中秋旺季将至，白酒迎来了销售高峰期，四大名酒之一的西凤酒近日公布了2012年前8个月的营业收入，报表显示，2012年1月到8月，陕西西凤酒集团股份公司实现销售收入23.17亿元（不含税），同比增长84%，实现利润总额3.73亿元，并透露在2015年达到百亿元规模，这对西凤人和经销商来说都是一个令人振奋的消息。

　　与此同时，在广州有着8年丰富销售经验的西凤酒经销商广州市中雨贸易有限公司（下简称“中雨贸易”）正在进行一场改革，这个改革对整个白酒行业都有深远的意义。

　　产品越简单越专一

　　进入中雨西凤酒位于珠江新城的专卖店，映入眼帘的不但有整洁的店面环境，还有笑容可掬的服务员，如果说这只是比较规整统一的专卖店的话，那偌大的店面却只有四款产品，彻底颠覆了笔者对白酒专卖店的印象，因为不管是一线品牌茅台、五粮液，还是二三线品牌专卖店，绝对不止四款产品，带着这些疑问，笔者采访了中雨贸易董事长傅曜东。

　　事实上，在去年10月之前，中雨贸易作为西凤酒在华南地区有一定影响力的经销商，经营着西凤酒数十款的产品，上至几万元的高端年份酒，下至几十元的“街坊酒”，这一经营方式的转变却并不是一时的头脑发热。

　　“我们环市东路店*多的时候有53款酒，但到年终盘点的时候，发现赚钱的其实也就三款酒，其他都是陪衬。”傅曜东董事长分析，之所以进行这场改革，还有更深层次的原因，西凤酒尽管有着3000多年的历史，品牌和历史文化积淀已经有了，但在市场终端，它在消费者当中的影响力还没达到像茅台、五粮液这样清晰的品牌与价格对等的定位，产品价格高了卖不出去。“十几款酒里面，大部分产品都是全国各地都有的，我们在广州这样的一线城市，成本比二三线城市高，但他们价格低，就容易造成串货的现象，我们的利润也低。”

　　就是因为上述原因，中雨贸易决意改革，并且是先从产品上改革。笔者在店里看到，公司主推的三款产品是398元的10年年份酒、698元的30年年份酒、以及1080元的50年年份酒。傅曜东董事长解释，可能一般消费者会觉得398元的酒更好卖，但市场却相反，目前698元档位的酒已经跟398元的持平，长远来看，肯定会超过。

　　“我们就找"门当户对"的消费者，产品越单一越能专一去做。”傅曜东董事长透露，产品经过的环节越多，到终端的价格就越高，但专注走这三款产品，通过直营店、加盟店的方式发展，价格统一，就不存在价差的问题。

　　店面经营遵循四大因素

　　据了解，经过短短一年不到的时间，中雨贸易已经在广州拥有5家自营店，3家加盟店，广东省内的深圳、珠海、韶关也已经开设加盟店，省外的北京、兰州市场也已经陆续有加盟店入驻。这也改变了白酒企业层层代理的方式，*终实现“产品"聚"。渠道"短"”。“产品"聚"就是做精品，渠道"短"就是厂家到专卖店，再到消费者，省却了很多中间环节，杜绝了假酒。”

　　按照傅董事长的理念，虽然目前做的产品比较少，但跟之前做几十个产品相比，销售却上升了。

　　除了产品，服务、环境也是中雨贸易的重中之重。“一年时间我们就炒掉了不下十个人，就是卫生问题。”傅董事长介绍，做酒类专卖店也是在做食品，虽然不像餐饮行业的菜品直接入口，但也要求卫生、干净。

　　据悉，中雨贸易*终的目的是打造“服务*周到的专卖店”。从硬件的店面规格要求，到业务员的素质都跟之前有很大差别。“以前我们的业务员可能都是初中、高中毕业的，现在一律要求大专、本科，店面服务员甚至在身高、形象上都有严格的要求。”傅董事长称是用“空姐”的标准招人。

　　傅董事长表示，公司对店面经营总结四要素：品质、环境、服务、价格。

　　逆势而为大手笔运作品牌

　　机场广告、与新快报“中澳沙漠大穿越”项目合作、电台每天30次的宣传、珠江新城led等等，有心的消费者可能已经留意到，中雨西凤酒在很多重要的媒体和户外已经在这近几个月频繁亮相，其高贵的宝石蓝、典雅的咖啡色、健康的橄榄绿已经深入消费者的心中。据悉，每一款产品的外包装都是由美术学院的专业人士设计，纯瓷瓶则具有双重气孔结构，用于藏酒，不失原味，且香不涣散，得酒之真香真味。

　　傅董事长透露，*近几个月，中雨贸易已经投入了近千万用于品牌的运营。但他也坦承，今年整体的经济形势不如往年，即将到来的中秋也大不如去年。“我们是逆势而为，今年的品牌运营成本比过去7年还多，员工收入也比以往更高。”傅董事长表示，今年主要是做“氛围”，要让“员工*愿意呆，客户*愿意来”，让消费者从被动购买变为主动购买，另人可喜的是，由于品质、环境、服务、价格等优势中雨西凤酒受到越来越多消费者的喜爱和认可，同比去年客户总数增长7倍以上。