的上市白酒企业，目前呈恢复性增长。现在的甘肃白酒市场，风云变幻，除了上述颗颗明珠，更有诸如古河州、红川等等发展迅速的白酒企业迅速加入到其中，开始了一场陇酒地产白酒的“自卫反击战”，彻底改变了甘肃白酒几十年的低迷、外来品牌独占的局面。

　　实际上从2002年开始，甘肃白酒市场就已经显露出了地产白酒与省外品牌争斗的迹象，主要反映在甘肃酒企展露出了多方面势头：省内区域市场争夺、人力资源争夺、分销商争夺以及商超和酒店争夺。*值得注意的有几个特点：酒企如今转化为分销商能有多大决心，酒企就能给多大的支持，这是一种以“商为主，厂为靠”的一种创新的厂商联合拓宽市场体系；月薪到年薪的明显变化；酒企转变推新品来迎合甘肃消费市场“一年喝倒一个酒品牌”观念，更新为提倡陇酒“放眼全国和甘肃白酒市场，持续运销一个大市场大品牌”。

　　种种迹象表明，陇酒不仅是在行动，随着省内诸多白酒品牌抱团发力，群体冲击省内各渠道市场以后，我们可以看到的是，甘肃酒业迎来了百花齐放的新时代。

　　被“围攻”的陇酒

　　说到陇酒，就不得不提到甘肃兰州，兰州素有全国白酒市场的“晴雨表”和“试金石”之称，近年来，在国内特别是中国白酒工业重心向西部转移的大趋势下，西北这块巨大的消费市场越来越受到重视。近年来，地产酒力守“家门口”市场，但是一些省外白酒酿造企业并没有忽视西北片区这块“战场”，很多外来品牌积极采取多种促销手段，大举进攻甘肃市场，一度形成强势状态。

　　首先，“茅五郎洋”级别的高端、超高端白酒品牌依靠其强大的资本力和品牌力在甘肃中高档消费市场仍然稳定增长；其次泸州老窖、汾酒、西凤等数十几种品牌依靠目前甘肃白酒消费市场逐渐向名酒系靠拢的趋势，借助强大的品牌号召力以及多年细心的市场运作，在甘肃市场一直畅销陇原大地而久盛不衰，这些品牌在前几年，甚至在团购方面也将地方品牌打压得不成样子。实际上在兰州*早实行专卖店经营的是五粮液，随后是茅台、剑南春、郎酒、汾酒陆续开起专卖店。另外，低档酒市场方面，内蒙古的河套酒在甘肃苦心经营多年占据优势，伊力特作为新疆酒的领头羊，带动了肖尔不拉克等新疆酒大量进入甘肃市场。而从东北远道而来的老村长、老龙口以5元—6元/瓶的低价，几年不懈拼搏陇酒市场，从地市市场到红白事宴席占据一席之地。

　　在上中下各个价格段的攻击之下，在团购、流通、婚宴、酒店、商超等各个渠道的强势布局中，甘肃地产品牌不堪重负，各方受到侵袭，甚至在一段时间内显得力不从心，毫无招架之力。

　　据了解，甘肃以兰州市白酒*为聚集，同时辐射和覆盖省内及邻省周边地方。兰州现逐渐形成了三大酒类市场：金港城糖酒市场、土门墩省糖酒市场和拱星墩糖酒市场，聚集了贵州、四川、新疆、青海、陕西等十几个省市、三百多家大小酒厂的多达八百多个新旧酒品牌，真乃强手如云。加之5年前外埠酒围攻陇酒，使得陇酒生存空间越来越小。

　　对此，甘肃的地产白酒也曾经做过“挣扎”，各个酒业不断更新产品，无论是包装、促销、营销，还是品种的不断更替，一刹那，陇酒变化速度之快、品牌之多，恐怕就全国市场看来也值得大书特书。也正是在此背景之下，前几年的甘肃白酒市场培植了众多畅销一时，但生命力不长的地产品牌，更多的则如昙花一现般很快消失。但就在发展的同时，一系列的问题也随之而来，品种相近、风格相似的品牌层出不穷，消费者一口气就可以说出十多个品牌，也因此而形成了“一年喝倒一个品牌”的局面。用甘肃省酒业协会副会长兼秘书长王高生的话说就是：那几年地产酒自己就乱了，而尝试过的几种努力和反抗，通过实践证明“此法不可行”。

　　一场声势浩大的“反击战”

　　面对强敌压阵，或许是因为甘肃处于大西北，或许是因为当地人的性格粗犷而强悍，甘肃地产白酒似乎并不愿这么一个有限的市场被外地品牌反复侵袭攻击，甘肃地产酒开始了一次属于一个群体的集体觉醒和反击。
　　无论是高端还是中低端，无论是商超、酒店还是团购，无论是省会城市还是地级城市，乃至到县级市场，甘肃白酒再也不愿做以前“一年喝倒一个品牌”的市场，他们开始反思，开始注意品牌的打造和产能建设，开始细心地建设渠道，开始进行凶猛的广告宣传。种种迹象显示着，甘肃的地产白酒抱团集体冲击，反击异常迅猛且强烈，发起了有史以来*为声势浩大的“绝地反击战”。

　　各方反击 着力调整

　　面对外地新品白酒的大肆入侵和酒市的理性消费，甘肃本土白酒企业也开始出招。在洋河推出的“蓝色经典”红遍大江南北之后，淡雅型的古井贡和淡雅五粮醇等品牌也在各自的重点市场迅速蹿红，处于甘肃白酒领头羊位置的金徽酒业，便迅速地抓住了这一消费趋势，随后重拳推出柔和金徽。兰州金徽酒业销售有限公司副总经理王永明就表示：“从中国整个白酒市场来看，白酒消费低度化和口感柔和淡雅化将是未来的消费趋势，消费者追求健康、强调消费舒适性将成为市场消费主流。46度柔和金徽雅致的推出，正是为了应对这一消费变化趋势。”

　　随之而来的便是滨河集团，一名负责其厂家营销的人士向记者透露，公司已着手对“陇派”酒“提升形象、更换包装”。“‘陇派’在兰州运行了4年的成功经验，已经牢牢拴住了笃定的消费者，现在我们将对三星、四星、五星等产品的包装再次实施更换，让‘陇派’更加贴近消费者。同时，我们经过十年磨一剑后推出的新品‘滨河粮液’,其另一品牌‘九粮液’也作为高端产品通过对于当地政府以及兰州军区等各个团购重点进行强势布局，以529元的市场终端价以及其优秀的酒质很快在市场牢牢占领高端领军地位。”在业内人士看来：“茅台受政策打压的影响，政府军队都在*起码短时间内不敢再度接触，这样恰好给了诸如九粮液这样的地产品牌冲击高端市场、全面进入团购渠道*好的机遇。”

　　在两大品牌树立了成功模板之后，“不甘寂寞”的汉武御酒也针对市场精耕细作，把重点放在“沙窖系列”，试图以消费者细分为导向，通过市场运营中的各类战术进入兰州白酒主流市场。

　　从2011年开始，甘肃白酒业唯一一家上市公司皇台酒业，在产品体系上划分为三大体系：本色系列6号、8号、10号、12号迎合市场消费100元以下的价格带；定5系列则以金六鼎和红六鼎牢牢把控100—300元价格区间；至尊系列依靠多年来皇台优质的基酒控制住400—700价格带，虽然推出只有几个月的时间，但目前已经实现了超过1000万元的销售额。

　　市场运作 精细化为重

　　除了不断根据市场需求、自身的战略规划，对产品系作出调整和充实以外，在市场层面，各地产白酒也开始精耕细作的运营和规划。以婚宴市场为例，记者在兰州市的华润万家、北京华联超市广场店等超市了解到，临近婚宴高峰，甘肃地产白酒纷纷出台了一系列买赠活动，像滨河集团的九味国香、滨河九粮春、滨河九粮醇等知名品牌白酒销售势头强劲。

　　此外，记者观察到，许多新人在选购婚宴用酒时，在一些大型超市中仔细看包装、对比价格后，对赠品政策、是否送货到婚宴现场等细节问题比较关心。对此，甘肃酒业贡献性人物、甘肃省酒类行业协会副会长宋育宝分析：“新人们在购酒时多看多比，如果认准的是甘肃地产白酒，选购一些大厂家的热点品牌，不仅新人有面子，同时可以对婚宴用酒品牌起到一定的推广作用。”

　　在北京华联超市东方红广场店里，作为去年杀出的陇酒“黑马”红川酒也在婚宴用酒市场实行了大规模的买赠促销活动。目前红川酒业兰州营销中心推出了“纯情相爱、纯粮红川”婚宴用酒促销行动，去年尝到“买赠促销”甜头的甘肃滨河集团的滨河九粮醇，也在“五一”节前推出了系列优惠活动。金徽酒业近期在兰州推出的“春天里，我们相约幸福”的大型白酒促销活动，参加买赠活动的产品几乎涵盖了其畅销品牌。
　　记者粗略统计了一下，仅目前在兰州报纸媒体公开亮相做婚宴用酒广告的省内外白酒品牌已达18个。 品质提升 改陇酒命运

　　面对川酒、皖酒、黔酒、晋酒、内蒙酒、陕酒等入侵的格局，陇酒企业清醒地认识到，品牌效应引发顾客忠诚度，不但可以确保市场份额，创造竞争优势，而且往往可以超过靠“扩大生产规模，降低单位成本”所带来的收益。甘肃白酒市场“指名消费”的现象也愈发普遍，白酒企业也更加注重品质。目前，白酒企业在市场运作上，已经更为注重培育忠诚顾客和增加产品附加值。同时，消费者在选择方面趋于理性，酒的品质成了首选因素。

　　由滨河集团精心酿造的九粮液成功入驻钓鱼台国宾馆，同时也进入北京市部分高档酒店，又是甘肃省委、省政府接待用酒，已成为政务、商务用酒的首选品牌，是和国家名酒抗衡叫板的陇上名酒。高调打着“稀贵”旗帜的53度九粮液一款单品，在短短5年的时间内连续5次涨价，实现量价提升，目前销量接近3亿元，实现了非名酒系品牌的营销传奇。滨河集团副总经理、九粮液品牌营销公司总经理梁积宏向记者表示：“在良好的品质基础之上坚持走高端路线，做其他名酒无法实现的超值体贴服务，是我们能够成功发展的重要原因之一。”

　　金徽以其深厚的文化积淀和始终如一的原生态品质经历了甘肃白酒市场的纷争逐渐成熟；陇派酒在工艺上精益求精，以适合白酒发展的高度，完善品质，逐渐赢得了市场的认可；九粮春酒一上市，便以“系出名门，风格独特，自成体系的独创性、唯一性