夏季是饮料产品的销售旺季，如何在竞争异常激烈的夏季实现销量翻倍呢?

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　　精选20%旺销店重点培养

　　二八定律指社会上80%的财富由20%的人创造，这条定律同样适用于食品饮料行业，可以理解为80%的销量是在20%的终端店里创造的，这就决定了经销商在铺货和宣传时必须有所侧重。

　　旺销店一般需要满足以下特征中的两到三点：

　　从地理位置来看，占位优越，交通便利，客流量大，在当地局部商圈有很强的影响力和较大知名度;

　　从经营品类来看，店面经营面积较大，经营品类齐全，应该囊括日常生活中大部分产品；

　　从店面定位来看，产品价位偏低，比较平民化，如量贩式、大超市;

　　从购买人群来看，一般集中在购买人群比较封闭的特通店，如医院、监狱、学校、社区小商店等。

　　首先，经销商要在旺销店做好客情工作，以便后续工作的顺利展开，做好通关准备。

　　其次，旺销店中一定要铺够充足货物。只有铺货达到一定规模，才能形成视觉冲击，务必让消费者“看得到”。

　　再次，除了抢占冰柜外，经销商还要在终端做好陈列，在空间允许的情况下做出尽量大的堆头吸引消费者注意，还可以搭配道具做好生动化陈列。

　　最后，宣导工作不容忽视，比如在街道张贴条幅，与学校等机构合作共赢，在终端店内进行包装、张贴围膜和广告等。

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　　管理库存，防止断货

　　夏季饮料需求量大，各品牌经销商都会在终端大量铺货。这就要求经销商做好压仓工作，并准备充足的人力、物力、资金集中快速地铺货，抢占终端的资金、货架、冰柜、广告、渠道，使得产品在竞品市场中占据先发优势。同时，夏季饮料销售受天气影响较明显，长时间阴雨天气会造成夏季饮料销售骤降。因此，经销商在夏季管理好库存和终端货物就变得尤为重要。

　　经销商如何做好库存管理？

　　常规的管理方式是1.5倍库存法，即库存数量是常规单月销售量的1.5倍。

　　经销商需要根据销售目标，对每个月的任务进行层层分解，直至每个业务组，一般分解的任务应大于销售目标的月度任务。这样安排既可以防止夏季饮料旺销断货，又可以防止受雨季影响带来库存压力。夏季饮料断货属于正常现象，但是经销商应该控制断货率在一定时段内，尤其是20%的旺销店绝对不能出现断货现象。

　　终端断货一般因为旺季到来，经销商配送物流暂时跟不上。终端与仓库同时断货的情况很少，一般集中在旺季的某个时段，如春节、端午节、中秋节的某几天。如果这种情况出现，经销商必须有应对之策。因为厂家发货路途太远，耗时较长，不能解决燃眉之急，所以需要紧急联系附近经销商，相互调剂，协调货物，彼此帮忙，共渡难关。

　　此外，根据平时掌握的本辖区内终端店的库存情况，把库存量大的终端店货物调整到销量大的终端店，暂时解困。

　　夏季饮料越是畅销，相应的铺货、宣传、管理工作就越具有挑战性，经销商团队的工作也应该有所侧重，而不是盲目被市场牵引。抓住重点，解决难点，实现销量提升其实并不难。

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