茅台是什么？茅台是赤水河畔的一个小镇，茅台是一家白酒生产企业，茅台是一瓶酒。从空中俯瞰这个小镇，一个巨型的茅台酒瓶首先映入眼帘。这个高31.2米，直径10.2米的巨型酒瓶，是这片土地上*耀眼的地标，据说它因容下2938660瓶茅台酒而入选吉尼斯世界纪录。

　　这全部都是茅台，但又不是茅台的全部。在外国人眼中，茅台是中国白酒的代名词；在中国人眼中，茅台是*好白酒的代名词。它是人类是对自然的敬畏，对历史的敬畏，对传统的敬畏，对“酒”的敬畏，是对“人”的敬畏。

　　茅台是一段历史，一类文化，一种精神，一份记忆，是能够引领中国白酒走向世界的民族品牌精品。

　　到“十二五”末，茅台酒基酒产量要达到4万千升以上，其它系列酒产量要达到6万千升以上，实现销售收入将达500亿元；到“十三五”末，茅台酒基酒产量将达6万千升，其它系列酒达到10万千升，销售收入力争达到1000亿元。“把茅台打造成世界蒸馏酒第一品牌，我们要有敢于挑战国际酒业巨头的霸气。”2011年12月24日，贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司、茅台酒股份有限公司董事长袁仁国在广州召开的“国酒茅台2011年度全国经销商联谊会”提出了这样的目标。有近2000名来自全国各地的经销商参加了这次联谊会，共商茅台发展大计。

　　袁仁国指出：“茅台经销商要珍惜自己的身份，做有国酒风范的商业楷模。”

　　会上，茅台表彰为企业发展作出突出贡献的经销商，山东新星集团等11家公司获“优秀经销商”，广东友谊酒业有限公司等39家公司获“先进经销商”，南京黔之缘贸易有限公司等30家公司获“优秀专卖店”，北京朝批商贸股份有限公司等3家公司获“茅台王子酒市场拓展奖”。同时，还颁发了“风雨同舟奖”、“挚爱国酒奖”、“荣誉员工奖”等个人奖项。

　　是他们与茅台一起风雨同舟、不离不弃、共创辉煌，这是一份生死与共的深情；是他们与茅台一起创新理念、开拓市场、锐意进取，这是一份肝胆相照的厚谊；是他们与茅台一起，不惧流言、彼此信任、携手共进，这是一份惺惺相惜的敬重。经销商，茅台的军功章上有他们的名字。

　　新星集团：与巨人同行

　　1997年的白酒市场在平淡中酝酿着成长的力量，刚刚经历过秦池危机的鲁酒市场更显萧条低落，名酒发展进入了相对的低谷，国有糖酒站在市场经济彻底转型的阵痛里纷纷倒闭。严峻的市场形势下，悲观的人看到危机和风险，而新星集团董事局主席魏心东却从中看到了更新更大的机遇。

　　随着国民经济的发展，名酒已经渐渐被消费者所了解，很多人从很多别的渠道听说过茅台、五粮液这些大品牌，大多数的人却无缘见过名酒真颜，更别说品其真味了。一方面是消费能力和消费需求隐藏在疲软的市场下面暗潮涌动，另一方面是各地的假酒案激发起了前所未有的保真需求：想买好酒，能买得起名酒，但是从哪里能买到真酒、名酒、好酒呢？

　　魏心东超前预测到低迷市场背后的名酒需求，以及名酒保真功能的巨大商机。新星集团踏上了探求名酒之路。

　　新星集团与茅台酒的合作便从此开始了。回忆起当时的情景，新星集团物流中心总经理孙在平记忆犹新，他向“四大名酒荣耀60”大型采访团记者娓娓道来：“1997年8月，我跟随魏主席一起从淄川出发，坐汽车到济南，从济南坐火车到重庆，再从重庆倒火车到仁怀。从仁怀再到茅台镇全部是崇山峻岭，一路颠簸之后，我们终于体验到了什么是真正的山路十八弯。从淄川到茅台，历时三天三夜。”

　　虽然有着十几年的做酒经验，但在当时的环境下，魏心东和孙在平还是第一次如此深刻地了解酱香型白酒，第一次亲眼见证酱香型白酒复杂而严谨的酿造过程，从端午投粮、重阳下沙、高温堆积、高温发酵，到长时间的储存。茅台独特的地理位置和酿造工艺，让魏心东和孙在平深深叹服了。

　　时任茅台集团总经理的袁仁国热情接待了来自山东的客人。然而山东市场属于典型的北方市场，正是浓香型白酒的天下，人们对酱香酒的认可度还不高，如果市场启动不起来，损失的就不仅仅是一个小小的区县市场，而是茅台酒在整个山东的美誉度。对于一个完全陌生的市场，袁仁国犹豫着。

　　看出了袁仁国的顾虑，魏心东坚定地表示：“正是看到了山东市场的空白，我们才有信心把它拿下。如果能够让新星运作茅台，第一年就能做到5吨。”

　　“5吨”现在看来是多么不起眼的数字，在当时却是一个小省份全年的销量，魏心东的激情点燃了袁仁国的信心，茅台酒走进了淄博，走进了山东。经过一年辛苦的推进，原计划年销售5吨，但实际完成了7吨，成为区县市场的一个传奇。

　　孙在平告诉记者：“经过从1998年至2000年，这3年的运作，在新星集团的强力推进下，山东市场形成了饮用名酒的消费氛围，茅台酒成了*受欢迎的酒。”

　　2000年，名酒市场形势向好，山东新星集团的茅台酒销售已经带动整个山东市场成为茅台酒的第一大省外市场。一次，时任茅台集团董事长季克良到山东淄博参加中国酒业协会的会议，会议间隙，他悄悄离开了会场。魏心东知道了这个消息，意识到季克良一定会到新星来。

　　从礼仪到鲜花，从接待的队伍到欢迎的礼炮，隆重的接待仪式准备只用了短短的十分钟。当季克良“微服私访”到新星的时候，迎接他的是鲜花、红地毯和新星人火热的笑容。季克良被深深地感动了，欣然提笔写下：“国酒冠中华，新星耀九州。”茅台与新星的情谊从此更加紧密，在与茅台同行的路上，新星的脚步越来越坚定。

　　2001年，茅台迎宾酒上市，名酒中的“民酒”正式诞生了，成为老百姓能消费得起的名酒，其市场潜力无疑是非常巨大的。当大多数经销商还在驻足观望的时候，新星集团大手笔接下了茅台迎宾酒的全省运营。但在北方市场全方位地铺开“平民”价位的酱香型白酒，对消费者的口感与消费习惯都是一个挑战。一时间新星集团上到集团董事局主席下到基层员工，都行动起来，成为茅台迎宾酒的宣传员。

　　新星集团把茅台迎宾酒当成全集团的第一核心品牌去运作，为了使经营思路和运作方案能得到及时有效地执行，他们走出去，着手在全省布局网络。从省会济南，到沿海的烟台、威海再到经济速度发展很快的东营、滨州，短短几年内23个名酒总部遍布全省，为茅台迎宾酒的全省运作布好了局。

　　同时，茅台酒厂的领导更是把山东市场作为重点核心战场，孙在平回忆道：“袁仁国董事长和杜光义副总经理在茅台迎宾酒上市后迅速赶到山东，与山东新星集团一起制定营销方案，布局市场招商、一起拜访重点客户，在营销政策上重点扶持，构建品牌在山东市场的影响力。使迎宾酒在短短两年内成为各个商场的新宠，‘买迎宾、送迎宾、喝迎宾’成为一种新的消费时尚。”

　　以茅台为媒，山东新星牵头成立了山东茅台经销商联谊会，每月出版会刊，宣传茅台文化和经销商风采，并建立联谊会网站，为茅台经销商沟通协作搭建平台。

　　2011年汉酱酒上市以来，新星集团更是积极开拓团购渠道，在各种媒体上进行大力宣传。

　　“一路走来，新星集团坚信，只要是茅台的产品就一定会给经销商带来财富和发展。新星集团的发展之路，充分证明了与巨人携手，跟上巨人的步伐，在不知不觉中，你也会成为巨人。”孙在平感慨道。

　　白山方大：领先的力量

　　从一个地处偏远的白山方大糖酒站，到如今东北三省*大的中国名酒集散地、“东北酒王”；从十年前销售额不足3000万元，到现在超过3亿元的销售额，白山方大一直在坚持，坚持与中国*好的白酒风雨同舟、共同发展，坚持“经销名牌产品，创建名牌企业”的理念，坚持诚信营销、经营名酒20年，无一假货、无一投诉。

　　2010年，“白山方大”被国家工商总局认定为中国驰名商标，是全国酒类流通领域的唯一获此殊荣者。与新星集团相同的是，白山方大与茅台的合作也持续了十多年的时间。

　　吉林省白山方大集团董事长宁凤莲对“四大名酒荣耀60”大型采访团记者感慨道：“1998年，白山方大开始成为国酒茅台的经销商。1998年是茅台集团开始迈向市场的第一年，是茅台的营销策略发生转变的一年。从这一年开始，茅台开始走向市场，接受市场的挑战，由此实现了十多年的跨越式发展。”

　　通过这么多年的合作，宁凤莲认为，茅台的市场决策和战略以及营销理念都非常超前，“八个营销”让国酒茅台在销售业绩上成为了中国酒界的领军者。

　　宁凤莲所说的茅台的“八个营销”是指，工程营销、文化营销、感情营销、服务营销、诚信营销、个性营销、事件营销、网络营销。

　　在消费者心目中，茅台历来都是“卖方市场”，似乎不用在营销上劳神。而茅台人却从不敢自傲，不懈探索并创造出了“八个营销”模式，建立起广泛的营销网络。“八个营销”中的服务营销、感情营销、网络营销就是为茅台经销商提供细致的维护战略。在这些谋略的指导下，茅台经销商将茅台的品牌价值正确地传递到了消费者当中。

　　对于茅台的“八个营销”战略，宁凤莲有着深刻的理解：“‘八个营销’思想的创新，主要表现在深刻洞察、准确把握市场竞争的发展趋势，根据国酒茅台自身的总体战略定位，通过竞争对手的差异化服务活动方式，全方位推动企业优质产品，以及企业在经营理念、管理制度、质量方针、价值取向、文化建设等方面的创新成果进入市场。”

　　以“感情营销”为例，宁凤莲认为：“感情营销可以说是茅台根据自身品牌和白酒产品特点，在实践中总结出来的营销手段和理论。茅台的‘感情营销’不仅重视企业和消费者之间的关系的建立，更强调相互之间的情感交流，因而致力于营造一个温馨、和谐、充满情感的营销环境，这对品牌树立良好形象，建立良好人际关系、实现长远目标是非常重要的。”

　　为了把“感情营销”工作做实、做细，白山方大抓住一切有利时机，把承担社会责任作为“感情营销”的切入点，使之成为回报广大消费者的有效途径