消费的不景气阶段，白酒企业与经销商应该如何“拼刺刀”？

　　进入五月份，关于高端酒市场成交价与成交量下滑的声音不绝于耳，今年上半年，高端酒面临价格与动销的压力是显而易见。

　　与之相反的现象，大众与腰部的产品动销持续性。有证券公司调查，五一期间，宴会用酒90%以上为大众与腰部产品。

　　大众与腰部产品的火爆，可能是大众对“性价比”的一次情绪宣泄，折射的是消费能力的下滑，背后隐隐透露的却是白酒消费不景气的趋势。

　　消费者越来越追求花最少的钱，得到最多的服务，最直观的结果就是，白酒人想把钱从消费者口袋里掏出来越来越难了。

　　有行业人士表示，白酒消费不景气或由多种因素导致：

　　•一是经过三年疫情，经济仍需更多复苏时间；

　　•二是民众消费较疫情前更加理性，除食宿等必需消费之外，休闲性娱乐消费明显降低；

　　•三是民众更多选择性价比高的产品，白酒消费量与消费价格都在下滑。

　　在所有人都期待2023年会更加光明的时候，消费市场的现状或许会让白酒行业本就激烈的竞争更加残酷。

　　当白酒消费回归日常：营销、产品、场景、服务、价格，上述不管哪一项，都会卷的更加水深火热。

　　所以，在不景气周期下，要充分尊重市场基本消费能力和消费需求，厂商都要回到市场“拼刺刀”。

　　那么，消费的不景气阶段，白酒企业与经销商应该如何“拼刺刀”？

　　首先，不仅要卷自己，还要卷竞品；部分大企业开始在年度体系内产品结构重新划重点，来应对中高端客户群体。

　　茅台的台源、洋河的洋河大曲、习酒的圆习酒，去挤占中小酒企的核心大众价格带，从本质上来说都是在应对这一的策略。还有部分区域名酒企业，放缓高端价格带的布局，调整今年的重点产品，把大众价格带重新拉回到产品的中心位置。

　　同时，还有企业在调整重点产品的时候，关注文化性、特色化的产品消费需求，来满足场景多元化下的产品需求。今年文创产品的增多，就是这一特征下的。

　　第二，从卷目标到卷动销；厂家与经销商应该主动抓动销、去库存，调整季度任务目标；年初企业的年度任务目标定的较高，在二季度还不景气的情况下，可以调整任务完成进度，减少经销商压力。

　　同时，主动帮助经销去抓市场动销工作，去进一步挤压或者抢占竞品的市场。

　　第三，从卷传统渠道到卷新渠道；开发多元化的渠道结构，电商、私域、特通渠道的布局；社交电商的兴起，反应消费观和消费方式的不断变化，也为白酒消费注入新的动力。

　　因此，不论大企业，还是中小企业都应在此刻布局新渠道，开发增量，为传统渠道减轻压力。

　　第四，从卷对手到卷自己；对于经销商来说，越是不稳定的市场环境下，越是要做好基础性的工作。经销商应该主动抓渠道、抓客情、抓动销，保证渠道与团队的稳定性，加强渠道与团队的掌控能力。【来源：微酒文 | 张强】