随着国庆、中秋“双节”临近，堪称酒中奢侈品的茅台在经历了“过山车”般的价格动荡后，又出现了销售终端价格不一的乱局。

　　24日走访济南多家白酒经销店后，经济导报记者发现，茅台同一款产品在不同的店销售，价格悬殊。

　　混乱的价格体系暴露出茅台销售渠道变革中面临的困局：在由销售配额经销商制向专卖店转变的过程中，茅台对终端价格的控制正濒临失控的风险。

　　价格乱局

　　导报记者以消费者身份调查发现，茅台产品在不同的经销店，价格不同。以茅台53度飞天产品为例，*高的售价1990元/瓶，*低的只有1519元/瓶。

　　在银座购物广场环山路店，导购员告诉导报记者，茅台53度飞天现在售价1690元/瓶。

　　“前段时间卖过1990元/瓶，*近刚降下价来。”导购员说。

　　在位于经二路附近的济南华联商厦，茅台专柜的刘女士称，53度飞天现在的价格是1990元/瓶。”当导报记者提出购买整箱时，刘女士说：“买的多每瓶可以再优惠100元，1890元，不能再低了。”

　　纬五路上的一家酒水经销店老板刘洋称：“我这是全市*低价，1519元/瓶。这是调价前囤下的货，本月3日之后，茅台集团提价20%-30%。这个价格现在根本卖不了。”

　　济南英俊商贸有限公司是一家贵州茅台(238.51,6.15,2.65%)的经销商，其经营的历下海峡两岸酒水经销中心的标价显示：53度飞天产品每瓶1890元。

　　该公司销售经理楚丽娟告诉导报记者，即使购买一箱，*低也只能便宜80元钱。

　　对导报记者提出有卖1519元/瓶低价的质疑，楚丽娟说：“我们刚刚提价两周，两周前也卖过1519元/瓶。这个价格的那批货已经卖完了，现在53度飞天茅台的全部库存也只有28瓶。”

　　刘洋表示，茅台的价格确实比较乱，直营店和经销商的产品没有太大差别。

　　渠道革命临难题

　　“茅台在启动渠道变革之后，现有经销商渠道的经营模式与直营店的自营模式难免会发生冲突。”对销售终端出现的价格混乱情况，北京cbct品牌营销机构董事长李志起接受导报记者采访时说。

　　值得关注的是，在今年度的经营计划中，贵州茅台把加大直销力度、加快自营店的建设进程作为头号经营策略。

　　“这对打击假酒，加强对货品的控制可以起到积极作用。传统的经销商渠道环节太多，生产企业所得利润有限，自营店建设加强之后，被流通环节分走的这部分利润可以回流到企业来，从而增加企业利润。”李志起分析说。

　　导报记者注意到，除了启动由传统销售渠道向自营模式转变的变革外，茅台还在官网上开辟了电子商务平台“茅台网上商城”。相比较传统分销链条较长的经销商渠道，网上商城的流通环节大大减少。

　　茅台方面称，为了稳定终端价格，公司计划在年底前开设60家自营店，自营店开始“四面开花”。

　　李志起表示，发展直营店是今后茅台渠道建设的重点，但是直营店的覆盖范围和数量毕竟有限，想完全取代传统的经销商渠道还不现实。在渠道变革过程中，经销商也因此受到一定程度的打压。

　　“茅台对经销商实行配额制，每个经销商每年甚至每个季度的供货量都是有限的，茅台每年给我们的批发限额是3吨，我们批发来后再分销给省内的其他经销商。配额用完了不给补货。除非从别的经销商处窜货、调货。但是这样不能保证一定是真品。我们宁肯少卖也不会铤而走险，免得砸自己的牌子。”楚丽娟说。

　　李志起认为，白酒生产企业对销售终端的价格管控应该从几个方面入手，要对不同的品种分渠道销售，消费者可以明显区分；加强对专卖店的监管，鼓励消费者投诉，对恶意改变价格的行为进行处罚；适当增加供应量，茅台酒的稀缺状态给价格统一带来了难度。

　　“在由传统分销渠道向直营模式调整的过程中，会面临很多问题，难免会增加重新洗牌的成本。两方面利益难以平衡，没法一刀切。‘两条腿’走路，走急了，就会互相打架。”李志起说。