现在不少的酒水销售人员都在为寻找自己的酒水客户发愁，有时候不是因为找不到酒水客户，而是有了太多的酒水客户不知道怎么办。如何做好酒水客户管理工作呢?

　　我总结了一下这几年从事酒水销售的过程中的酒水客户管理经验，感觉对于酒水客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、酒水客户信息收集;2、酒水客户划分;3、酒水客户跟踪处理。

　　这其中*关键的就应该是酒水客户的划分和跟踪处理了。那对于酒水客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理酒水客户信息了。

　　我们首先来看酒水客户的划分，对于手上现有一个酒水客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。

　　第一，我们可以从酒水客户是否已经和我们成交的状态把酒水客户分为：已成交酒水客户、正在谈判酒水客户以及潜在酒水客户。

　　第二，我们可以从酒水客户的重要性(一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量)来划分为重要酒水客户和非重要酒水客户。

　　第三，从需要处理酒水客户信息的时间段上可以把酒水客户分为：

　　①紧急酒水客户(一般需要在一周内做出处理)

　　②缓急酒水客户(一般指一周到1个月内需要对该酒水客户作出处理)

　　③不紧急酒水客户(1个月以上3个月以内必须处理的酒水客户)

　　④可慢反应酒水客户(3个月以后才可能发生关系的酒水客户)

　　第四，我们还可以从酒水客户的需求状况上把酒水客户分为：目标酒水客户(现在就有需求)、潜在酒水客户(未来有需求)和死亡酒水客户(不会有任何需求)

　　以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理酒水客户呢?我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法----酒水客户等级划分。

　　我们现在就来看什么样的等级划分，酒水客户等级划分总共将酒水客户划分为a、b、c、d、e五个等级：

　　a级酒水客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交;

　　b级酒水客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交;

　　c级酒水客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交;

　　d级酒水客户：有潜在的业务需求的酒水客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交;

　　e级酒水客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡酒水客户。

　　那现在有了明晰的酒水客户分法，如何来管理这些酒水客户呢?我这里提供一种管理的方式，就是建立酒水客户追踪志，称为酒水客户追踪志管理法。那到底建立什么样的酒水客户追踪志呢?对于每个级别的酒水客户又如何区分对待呢?

　　我们现在先来介绍都有那些酒水客户追踪志，酒水客户的追踪志一般有以下几种：

　　①酒水客户追踪日志：也就是需要每天将酒水客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录;

　　②酒水客户追踪周志：就是每周内至少对酒水客户的信息处理一次，并刷新记录;

　　③酒水客户追踪半月志：也就是每15天对酒水客户的信息处理一次，并刷新信息记录;

　　④酒水客户追踪月志：也就是每30天需要至少对酒水客户的信息处理一次，并刷新信息记录。

　　⑤酒水客户追踪年志：也就每一年需要至少对酒水客户的信息处理一次，并刷新信息记录。

　　至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。

　　有了酒水客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的酒水客户用相应追踪志做管理，那我们的酒水客户管理就游刃有余了。一般来说，对于a级酒水客户我们需要用酒水客户追踪日志，对b级酒水客户我们使用酒水客户追踪周志，对c级酒水客户我们使用酒水客户追踪半月志，对于d级的酒水客户我们使用酒水客户追踪月志，而对于d级的酒水客户我们则使用酒水客户追踪年志。而且每次酒水客户追踪以后就对酒水客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。

　　以上是我个人在酒水销售的过程的一些不成熟的酒水客户管理经验以及方法，还希望对大家有所帮助。